Лидогенерация ВКонтакте для медицинской клиники

Цель: протестировать гипотезы по привлечению клиентов через лид-формы ВКонтакте с минимальным бюджетом.

Проект вёл Антон Белицкий, настройку рекламы выполнял таргетолог Евгений Сапрыгин.

В каком состоянии получили проект:

– полное отсутствие отдела продаж и CRM-системы. Все обращения фиксировались вручную в Excel или в блокнотах;

– нет контроля качества коммуникации: отсутствует телефония, не ведутся записи звонков;

– неоформленная группа ВКонтакте, невозможность направить туда трафик;

– низкая конверсия из заявок — переписки велись неструктурированно, без сценариев и повторных касаний;

– ограниченный бюджет на тестирование — необходимо было сфокусироваться на максимально эффективных гипотезах.

В рамках проекта было реализовано поэтапное решение:

– провести консультацию и аудит текущих бизнес-процессов;

– подготовить креативы под ключевые направления;

– запустить и оптимизировать рекламные кампании;

– провести анализ результатов и сформулировать выводы.

Проведена консультация клиента с нашим партнёром из Art-Call. Клиенту даны рекомендации по переходу от переписок к звонкам и дообработке "молчащих" лидов. Предложено внедрение CRM и подключение телефонии для контроля и обучения регистраторов.

Разработали 4 гипотезы под направления: справки для ГИБДД, УЗИ, медосмотры и чекапы. Создали лид-формы ВКонтакте с акцентом на удобство, скорость и минимальные цены.

Настроили рекламные кампании с разными аудиториями: прямые ключевые запросы и по интересам медицины и автомобилей (для РК по справкам для ГИБДД). Провели креативную работу: акценты на мед-персонал, быструю запись, минимальные цены.

– Получено 33 лида при бюджете ~20 763 ₽.

– Лучшая эффективность — у рекламной кампании «Справки для ГИБДД» (CPL = 293 ₽), однако неизвестна их квалификация.

– Основная проблема: низкая выборка аудитории по прямым ключевым запросам, что затрудняет обучение алгоритма в рамках ограниченного ГЕО.

Общие итоги рекламной кампании в период с 16.01.2025 по 24.02.2025:

– Показов: 261 842.

– Переходов: 857.

– Конверсии: 33.

– Средний CPL: ~629 ₽.

– CTR: 0,33%.

Выводы и рекомендации:

– Лучшую динамику показала рекламная кампания «Справки для ГИБДД». Однако ключевая проблема — высокая стоимость конверсии относительно стоимости услуги. Даже при стоимости конверсии в 200-300 рублей, с учетом конверсии в продажу, НДС и стоимости работ, —  данный вид трафика не будет окупаться.

– При отсутствии системной обработки лидов, даже дешёвые заявки не дают результата.

– Тип рекламной компании следует изменить на охватную. Показывать посты из группы на широкую аудиторию. 

– Использовать конкурсы и промо-посты для формирования лояльного сообщества.

– В небольшом ГЕО эффективнее делать фокус не на точечные лиды, а на рост узнаваемости клиники и прогрев аудитории — это формирует базу постоянных клиентов и стимулирует органические обращения. 

– Текущий фокус на «горячую» ЦА, которая нуждается в услуге в данный момент, слишком ограничивает охват и снижает потенциал масштабирования.