150 000+ лидов и 128 млн ₽ продаж для производителя ножей ручной работы через VK Рекламу и Senler

Клиент — производитель ножей ручной работы с продажами по всей России. Перед нами стояла основная задача: увеличить объем продаж за счет масштабирования входящего трафика, сохранив ДРР в пределах 20% при рекламном бюджете 1,5–2 млн ₽ в месяц.

На старте у проекта уже был поток лидов, но значительная часть заявок не конвертировалась в продажи. Предыдущий подход строился на игровой механике: пользователи активно реагировали на рекламу, но часто приходили ради «халявы», а не с реальным намерением купить.

Дополнительно были системные ограничения:

- не было полноценной аналитики по CPL, предельной CPL и допустимой стоимости продажи;

- отсутствовала сквозная аналитика между VK Рекламой, Senler и CRM;

- использовалась устаревшая CRM-система;

- воронка продаж в Senler была слабой и не помогала доводить пользователя до покупки;

- клиентская база в Senler более 70 000 человек не использовалась системно;

- у клиента были только конечные показатели — бюджет и выручка, без понимания конверсий по этапам воронки.

Главная проблема была не просто в рекламе, а в отсутствии управляемой системы: было непонятно, какие лиды покупают, где пользователи теряются и какие рекламные связки реально приносят продажи.

1. Провели аудит рекламы и воронки

Перед стартом работ мы проанализировали действующие рекламные кампании, механику привлечения и текущую воронку продаж.

Выяснили, что геймификация хорошо работала на первом касании: объявления давали много реакций и дешевых лидов. Но дальше пользователи плохо проходили по воронке и редко доходили до покупки. Поэтому мы отказались от механики, которая привлекала нецелевую аудиторию, и пересобрали подход в сторону прямой продажи и донесения ценности продукта.

Основной оффер сделали более конкретным и коммерческим: получение каталога ножей с ценами.

2. Полностью пересобрали воронку в Senler

До этого реклама в основном вела напрямую в сообщения сообщества. Мы протестировали этот подход, но увидели, что цена лида и стоимость продажи в такой связке были на 25–30% выше, чем при работе через Senler.

Новая воронка стала выглядеть так:

Рекламное объявление → подписная страница Senler → автоматическая отправка каталога ботом → подключение менеджера → продажа или дожим ботом → продажа

Такой подход позволил:

• увеличить количество обращений на 25% по сравнению с воронкой на сообщения;

• разгрузить менеджеров;

• автоматизировать первичную обработку заявок;

• быстрее передавать пользователю каталог и ключевую информацию;

• возвращать теплых подписчиков к покупке через дожимы и рассылки.

  

  3. Протестировали более 50 сегментов аудитории

  Мы не ограничились очевидными интересами и проверили большое количество сегментов, которым потенциально могут быть интересны ножи ручной работы: рыбаки, охотники, туристы, грибники, военные, повара и другие аудитории.

  По итогам тестов лучше всего себя показали два направления:

  • военные, особенно в отдельных гео-сегментах;

  • охотники.

  Часть аудиторий давала приемлемую стоимость лида, но не давала нужную конверсию в продажу. Поэтому мы оценивали эффективность не только по CPL, а по конечной экономике: стоимости продажи, выручке и ДРР.

  Также отдельно тестировали более горячие аудитории:

  • активные подписчики конкурентов;

  • подписчики сообщества клиента;

  • пользователи с позитивными действиями по рекламе;

  • аудитории по отзывам конкурентов и другие.

  В результате сформировали ядро аудиторий, которое стабильно выдерживало рекламный бюджет 1+ млн ₽ в месяц и сохраняло нужную эффективность.

  

  ---

  4. Запустили масштабное тестирование креативов

  За время работы было запущено более 3 000 рекламных объявлений с разными креативами и форматами.

  В процессе тестов выявили несколько закономерностей:

  1. Идеально «вылизанные» студийные фото часто работали хуже, чем более живые фото с производства. Для аудитории важнее ощущение настоящего изделия, ручной работы и надежности.

  2. Краш-тесты давали много лидов, но не всегда обеспечивали быстрые продажи. Зато такие пользователи хорошо конвертировались после прогрева через рассылки и повторные касания.

  3. Лучше всего работали креативы, где в кадре было 2–5 ножей разных моделей. Такой формат создавал ощущение выбора и мотивировал пользователя посмотреть весь каталог.

  В итоге мы сформировали стабильное ядро аудиторий и креативов, которое уже более 1,5 лет приносит прогнозируемый поток лидов и продаж.

  5. Усилили продажи через рассылки и работу с базой

  После анализа продаж выяснили, что 70% всех возможных продаж происходит в первые 7 дней после подписки. Еще около 20% продаж приходит в течение 60 дней, а оставшиеся 10% — спустя 60+ дней после первого обращения.

  Первые продажи в основном обеспечиваются за счет мотивированной аудитории и работы менеджеров. Но дополнительные 30% продаж достигаются благодаря системным рассылкам, дожимам и прогреву базы.

  Рассылки реализовали через Senler. Чтобы повысить вовлеченность, использовали:

  • кнопки внутри сообщений;

  • многоступенчатые сценарии;

  • персональные предложения;

  • подборки ножей;

  • сертификаты на следующую покупку;

  • закрытые розыгрыши среди подписчиков;

  • реактивацию старой базы.

  Senler позволил сегментировать аудиторию по полу, возрасту, статусу в CRM, дате обращения, выбранной позиции в каталоге и другим параметрам. Благодаря этому офферы стали более персонализированными.

  В результате рассылки начали приносить более 50% месячной выручки в общей структуре продаж.

  

  6. Построили аналитику для управления рекламой и продажами

  Один из самых сложных блоков работы — построение аналитики. Проблема была в том, что между CRM BlueSales, VK Рекламой и Senler не было прямой полноценной интеграции. Из-за этого было сложно точно понять, с какой кампании, объявления или креатива приходит продажа.

  Мы выстроили систему аналитики на базе Senler:

  • связали рекламный кабинет с Senler;

  • настроили систему UTM-меток;

  • начали фиксировать источник подписки;

  • синхронизировали данные с ID купивших клиентов;

  • настроили отслеживание подписок, продаж, стоимости подписки и конверсий по этапам.

  Это позволило видеть не просто дешевые лиды, а рекламные объявления, которые приводят покупателей.

  Далее дополнительно настроили синхронизацию Senler с системой Loktar. После этого появилась возможность видеть продажи в рекламном кабинете с точностью около 95%.

  

  7. Ввели когортные отчеты

  Еще одна важная проблема — «долет» продаж. Не каждый клиент покупал в день обращения. Многие общались с менеджером от 1 до 3 недель, а часть продаж приходила спустя месяцы после первого касания.

  Чтобы корректно оценивать рекламу, мы внедрили когортные отчеты.

  Когортный отчет показывает:

  • сколько продаж пришло в месяц первого обращения;

  • сколько продаж «долетело» из прошлых месяцев;

  • как ведет себя база с течением времени;

  • насколько качественный трафик был привлечен в конкретный период.

  Например, по данным за февраль 2025 года видно, что 73% продаж месяца пришлось на пользователей, которые впервые обратились в феврале. Еще 14% продаж пришло с трафика прошлого месяца, а остальные продажи — с более ранних периодов.

  Такой отчет позволил точнее прогнозировать будущую выручку, учитывать отложенные продажи и корректнее оценивать эффективность рекламных кампаний.

  

За 2024–2025 год получили:

• 150 000+ лидов

• 18+ млн ₽ рекламного бюджета

• 128 млн ₽ объема продаж

• 14,07% средний ДРР

• стоимость продажи — около 1 750 ₽

• средний чек — 14 500 ₽

  Главный итог проекта — удалось не просто запустить рекламу, а построить управляемую систему продаж: с рабочей воронкой, сегментацией базы, аналитикой по продажам, прогнозируемым медиапланированием и стабильным ДРР ниже установленного ограничения в 20%