Клиенты по 160 рублей в премиальный фитнес-клуб

Пробовать всё, что рекомендуют, жизни не хватит. Но таргетологов «Мир Сайтов» попробовать нужно обязательно…

Народная мудрость

Фитнес-клуб X-FIT — премиальный фитнес-центр в центре Иркутска с высококлассным оборудованием и атмосферой. Клиент пришел к нам осенью 2021 года от другого рекламного агентства, которое обеспечивало лиды за 180 рублей, но с низкой конверсией в продажи из-за агрессивного оффера со скидкой 10 000 рублей (после озвучивания итоговой стоимости многие потенциальные клиенты завершали звонок). Особенность проекта — отсутствие традиционного оффера «Бесплатная тренировка» и цены выше среднерыночных для региона.

Задача

Увеличить продажи абонементов, снизив стоимость лида до 250 рублей (±10%). При этом сохранить качество заявок, так как премиальный сегмент требует целевой аудитории с соответствующим платежеспособностью.

 Смена посадочной страницы: упростили до одного экрана, убрали отвлекающие элементы

- Добавление "дополнительных плюшек" как бонусов (хотя они уже включены в карту)

- Настройка коллтрекинга для звонков

- Создание контрастных баннеров с размытием фона

- Тестирование нескольких категорий ЦА:

• Широкая аудитория (мужчины/женщины)

• Узкие интересы (фитнес-клуб, силовые тренировки и т.д.)

• Геолокация (спальные районы)

- Разработка разных типов креативов:

•  Сезонные варианты

• "На грани" (про вакцинацию, QR-коды)

•  Стандартные варианты

Предыдущая посадочная страница от подрядчика была многоэкранной и отвлекала пользователя от заявки. Мы убрали всё лишнее, оставив один экран с фокусом на форме. Детали о доступе во все зоны, наличии бассейна и стоимости теперь отображались ещё на этапе рекламного баннера — это сократило количество «отсеянных» пользователей.

До:

После:

Подключили коллтрекинг для фиксации звонков — до 30% аудитории предпочитает общение по телефону. Это позволило учитывать все лиды, а не только онлайн-заявки.

Создали контрастные баннеры с размытым фоном, которые выделялись в ленте Instagram. Дизайнеры сопротивлялись такому решению, но тесты показали, что такие креативы повышают CTR на 22%.

Для разнообразия подготовили три категории объявлений:

— Сезонные (новогодние, зимние);

— Провокационные (про вакцинацию, QR-коды);

— Стандартные с акцентом на статус премиум.

Еженедельно тестировали и оптимизировали объявления, оставляя только высококонверсионные варианты.

Сегментация аудитории и тестирование гипотез

Разделили аудиторию на три типа для точечного охвата:

— Широкая: разделение на мужчин и женщин без дополнительных фильтров;

— Узкие интересы: фитнес-клубы, силовые тренировки, кроссфит, интервальные занятия;

— Геолокация: спальные районы (несмотря на центральное расположение клуба — статус премиум привлекает клиентов из отдаленных зон).

Тестируя гипотезы, выяснили:

— Аудитория с узкими интересами приносит лиды на 27% дешевле;

— Провокационные креативы (например, про QR-коды) работают лучше в условиях ограничений, но требуют одобрения клиента;

— Для спальных районов эффективнее использовать акцент на «престиже» центрального расположения.

Ежемесячная динамика:

— Октябрь: 171 заявка / цена 215 ₽;

— Ноябрь: 276 заявок / цена 206 ₽;

— Декабрь: 283 заявки / цена 198 ₽;

— Январь: 145 заявок / цена 160 ₽.

Уже в первый месяц работы стоимость лида снизилась ниже целевых 250 ₽, а к январю достигла 160 ₽ — на 36% дешевле плана. При этом количество заявок выросло в 1,6 раза по сравнению с октябрем. Обратная связь от отдела продаж подтверждала высокое качество лидов: конверсия в продажи превысила показатели предыдущего подрядчика, несмотря на отсутствие агрессивных скидок.

Есть ли вещи, которые способны описать результат, лучше чем цифры из рекламного кабинета?

Конечно, да. Это цифры по продажам.

С нами ими делились нечасто, но когда обратная связь всё таки поступала, то была она максимально ёмкой: