Лидогенерация на высококонкурентном рынке

Заказчик стал региональным партнером компании vCloudPoint, производителя решений для нулевых клиентов. Была поставлена задача протестировать на высококонкурентном рынке различные подходы к поискам потенциальных клиентов и конвертации их в покупателей. Для демонстрации возможностей решения работает демонстрационный стенд.

На рынке существует убеждение, что виртуализация с нулевыми клиентами - это сложно и дорого. Конкурирующие решения занимают доминирующее положение на рынке плюс на рынке преобладает традиционный подход к организации рабочих станций и использованию ПК. В этих условиях необходимо решить две последовательные задачи - рассказать целевой аудитории об альтернативном решение и преимуществах, которых нет у конкурентов (помимо цены это ряд технических особенностей), а затем убедить согласиться на пилотный проект. Ситуацию осложняет тот факт, что в регионе в равном мере используется три языка. В таких условиях самое оптимальное - это использовать контент-маркетинг и цепочки персонализированных (на уровне отраслей и должностей) взаимодействий. Взаимодействие с лидами решили автоматизировать после ручной оптимизации всех процессов и удалении лишних этапов и действий. 

Совместно с отделом продаж заказчика были определены целевые отрасли, составлен ISP и нелинейные CMJ, было выдвинуто несколько гипотез по существующим болевым точкам и триггерам, на основе которых сегментировалась целевая аудитория и создавался вовлекающий контент. Для каждого из сценариев взаимодействий с сегментами создавался уникальный контент и посадочные страницы. Вовлечение проходило в два этапа.

Первый этап - широкий охват через таргетированную рекламу с триггерными для конкретных сегментов рекламными креативами. В ходе этого этапа были идентифицированы компании (вместе с ключевыми сотрудниками), имеющие интерес к проблеме или осознанную потребность, связанную с виртуализацией и zero клиентами. На основе полученной информации был составлен список похожих компаний (по параметрам: отрасль, организационная структура, бизнес-процессы, обороты).

Второй этап - точечное взаимодействие с компаниями и ЛПРами, собранными в ходе первого этапа. Взаимодействие проходило через ретаргетинговую рекламу в социальных сетях и вовлекающие и триггерные (зависимость от предыдущих действий) email-рассылки. 

Активная фаза кампании длилась 4 месяца, в ходе которой было собрано более 130 квалифицированных маркетинговых лида, было закрыто 11 сделок и еще более 20 сделок было в процессе согласования. После завершения кампании был автоматизирован и синхронизирован с CRM Заказчика процесс взращивания через триггерную рассылку исходя из поведений пользователей на посадочных страницах. Тем самым удалось снизить нагрузки на отдел продаж за счет автоматизации рутинных действий на начальных этапах воронки продаж. Также была определена и формализирована оптимальная стратегия для продвижения решения на рынке среди различных типов целевых клиентов.