Кейс Яндекс Директ продвижение байер Карго

Ко мне обратился заказчик - Beet Delivery, компания, которая занимается поиском поставщиков, выкупом и доставкой товаров из Китая для российского бизнеса.

Основные клиенты: предприниматели, продавцы маркетплейсов и компании, которым требуется посредник для закупок у китайских производителей.

Главная задача: увеличить количество B2B-заявок через Яндекс.Директ, сохранив их качество и приемлемую стоимость.

Сложность заключалась в высокой конкуренции и большом количестве нецелевых обращений. Рекламу видели не только предприниматели, заинтересованные в регулярных закупках, но и частные покупатели с небольшими заказами. При этом заказчику были важны более крупные сделки, а не максимальное количество дешёвых лидов.

Дополнительной проблемой стала действующая посадочная страница. Сайт требовал переработки, поскольку недостаточно эффективно превращал рекламный трафик в заявки.

Почему заказчик выбрал именно меня? Заказчик рассматривал разных специалистов, включая крупные агентства из топ-50 российского рынка. Основными аргументами в мою пользу стали 8 лет опыта в интернет-маркетинге, опубликованные кейсы, отзывы клиентов и возможность комплексного сопровождения проекта. Помимо настройки Яндекс.Директа, я предложил разработку нового сайта, создание рекламных креативов и видеоматериалов. Это позволяло оперативно тестировать гипотезы без привлечения отдельных подрядчиков.

Передо мной стояли четыре задачи:

- Увеличить количество обращений от предпринимателей, заинтересованных в закупках товаров из Китая.

- Сократить долю нецелевых заявок с небольшими бюджетами.

- Разработать новый сайт и повысить конверсию рекламного трафика.

- Протестировать Поиск, РСЯ и дополнительные воронки через экспертные материалы.

Главная цель: выстроить стабильный канал привлечения B2B-клиентов и постепенно перейти от небольших заказов к более крупным сделкам.

Первый этап - разработка нового сайта

Работу начал с анализа действующей посадочной страницы и рекламной воронки.

Я решил переработать сайт под привлечение корпоративных клиентов, чтобы потенциальный заказчик мог быстрее разобраться в услугах компании и оставить заявку.

После запуска новой страницы конверсия увеличилась, количество обращений выросло, а итоговая стоимость привлечения снизилась.

Это позволило эффективнее использовать рекламный бюджет без необходимости компенсировать недостатки сайта увеличением трафика.

Второй этап - тестирование Поиска и РСЯ

Для продвижения запустил два основных направления Яндекс.Директа.

Поиск Яндекса использовал для привлечения пользователей со сформированным спросом. Здесь основной акцент сделал на предпринимателях, которые уже искали посредников для закупок и доставки товаров из Китая.

РСЯ использовал для расширения охвата и знакомства потенциальных клиентов с услугами Beet Delivery.

В РСЯ отдельно протестировал несколько тематических сегментов:

• «Посредник» - поиск посредников для закупок из Китая.

• «Байер» - услуги профессиональных закупщиков.

• «1688», «Taobao», «Alibaba» - аудитории, связанные с китайскими торговыми площадками.

• Конкуренты - пользователи, интересующиеся предложениями аналогичных компаний.

  

Разделение позволило сравнивать эффективность разных направлений спроса и определять, куда выгоднее направлять бюджет.

Третий этап - тестирование креативов

Для РСЯ подготовил несколько вариантов рекламных материалов:

• Объявления с отзывами покупателей для повышения доверия.

• Видео реальных процессов погрузки и доставки товаров.

• Креативы с фотографиями заказчика из Китая.

• Изображения и рекламные материалы, созданные с помощью ИИ.

  

Основной акцент сделал на демонстрации реальных процессов закупки и логистики, поскольку для B2B-клиентов особенно важны надёжность посредника и прозрачность работы.

Четвёртый этап - тестирование лид-магнитов

Дополнительно решил проверить гипотезу с привлечением клиентов через бесплатные экспертные материалы.

Для тестирования использовал два основных предложения:

Чек-лист «Алгоритм выбора товара для продажи на Wildberries». Предложение было ориентировано на предпринимателей, которые ищут перспективные товары для маркетплейсов.

Гайд «Как перевести деньги в китайский банк за товар летом 2024 года». Материал помогал привлечь аудиторию, заинтересованную в оплате китайским поставщикам.

Под каждое предложение подготовил рекламные материалы и протестировал отдельные связки.

Лид-магниты показали неплохую вовлечённость, но не обеспечили ожидаемого количества заявок.

Пользователи изучали материалы, однако не всегда были готовы сразу обратиться за услугой. Поэтому я не стал делать лид-магниты основным инструментом привлечения клиентов.

Они остались дополнительным способом знакомства аудитории с брендом.

Пятый этап - повышение качества заявок

После первоначальных тестов я проанализировал не только стоимость обращений, но и бюджеты потенциальных заказчиков.

На первом этапе стоимость заявки удалось снизить до 900 рублей. Однако значительную часть аудитории составляли клиенты с небольшими закупками.

Поэтому я пересмотрел подход к продвижению и сосредоточился на привлечении более крупных заказчиков.

В результате средний чек увеличился с 30 000 до 100 000 рублей, а стоимость заявки выросла до 1 700 рублей.

Для меня это был обоснованный компромисс: более дорогие обращения позволяли работать с клиентами, потенциальная ценность которых для бизнеса была значительно выше.

При этом основным источником качественных заявок оставался Поиск Яндекса. РСЯ продолжил использовать как дополнительный инструмент охвата и повышения узнаваемости компании.

В результате продвижения Beet Delivery мне удалось снизить первоначальную стоимость заявки до 900 рублей, а затем увеличить средний чек сделки с 30 000 до 100 000 рублей.

После изменения рекламной стратегии и перехода к более крупным клиентам стоимость обращения составила около 1 700 рублей.

Основные результаты:

• 900 ₽ - стоимость заявки на первоначальном этапе.

• 1 700 ₽ - стоимость обращения после изменения целевой аудитории.

• С 30 000 до 100 000 ₽ - рост среднего чека.

• Поиск Яндекса - основной источник наиболее качественных B2B-обращений.

• РСЯ - дополнительный охват, узнаваемость и прогрев аудитории.

  

По одному из представленных отчётов Яндекс.Директа рекламные кампании обеспечили 264 конверсии при расходе около 280 461 рубля. Средняя стоимость достижения цели составила 1 062 рубля. Это отдельный отчётный срез, а не итоговая стоимость квалифицированного клиента за весь период.

Какие решения повлияли на результат

Первое - разработка нового сайта. После переработки посадочной страницы увеличилась конверсия, а стоимость привлечения обращений снизилась.

Второе - сегментация аудитории. Я протестировал разные направления спроса: услуги байеров, посредников, закупки через 1688, Taobao, Alibaba и аудитории конкурентов.

Третье - работа с качеством лидов. Вместо дальнейшего снижения CPL я сосредоточился на клиентах с более крупными бюджетами. Стоимость заявки выросла, но одновременно увеличился средний чек сделки.

Четвёртое - тестирование лид-магнитов. Чек-листы и гайды помогали знакомить аудиторию с компанией, но уступали поисковой рекламе по привлечению непосредственных обращений.

Итоги работы

Главным результатом считаю увеличение среднего чека более чем в три раза и создание системы привлечения корпоративных клиентов через Яндекс.Директ.

Дополнительно в CRM Bitrix24 заказчик отслеживал движение лидов по воронке, заключённые сделки и окупаемость рекламы. Это позволяло оценивать эффективность не только по статистике рекламного кабинета.

Главный вывод: в B2B не всегда выгодно стремиться к минимальному CPL. В этом проекте переход к более дорогим, но потенциально более ценным обращениям позволил увеличить средний чек и сосредоточить рекламный бюджет на целевой аудитории.

В дальнейшем основной акцент планирую делать на поисковой рекламе, регулярно прорабатывать минус-слова, тестировать новые предложения и улучшать конверсию посадочной страницы.