Конверсии с контекстной рекламы для интернет-магазина страз Swarovski

SW Strazy — официальный дистрибьютор страз Swarovski в России.

Целевая аудитория — люди, которые используют стразы для изготовления изделий, например, гимнастических костюмов, бижутерии, в качестве украшения для маникюра и т. д. Большая часть транзакций приходится на начало и конец месяца и сразу на крупные чеки — 40–50 тысяч рублей. Пользователи закупают товар оптом, потому что так выгоднее.

Наша цель: привлекать 150 транзакций в месяц.

82 % пользователей, которые совершили покупку, — повторные покупатели, то есть до этого они уже заходили на сайт. 

Нужно было привести тех, кто еще не знает про интернет-магазин, но в перспективе станет постоянным покупателем.

Запустили тестовые рекламные кампании по сформированному спросу, то есть с запросами «купить стразы», «стразы сваровски» и т. д. Реклама оказалась малоэффективна. 

Решили подробнее изучить поведение пользователей в интернет-магазине.  

Мы провели анализ аудитории и выяснили, что большая часть покупателей проводит в интернет-магазине больше 30 минут. Это связано со спецификой товаров — прежде чем совершить транзакцию, пользователь долго изучает ассортимент, подбирает подходящие стразы. 

По умолчанию продолжительность сеанса в Google.Analytics составляет 30 минут. Пользователь с рекламы попадает на сайт и 30 минут, например, изучает каталог. После 30 минут система аналитики считает, что началась новая сессия. Мы увеличили время сессии до 2 часов, что позволило видеть больше продаж, ассоциированных к рекламным каналам.

Окно конверсии составляет от 7 до 14 дней — это время, которое пользователи проводят на сайте, прежде чем совершить транзакцию, то есть купить товар. Это значит, что новые пользователи не совершают заказы при первом посещении сайта.

Аналитика также показала, что около 80 % всех транзакций пользователи совершали, переходя по брендовым запросам — то есть по названию магазина SW-Strazy. 

Протестировали гипотезу и отключили рекламу по брендовым запросам — количество транзакций тоже уменьшилось. Это подтвердило, что чем больше людей приходило с запросов вроде «купить стразы», тем больше транзакций было с брендового запроса «св стразы».  

План по лидам: 150.

Факт: 172. 

План по CPO: 666,67 руб.

Факт: 443,54 руб.

План по доходу: 1 200 000 руб.

Факт: 1 945 382,54 руб.