Кейс Яндекс Директ продвижение отдела продаж

Ко мне обратился заказчик - AltaSales, B2B-компания, которая более 5 лет занимается предоставлением руководителей отделов продаж (РОП) и готовых отделов продаж (ОП) на аутсорсинге.

Основная целевая аудитория: собственники бизнеса и руководители компаний, которым необходимо увеличить продажи, выстроить работу менеджеров или создать отдел продаж без самостоятельного найма и обучения сотрудников.

Главная проблема: низкая конверсия заявок в квалифицированные лиды и последующие сделки.

На момент обращения компания уже около пяти лет сотрудничала с другим подрядчиком по Яндекс.Директу. Однако эффективность рекламы постепенно снижалась, а качество поступающих обращений перестало устраивать заказчика.

Руководство приняло решение найти дополнительного специалиста, который сможет предложить новую стратегию и конкурировать с действующим подрядчиком.

Почему заказчик выбрал именно меня? Штатный маркетолог AltaSales рассматривал десятки кандидатов. В мою пользу сыграли опыт продвижения сложных B2B-продуктов, опубликованные кейсы, отзывы и готовность предложить комплексную стратегию. Ключевыми преимуществами стали системный подход, оперативность и возможность самостоятельно разрабатывать рекламные креативы и посадочные страницы.

Передо мной стояли три задачи:

- Увеличить количество квалифицированных B2B-заявок через Яндекс.Директ.

- Разработать новое рекламное предложение и посадочную страницу для повышения конверсии.

- Найти эффективные связки Поиска и РСЯ с возможностью дальнейшего масштабирования.

Главная цель: привлекать не просто дешёвые обращения, а предпринимателей, заинтересованных в аренде РОП или полноценного отдела продаж.

Первый этап - разработка УТП и посадочной страницы

Работу начал с анализа существующих рекламных предложений и стратегии предыдущего подрядчика.

В нише аутсорсинга продаж конкуренты часто используют агрессивные обещания вроде «Увеличим прибыль на 50%». Я решил протестировать более конкретное и понятное предложение:

«Увеличение продаж на 30% и построение отдела продаж за 30 дней».

Это был рекламный оффер, а не уже достигнутый результат. Он позволял конкретнее представить услугу и выделиться среди конкурентов.

Дополнительно совместно с помощником разработал новый сайт, переработав структуру, презентацию услуг и инструменты получения заявок.

После запуска новой посадочной страницы конверсия и качество обращений улучшились.

Второй этап - запуск Поиска Яндекса

Для поисковых кампаний собрал ключевые запросы, связанные с арендой руководителя отдела продаж, аутсорсингом отдела продаж и построением системы продаж.

Протестировал стратегию «Максимум кликов» с использованием ключевых фраз в кавычках.

Это позволяло ограничивать расширение поисковых запросов и контролировать релевантность трафика.

Кампании разделил по услугам и поисковым намерениям пользователей, чтобы отдельно оценивать стоимость заявок на аренду РОП и отдела продаж.

Поиск стал основным источником качественных B2B-обращений на российском рынке.

Третий этап - тестирование РСЯ

Параллельно запустил Рекламную сеть Яндекса, разделив аудитории на два направления.

Узкие запросы: «аренда РОП», «аренда отдела продаж» и другие формулировки с конкретным интересом к услуге.

Широкие запросы: «увеличить прибыль компании», «повысить выручку бизнеса» и смежные темы, связанные с повышением эффективности продаж.

Для этих аудиторий подготовил отдельные объявления и регулярно обновлял креативы.

РСЯ позволяла получать дополнительные заявки, но показывала менее стабильные результаты, чем Поиск. В отдельные дни стоимость конверсии была приемлемой, а затем эффективность резко снижалась.

Поэтому я регулярно сравнивал стоимость и качество обращений, корректировал кампании и перераспределял бюджет.

Четвёртый этап - масштабирование и изменение географии

За период сотрудничества я запустил 75 рекламных кампаний, тестируя разные стратегии, ключевые запросы, объявления и географические настройки.

На определённом этапе удалось найти эффективные связки, но затем заказчик изменил условия продвижения.

Сначала из географии исключили Москву и Санкт-Петербург, что отрицательно повлияло на результаты. Затем руководство приняло решение полностью отказаться от рекламы по России и сосредоточиться на странах СНГ.

Это стало главным ограничением дальнейшего масштабирования.

На рынке СНГ объём релевантного поискового спроса оказался значительно ниже. Количество качественных заявок начало сокращаться, а ранее эффективные поисковые кампании перестали обеспечивать прежний результат.

РСЯ также работала нестабильно и не смогла компенсировать сокращение поискового трафика.

Поэтому я продолжил корректировать рекламные кампании, но одновременно предложил проверить другой источник привлечения клиентов - Facebook Ads.

За время работы я запустил 75 рекламных кампаний при общем рекламном бюджете 1 068 808 рублей без НДС.

По итоговой статистике Яндекс.Директа:

• 65 732 004 — показа рекламных объявлений.

• 56 513 — кликов.

• 292 — зафиксированные конверсии.

• 3 660 ₽ — средняя стоимость конверсии.

• 18,91 ₽ — средняя стоимость клика.

• 1 068 808 ₽ — рекламные расходы без НДС.

При этом эффективность менялась в зависимости от периода и географии продвижения.

В один из успешных отчётных периодов заказчик подтвердил стоимость лида около 3 200 рублей, а квалифицированного обращения — около 5 900 рублей.

Это важный показатель: в B2B необходимо учитывать не только стоимость первичного обращения, но и долю лидов, которые действительно соответствуют требованиям компании.

Итоги работы

Главным результатом считаю создание работающей системы привлечения B2B-обращений и определение наиболее эффективного источника трафика — поисковой рекламы Яндекса на российском рынке.

При этом проект показал, насколько сильно география влияет на экономику контекстной рекламы. Связки, которые успешно работали в России, не смогли обеспечить сопоставимый результат после перехода исключительно на страны СНГ.

Главный вывод: в продвижении B2B-услуг недостаточно ориентироваться на дешёвые заявки. Важно учитывать качество лидов, их конверсию в договоры, объём доступного спроса и реальные ограничения рынка.

В результате я определил эффективные рекламные подходы, улучшил посадочную страницу и протестировал несколько стратегий привлечения корпоративных клиентов. После изменения географии дальнейшее масштабирование через Яндекс.Директ стало менее перспективным, поэтому следующим этапом выбрал продвижение через Facebook.