«Тётя Рут» — цветочный магазин
Торговля
Россия, Санкт-Петербург
Ноябрь 2023
Заказчик поставил перед нами задачу сделать ВКонтакте стабильным источником продаж по цене ниже 500 рублей.
В рамках проекта было решено:
- провести аудит сообщества
- проанализировать конкурентов
- изучить продуктовую линейку заказчика
- протестировать связки и увеличить бюджет на самые результативные
- настроить рассылку в Сенлере
Клиент. «Тётя Рут» — цветочный магазин в Санкт-Петербурге. Магазин отличается неординарной подачей: они оформляют букеты в готическом стиле, часто используют темные оттенки и необычные растения. Имидж — молодежный.
Глобальные цели:
Рекламный бюджет: 200 000 рублей
Обращений: 800
Стоимость обращения: 250 рублей
Продажи: 400
Стоимость продажи: 500 рублей
Выручка согласно среднему чеку: 1 400 000 рублей
Результат за три месяца:
Рекламный бюджет: 171 625 рублей
Обращения: 148
Стоимость обращения: 985 рублей
Продажи: 74
Стоимость продажи: 1375 рублей
Выручка согласно среднему чеку: 320 740 рублей
Аудит сообщества ВКонтакте — первое, что берем в работу, ведь именно на страницу сообщества пойдут запросы и продажи.
Чтобы клиент с большей вероятностью дошел до заказа, в сообществе сразу должна быть вся необходимая информация: контакты, каталог товаров с актуальными ценами, преимущества компании.
Вот что изменилось в сообществе «Тёти Рут» после наших рекомендаций:
- Разместили в статусе текущую акцию, это сразу привлекает внимание пользователя и мотивирует к заказу.
Акционное предложение в статусе сообщества привлекает внимание и мотивирует клиентов сделать заказ
- Добавили меню с актуальными ссылками на необходимые разделы, чтобы было удобнее ориентироваться в сообществе.
До:
Раньше в сообществе не было меню, и новым посетителям было сложно ориентироваться в сообществе.
После:
Новое меню помогает пользователям быстро находить всю необходимую информацию о магазине.
- Добавили раздел с отзывами. Теперь посетители сообщества видят, что клиенты довольны букетами и сервисом. Это помогает повысить лояльность аудитории и закрыть возможные возражения потенциальных покупателей.
Раздел, где покупатели могут оставить отзыв. Теперь пользователи могут прочитать мнение клиентов о букетах и сервисе и быстрее принять решение о покупке.
- Стал регулярно обновляться раздел «Товары». Мы активно использовали его в рекламе, и было важно, чтобы аудитория постоянно видела новые букеты.
Раздел «Товары» — своеобразная онлайн-витрина для соцсетей цветочного магазина. Важно, чтобы здесь всегда был представлен актуальный ассортимент.
Анализ конкурентов также очень важен на этапе подготовки к запуску рекламной кампании.
В нашем случае прямые конкуренты «Тёти Рут» не запускают рекламу ВКонтакте, поэтому мы не могли оценить их стратегию и взять для себя рабочие инструменты.
Во время оценки работы конкурентов обращали внимание на оформление страницы и особенности ведения сообщества.
Прямые конкуренты заказчика не занимаются продвижением ВКонтакте, поэтому во время анализа конкурентов обращали внимание на оформление сообщества и контент-стратегию.
Продуктовая линейка — одно из конкурентных преимуществ «Тёти Рут», т.к. в работе их флористы используют не обычные розы и хризантемы, которые есть в каждом магазине, а импортные цветы редких сортов: чёрные каллы, ранункулюсы, амаранты и многие другие. Композиции выглядят неординарно: часто используются растения тёмных оттенков, это вызывает ассоциации с готическим стилем.
Эти преимущества мы транслируем через рекламу. Например, мы используем такой оффер: «Наши букеты выделяются среди классических на любом мероприятии». Сопровождаем этот текст фотографиями букетов, которые действительно выглядят необычно и могут привлечь внимание пользователя. За такое уникальное предложение люди готовы заплатить больше.
Фотографии играют важную роль в продвижении цветочного магазина, ведь покупатели выбирают цветы, в первую очередь, по визуальным признакам. Коллеги из «Тёти Рут» выкладывают в соцсети магазина качественные фотографии, которые отражают все преимущества их необычных букетов.
Мы уже рассказывали, как улучшить фотографии букетов, чтобы получать больше продаж. *Читайте наш гайд на vc на эту тему.
Всё это помогает нам продавать на более высокий чек. Для сравнения: средний чек по проекту «Тётя Рут» — от 4 500 до 5 000 рублей, в то время как у других цветочных — около 3 500 рублей.
Изучая продуктовую линейку заказчика, понимаем, на что можно делать акцент в рекламе, чтобы привлекать пользователей сделать заказ
Заказчик поставил перед нами амбициозную задачу: привлекать продажи дешевле 500 рублей. Это цель на долгую перспективу, т. к. для цветочного бизнеса это очень низкая стоимость продажи. В нише крайне высокая конкуренция: цветочные магазины есть в каждом городе, на каждом углу, поэтому предпринимателям нужно прикладывать усилия по всем направлениям, чтобы выделиться среди конкурентов и «зацепить» покупателя.
Важно понимать, что в нише цветочного бизнеса требуется как минимум 3 месяца, чтобы получить значимый результат. В первый месяц мы проводим тесты и работаем по большей части с холодной аудиторией, т. е. теми людьми, которые ещё не знакомы с магазином. Это происходит потому, что чаще всего к нам приходят магазины, у которых раньше либо вообще не была настроена реклама, либо был совсем небольшой опыт, и нам требуется время, чтобы накопить базу подписчиков.
На втором месяце работы мы получаем продажи с заявок первого месяца и продолжаем тестировать связки. Выявляем, какие работают лучше, адаптируем их в зависимости от города и особенностей конкретного магазина.
На третьем месяце сотрудничества мы увеличиваем бюджет на самые результативные связки.
Чаще всего, первый месяц — это работа в минус, второй — в ноль, а третий — в плюс.
В проекте «Тётя Рут» мы начинали продвижение с нуля, т. к. раньше магазин не настраивал таргетированную рекламу ВКонтакте. Но всё же нам удалось окупить рекламный бюджет уже за первый месяц работы, и это довольно хороший результат при таких условиях.
Окупили бюджет в первый месяц работы, хотя заказчик ранее не запускал рекламу ВКонтакте
На втором месяце работы нам удалось снизить стоимость обращений с 1 752 рублей до 1 023 рублей, а стоимость продаж — с 3 176 рублей до 2 563 рублей, а также увеличить выручку вдвое по сравнению с первым месяцем.
Результаты второго месяца работы: снизили стоимость обращения и продажи и увеличили выручку в два раза
На этапе аудита сообщества мы предложили заказчику настроить рассылку в Сенлере, чтобы взаимодействовать с подписчиками не только посредством постов, но и через личные сообщения. Это помогло бы сформировать более лояльную аудиторию и увеличить повторные продажи без лишних вложений. Заказчик согласился, и мы приступили к подключению рассылки.
Сенлер мы создали с нуля — настроили чат-бот при подписке, который включает приветственное сообщение и отправляет информацию о новом подписчике администратору.
В качестве бонуса за подписку добавили скидку 300 рублей на первый заказ. Благодаря этой акции собрали в базу подписчиков около 100 человек и сделали на них рассылку ко Дню матери, с которой получили 2 продажи на сумму 6 010 рублей.
Будем продолжать следить за результатами и собирать базу, т.к. рассылка — это удобный инструмент для оповещения клиентов об акциях и скидках.
Приветственное сообщение с акционным предложением мотивирует подписываться на рассылку
Самыми результативными являются объявления, с которых приходит больше всего заявок и продаж. В этом проекте высокими результатами отличались два вида объявлений.
Объявление в формате карусели с призывом «Вы ещё не посмотрели все букеты» принесло 8 заявок по 703 рубля и 4 продажи на сумму 25 580 рублей
Объявление в формате карусели с «топовыми букетами». С него получили 7 заявок по цене 720 рублей и 3 продажи
Вот несколько выводов, к которым мы пришли в процессе работы над проектом:
- Лучше всего сработал инструмент «Продвижение товаров», так как товары в нем обновляются автоматически, благодаря чему они не надоедают аудитории. Кроме того, люди всегда активнее реагируют на объявления, в которых видят цену товара.
- Важно работать с тёплой аудиторией и запускать ретаргет, т. е. настраивать рекламу повторно на тех людей, которые уже знакомы с нашей компанией. Именно эта аудитория находится ближе всего к оформлению заказа, остаётся только сделать выгодное предложение, которое подтолкнёт их к совершению покупки.
- Из-за крайне высокой конкуренции в нише цветочного бизнеса важно сформулировать уникальные преимущества и особенности магазина и транслировать их в рекламе. Это позволит выделиться среди конкурентов и привлечь аудиторию.
- Поговорка «Встречают по одёжке» как нельзя кстати в этой нише: важную роль играет визуал. Это касается всего, начиная от оформления сообщества, заканчивая фотографиями самих букетов, иначе большого количества продаж можно не ждать.
- Регулярный постинг положительно влияет на продажи. При продвижении «Тёти Рут» мы отчётливо увидели эту взаимосвязь: при длительном «затишье» на стене сообщества заметно падало количество обращений.
- CRM-система необходима. Если её нет или она работает некорректно, то часть продаж может теряться, из-за чего отдельные каналы трафика могут казаться убыточными, хотя на самом деле это не так.
Прогресс результатов за 3 месяца работы. Запустили таргетированную рекламу с нуля.
По итогам трёх месяцев работы ВКонтакте стал для магазина дополнительным каналом продаж, который стабильно растет в 1.5−2 раза каждый месяц. Сейчас 25% продаж «Тёти Рут» приходится именно на ВКонтакте и мы продолжаем увеличивать выручку.
*Кроме того, в ноябре заказчик обратил внимание, что часть клиентов, которые оставляют заявки по телефону, на сайте, в вотсаппе или заходят в магазин, говорят, что узнали о «Тёте Рут» через рекламу во ВКонтакте. Получается, что к выручке, которую заказчик получил по статистике из ВКонтакте за всё время работы, можно смело прибавлять 30%
Поэтому основная задача заказчика на декабрь — наладить систему учёта, которая поможет отследить, как клиент узнал о магазине.
Дальнейшие планы:
Мы постепенно идём к целевым показателям — снижению стоимости продажи до 500 р. Для этого будем запускать в рекламу новые букеты, которые заказчик периодически добавляет, и тестировать новые офферы. Также внедряем дополнительную сквозную аналитику, чтобы была возможность видеть, откуда конкретно приходит тот или иной заказ. Это поможет нам настраивать рекламу более точечно.
Отзыв клиента
