Кейс таргет-продвижения туров на Алтай

Ко мне обратился заказчик - «Путь к себе», организатор авторских ретрит-туров по местам силы Алтая. С 2017 года компания проводит безалкогольные путешествия с медитациями, йогой и духовными практиками.

Стоимость тура: от 90 000 рублей на человека. Основная целевая аудитория: мужчины и женщины 27–55 лет, интересующиеся йогой, медитацией и духовным развитием, а также практикующие мастера, которые организуют собственные группы.

Главная проблема: высокая стоимость обращений и нестабильная реклама ВКонтакте.

До начала сотрудничества заказчик сменил несколько специалистов и рекламных агентств, включая представителей топ-100 российского рынка. Однако стоимость заявки доходила до 2 000 рублей, а стабильного потока клиентов добиться не удавалось.

Дополнительная сложность заключалась в специфике продукта. Это не обычные экскурсионные туры по Алтаю, а путешествия для людей, которым близки духовные практики и осознанный отдых. Поэтому массовая реклама на любителей путешествий могла привести большое количество нецелевых обращений.

Почему заказчик выбрал именно меня? Заказчик изучил мои кейсы, отзывы и рекламные креативы. Основными преимуществами стали восьмилетний опыт в маркетинге, возможность комплексно работать с рекламой, дизайном и видеоматериалами, а также высокая оценка клиентов - 4,96 из 5 на профильных площадках.

Передо мной стояли три задачи:

- Снизить стоимость обращения с 2 000 до 500 рублей.

- Найти аудиторию, заинтересованную именно в ретрит-турах, а не в обычном отдыхе на Алтае.

- Обеспечить стабильный поток заявок и подготовить воронку для дальнейшей работы с потенциальными клиентами.

Главная цель: получать целевые обращения по стоимости не выше 500 рублей и сформировать дополнительную аудиторию потенциальных покупателей дорогостоящих туров.

Работу начал с анализа конкурентов, рекламных предложений и целевой аудитории.

Изучил объявления организаторов ретритов, туристических компаний и йога-центров. На основе исследования подготовил Mind-карту с сегментами аудитории, рекламными триггерами и гипотезами.

Первый этап - подбор целевых аудиторий

С помощью парсинга собрал и протестировал несколько направлений:

• Йога и медитации. Подписчики тематических сообществ, интересующиеся духовными практиками.

• Мастера йоги и медитаций. Специалисты, которым потенциально нужны организаторы путешествий для собственных групп.

• Путешествия и ЗОЖ. Пользователи, заинтересованные в поездках на Алтай и придерживающиеся здорового образа жизни.

• Аудитории конкурентов. Подписчики организаторов ретритов и духовных путешествий по Алтаю, Бали, Таиланду и другим направлениям.

  

Дополнительно исключил из географии показов Кавказ и Алтайскую область.

Наиболее эффективной оказалась аудитория йога-центров. Именно этот сегмент принёс значительную часть обращений и подтвердил гипотезу о необходимости работать с узкими тематическими сообществами.

Второй этап - тестирование креативов

Для рекламы подготовил несколько форматов:

• Атмосферные фотографии природных достопримечательностей Алтая.

• Видеоролики с реальными участниками предыдущих туров.

• Карусели с разными программами путешествий.

  

• Рекламные тексты с акцентом на отдых от городской суеты, эмоциональную перезагрузку и духовные практики.

Лучшие результаты показали нативные видео с участниками туров. Реальные эмоции путешественников привлекали больше заинтересованных пользователей, чем обычные фотографии природы.

На основе статистики я регулярно обновлял креативы, отключал неэффективные объявления и корректировал ставки.

Третий этап - разработка чат-бота и презентаций

Помимо рекламы, я помог заказчику переработать воронку получения обращений.

Разработал чат-бота ВКонтакте, который помогал пользователю выбрать интересующий тур, познакомиться с программой и получить дополнительную информацию.

Совместно с дизайнером подготовил 6 PDF-презентаций с подробным описанием туров. Потенциальный клиент мог изучить программу путешествия до общения с менеджером.

Воронка выглядела следующим образом:

Реклама ВКонтакте → сообщение в сообщество → чат-бот → презентация тура → общение с менеджером.

Это позволило структурировать обработку обращений и заранее знакомить заинтересованную аудиторию с продуктом.

а 27 дней продвижения мне удалось получить 416 обращений по средней стоимости 156,97 рубля при рекламном бюджете 65 300 рублей. Основные результаты таргетированной рекламы ВКонтакте:

• 296 192 - показа рекламных объявлений.

• 2 135 - кликов.

• 30,59 ₽ - средняя стоимость клика.

• 416 - сообщений в сообщество.

• 156,97 ₽ - средняя стоимость обращения.

• 65 300 ₽ - рекламный бюджет без НДС.

Таким образом, мне удалось снизить стоимость обращения более чем в 12 раз относительно предыдущих запусков заказчика - с 2 000 до 157 рублей.

При этом результат оказался более чем в три раза лучше согласованного KPI в 500 рублей.

Дополнительно благодаря рекламе в сообщество ВКонтакте вступили 480 новых пользователей, а средняя стоимость привлечения подписчика составила 136,04 рубля.

Какие решения повлияли на результат

Первое - точная сегментация аудитории. Вместо массового продвижения туров я сосредоточился на пользователях, которым действительно близки медитации, йога и ретриты. Наибольшую эффективность показали подписчики йога-центров.

Второе - использование реальных видео. Нативные ролики с участниками путешествий показали лучшие результаты, чем стандартные туристические фотографии.

Третье - оптимизация рекламных кампаний. Регулярно отключал слабые объявления, тестировал новые аудитории и корректировал ставки, что позволило удерживать стоимость обращения около 157 рублей.

Четвёртое - разработка воронки. Чат-бот и шесть PDF-презентаций помогли автоматизировать первоначальное знакомство с турами и передавать заинтересованных пользователей менеджеру.

Дальнейшая стратегия

Следующим этапом планирую развивать наиболее эффективные аудитории йога-центров, тестировать новые видеокреативы и расширять воронку прогрева потенциальных туристов.

Дополнительно планирую оценивать не только стоимость сообщения, но и дальнейшую конверсию обращений в бронирования и оплаченные туры.

Главный вывод: в продвижении узких туристических продуктов эффективнее работать с конкретными интересами и мотивацией аудитории, чем пытаться привлечь всех желающих посетить Алтай.

В этом проекте мне удалось получить 416 обращений по 157 рублей, существенно превысить первоначальный KPI и создать дополнительную систему взаимодействия с потенциальными покупателями через чат-бота и презентации туров.