Кейс Яндекс Директ реклама аутсорсинга b2b

Ко мне обратилась компания «Бизнес Комфорт» - крупный игрок на рынке аутсорсинга и аутстаффинга персонала с 30-летним опытом работы. Компания предоставляет персонал для бизнеса, помогает предприятиям закрывать кадровые потребности и оптимизировать расходы на сотрудников.

Средний чек составлял 150 000-200 000 рублей, а основную целевую аудиторию представляли юридические лица, которым требовалось привлечение персонала на постоянной или временной основе.

Главная проблема: неэффективная реклама Яндекс.Директ и негативный опыт работы с предыдущими подрядчиками.

До обращения ко мне компания уже сотрудничала с маркетинговыми агентствами, однако результаты не оправдали ожиданий. Рекламные кампании были настроены некачественно: специалисты не прорабатывали минус-слова, не исключали мусорные площадки РСЯ и использовали автоматические стратегии, которые обучались на нецелевых и фродовых конверсиях.

В результате рекламный бюджет расходовался, заявки поступали, но значительная часть обращений не представляла ценности для бизнеса.

Дополнительная сложность: высокая конкуренция и узкий B2B-спрос. Основное продвижение требовалось вести в городах-миллионниках, включая Москву и Московскую область, где стоимость рекламного трафика особенно высока.

При этом потенциальные клиенты не всегда правильно понимают разницу между аутсорсингом, аутстаффингом, арендой и лизингом персонала. Из-за этого широкие поисковые запросы могли привлекать людей, которые искали совершенно другие услуги или работу.

Отдельной проблемой стал действующий сайт. Он нуждался в обновлении, а отсутствие корректно настроенной аналитики затрудняло оценку рекламных кампаний и поиск причин высокой стоимости обращений.

Почему заказчик выбрал именно меня? После неудачного сотрудничества с агентствами компания решила повторно протестировать Яндекс.Директ и нашла меня через статью на vc.ru. Представители заказчика изучили мои кейсы, отзывы и результаты других проектов, после чего оставили заявку на консультацию.

Во время консультации я разобрал особенности бизнеса, обозначил проблемы предыдущих запусков и предложил стратегию продвижения с акцентом на качество заявок, аналитику и контроль рекламного бюджета.

Решающим преимуществом стал мой комплексный подход: я мог не только настроить Яндекс.Директ, но и переработать посадочную страницу, собрать новую семантику, исключить нецелевой трафик и выстроить систему регулярной оптимизации.

Передо мной стояли четыре основные задачи:

- Провести аудит предыдущих рекламных кампаний, определить причины нецелевых обращений и устранить ошибки в настройках.

- Разработать новую посадочную страницу с современным дизайном, понятными преимуществами компании и удобными формами получения заявок.

- Пересобрать семантическое ядро по направлениям аутсорсинга и аутстаффинга персонала, протестировать Поиск и РСЯ.

- Обеспечить стабильный поток квалифицированных B2B-заявок и увеличить количество заключённых контрактов при контролируемой стоимости привлечения.

Главная цель: превратить Яндекс.Директ в стабильный источник корпоративных клиентов, а не просто получать дешёвые обращения.

Для этого предстояло полностью пересмотреть рекламную стратегию, улучшить посадочную страницу и настроить аналитику, которая позволит оценивать не только количество конверсий, но и реальную пользу рекламы для бизнеса.

После анализа предыдущих рекламных кампаний стало понятно, почему заказчик не получал нужного результата. Реклама работала на автоматических стратегиях, минус-слова практически не прорабатывались, а РСЯ расходовала бюджет на нецелевых площадках.

Поэтому я решил полностью пересобрать рекламную стратегию: переработать сайт, собрать новую семантику и запустить отдельные кампании на Поиске и в РСЯ.

Первый этап - анализ конкурентов и разработка нового сайта

Работу начал с изучения рынка аутсорсинга и аутстаффинга персонала. Проанализировал сайты конкурентов, их рекламные предложения и преимущества.

Дополнительно изучил действующий сайт «Бизнес Комфорт». Он не соответствовал современным требованиям, а отсутствие корректной аналитики затрудняло оценку рекламных результатов.

Первый запуск рекламы проводил на существующий сайт, но после тестирования стало понятно, что посадочную страницу необходимо менять.

Поэтому я разработал новый сайт совместно с помощником.

Основной акцент сделал на конверсии:

• Переработал структуру и UX/UI, чтобы пользователям было проще ориентироваться в услугах.

• Выделил конкурентные преимущества компании и её 30-летний опыт работы.

• Добавил больше точек захвата заявок и удобные формы обратной связи.

• Улучшил визуальное оформление и презентацию услуг для корпоративных клиентов.

  

Главная задача - сократить путь потенциального клиента от рекламного объявления до обращения и повысить конверсию сайта.

Второй этап - сбор семантики и очистка нецелевого трафика

Следующим этапом полностью пересобрал семантическое ядро.

Одна из основных ошибок предыдущих подрядчиков заключалась в использовании слишком широких запросов, которые приводили нецелевых пользователей.

Я разделил ключевые фразы на отдельные направления:

• Аутсорсинг персонала. Запросы компаний, заинтересованных в передаче кадровых процессов внешнему подрядчику.

• Аутстаффинг персонала. Аудитория, которая ищет услуги предоставления персонала.

• Лизинг персонала. Дополнительная группа для проверки спроса.

• Аренда персонала. Отдельный сегмент запросов со смежным покупательским намерением.

Для каждой группы подготовил релевантные рекламные объявления с акцентом на услуги и преимущества «Бизнес Комфорт».

Дополнительно расширил список минус-слов, чтобы исключить нерелевантные поисковые запросы и сократить нецелевые расходы.

После первых тестов выяснилось, что лучший результат обеспечивают направления «аутсорсинг» и «аутстаффинг».

А вот запросы по аренде и лизингу персонала привлекали менее подходящую аудиторию.

Поэтому я отказался от дальнейшего масштабирования этих групп и сосредоточил бюджет на двух наиболее эффективных направлениях.

Третий этап - запуск Поиска и РСЯ

Для первоначального тестирования подготовил две рекламные кампании: поисковую и в Рекламной сети Яндекса.

Основной акцент сделал на Поиске, поскольку здесь можно привлекать представителей бизнеса, которые уже самостоятельно ищут услуги аутсорсинга и аутстаффинга персонала.

Для РСЯ выбрал более осторожную стратегию.

В сложных B2B-нишах рекламные сети могут приводить много нецелевого трафика. Поэтому сразу настроил оплату за конверсии и ограничил бюджет, чтобы минимизировать расходы на тестирование.

Результаты РСЯ:

• 7 000 ₽ - рекламный бюджет.

• 5 конверсий - зафиксировано.

• 1 400 ₽ - стоимость конверсии.

  

Несмотря на приемлемую стоимость целевого действия, основной поток обращений обеспечивала поисковая реклама. Поэтому дальнейшую оптимизацию сосредоточил именно на ней.

Четвёртый этап - оптимизация поисковой рекламы

После первоначального тестирования я продолжил работу с наиболее эффективными группами ключевых запросов.

Что изменил:

• Исключил нецелевые запросы по аренде и лизингу персонала.

• Расширил минус-слова на основе реальных поисковых запросов.

• Скорректировал ставки с учётом стоимости кликов и конверсий.

• Переработал объявления, усилив релевантность запросам.

• Перераспределил бюджет в пользу аутсорсинга и аутстаффинга.

• Продолжил анализировать поведение пользователей и конверсию нового сайта.

В результате одна из финальных поисковых кампаний принесла 54 конверсии по 1 327 рублей при расходе 71 696 рублей.

При этом конверсия посадочной страницы составила около 12%, а показатель отказов - 22%.

Эти результаты подтвердили, что изменение сайта и очистка рекламного трафика помогли значительно улучшить эффективность продвижения.

Пятый этап - стабилизация стоимости заявок

После первоначальной оптимизации реклама продолжила приносить обращения, однако стоимость заявок периодически увеличивалась до 3 000 рублей.

Дополнительной проблемой стал рост стоимости клика, которая на отдельных этапах достигала 370 рублей.

Поэтому я внедрил ежедневный контроль рекламных кампаний.

Регулярно проверял поисковые запросы, корректировал ставки, добавлял минус-фразы и тестировал новые варианты объявлений.

При этом не ориентировался исключительно на минимальный CPL. С учётом среднего чека контракта 150 000–200 000 рублей для заказчика было важнее получать качественные обращения, которые превращаются в реальные договоры.

В долгосрочной перспективе среднюю стоимость заявки удалось удерживать около 2 200 рублей.

Несмотря на высокую конкуренцию в Москве и Московской области, реклама продолжала привлекать корпоративных клиентов, а количество заключённых контрактов увеличивалось.

Что стало главным в стратегии

В этом проекте наибольшее влияние на результат оказали три решения:

1. Разработка нового сайта. Переработка структуры, дизайна и форм захвата помогла повысить конверсию рекламного трафика.

2. Очистка семантики. Отказ от нецелевых запросов по аренде и лизингу персонала позволил сосредоточить бюджет на аутсорсинге и аутстаффинге.

3. Оптимизация Поиска. Регулярная работа с запросами, ставками и объявлениями позволила получать конверсии по 1 327 рублей в наиболее эффективной кампании и поддерживать средний CPL около 2 200 рублей на длительном периоде.

Главный вывод: в B2B недостаточно просто запустить Яндекс.Директ и получать конверсии. Важно контролировать качество трафика, прорабатывать семантику и работать с посадочной страницей.

Именно комплексная оптимизация рекламы и сайта позволила мне исправить ошибки предыдущих подрядчиков, увеличить поток обращений и помочь заказчику заключать больше контрактов.

В результате продвижения компании «Бизнес Комфорт» мне удалось снизить среднюю стоимость B2B-заявки до 2 200 рублей, увеличить поток обращений и количество заключённых контрактов.

При среднем чеке 150 000–200 000 рублей реклама стала приносить заинтересованных корпоративных клиентов даже в условиях высокой конкуренции Москвы и Московской области.

Лучший результат показала поисковая кампания Яндекс.Директа: 54 конверсии по 1 327 рублей при бюджете 71 696 рублей.

Основные результаты рекламных кампаний

Поиск Яндекса - наиболее эффективная кампания:

• 71 696 ₽ - рекламный бюджет.

• 54 - зафиксированные конверсии.

• 1 327 ₽ - стоимость конверсии (CPL).

• 160 ₽ - средняя стоимость клика (CPC).

• 12% - конверсия посадочной страницы.

• 22% - показатель отказов.

Результаты тестирования РСЯ:

• 7 000 ₽ - рекламный бюджет.

• 5 - зафиксированных конверсий.

• 1 400 ₽ - средняя стоимость конверсии.

При этом 2 200 рублей - средняя стоимость заявки на длительном периоде работы, а 1 327 рублей - результат отдельной наиболее эффективной поисковой кампании.

Дополнительные результаты

Помимо снижения стоимости привлечения клиентов, мне удалось:

• Увеличить количество целевых обращений от представителей бизнеса.

• Повысить конверсию полученных лидов в заключённые договоры.

• Разработать новый сайт с улучшенной структурой и формами захвата.

• Найти эффективные поисковые запросы для дальнейшего масштабирования.

• Снизить зависимость от нецелевого трафика и неэффективных площадок РСЯ.

Дополнительным подтверждением успешного сотрудничества стало расширение проекта. Заказчик доверил мне продвижение нового направления - очистки кровли от снега и льда.

Итоги работы

Главным результатом считаю снижение средней стоимости B2B-заявки до 2 200 рублей и увеличение количества заключённых контрактов.

При этом наиболее успешная поисковая кампания позволила получать конверсии ещё дешевле по 1 327 рублей.

Я не ограничился настройкой рекламного кабинета: переработал сайт, очистил семантику, исключил нецелевые запросы и внедрил

регулярную оптимизацию рекламных кампаний.

Главный вывод: в конкурентной B2B-нише важно оценивать не только CPL, но и качество поступающих обращений, их конверсию в договоры и экономику привлечения клиента.

Именно комплексная работа с рекламой и посадочной страницей позволила мне превратить Яндекс.Директ в результативный канал привлечения корпоративных заказчиков.