Магазин парфюмерии: увеличили число заказов на Яндекс Маркете на 200%

Кто клиент

1st-original — магазин парфюмерии и косметики. Доставляет товары по всей стране, кроме своего сайта продаёт товары на маркетплейсах, в том числе Яндекс Маркете.

Текущая модель взаимодействия с маркетплейсом была невыгодной

Мы работаем с 1st-original 6 лет. Раньше магазин пользовался «некарточной» моделью размещения товаров — ADV. Когда пользователь набирал в поиске наименование товара и магазина, маркетплейс сразу перенаправлял его на сайт 1st-original. Покупатель выбирал товары и оформлял заказ уже там, а доставку магазин организовывал самостоятельно.

В июле 2023 года Яндекс Маркет полностью отказался от такой модели взаимодействия с продавцами и клиент перешёл на DBS. Это значит, что Маркет выступал только в качестве «витрины». Покупатели выбирали товар на Маркете, но хранением, сборкой и доставкой заказов всё равно занимался сам магазин.

Задача. Увеличить продажи на Яндекс Маркете, после перехода с модели ADV на FBS.

Проанализировали и отредактировали карточки товаров, настроили Буст продаж и увеличили число заказов. В июле 2023 года их было 652, а в ноябре 2023 года — уже 2012.

Мы предложили клиенту сменить стратегию взаимодействия с площадкой, чтобы увеличить продажи. Выбирали новую модель из трех вариантов:

- FBY. Продавец отгружает товары на склад маркетплейса, а Маркет сам формирует заказы и отправляет их покупателям.

- FBS. Продавец хранит товары на своём складе, привозит уже сформированный заказ пункт отгрузки, а Яндекс Маркет отправляет его покупателю.

- Экспресс. В течение часа после оформления заказа продавец собирает его на собственном складе, а курьеры Маркета забирают товар и оперативно отвозят покупателю.

В итоге 1st-original выбрали FBS. У магазина уже есть свои склады, поэтому он не хотел тратить деньги на хранение на складе маркетплейса. Но при этом благодаря службе Маркета срок доставки заказов сильно сократился. Клиенты из регионов стали быстрее получать свои заказы, а магазин смог существенно расширить географию продаж в регионах. Алгоритмы площадки стали расценивать предложения, как более привлекательные и товары 1st-original стали выше ранжироваться в поисковой выдаче.

Источник: Яндекс

Мы выбрали Буст продаж как основной способ продвижения. Он поднимает товары на самые заметные позиции в поисковой выдаче, на страницах категории, в карточке товара и в Рекламной Сети Яндекса (РСЯ).

Клиент раньше не уделял особого внимания внутренним инструментам на Яндекс Маркете. В частности, Буст использовали, но но очень маленькой группе товаров. После смены модели сотрудничества с маркетплейсом мы применили его ко всему ассортименту магазина.

Для подключения услуги нужно создать в личном кабинете кампанию, настроить её и добавить товары, которые хотите рекламировать. Продавцы платят маркетплейсу комиссию за Буст, которая определяется по принципу аукциона. Продавцы предлагают в качестве ставки процент от стоимости товара, который готовы заплатить за его продвижение.

Для выбора приемлемой ставки мы готовим сводную таблицу. В ней для каждой категории, в которой у клиента есть товар, проставляем % комиссии Маркета. Со своей стороны клиент прописывает сумму, которую он готов тратить. В дальнейшем разницу между этими графами в таблице мы используем как ставку в Бусте.

Так выглядит сводная таблица с бюджетом на Буст. Столбец «Целевой ДРР» заполняет клиент, все остальное — мы.

Структуру кампаний мы также делаем по категориям, чтобы легче было отслеживать эффективность и вносить изменения при необходимости. В итоге около 70% заказов мы стали получать именно благодаря Бусту продаж.

У Маркета есть алгоритм, который сравнивает товары между собой по стоимости. Если он считает, что цена завышена по сравнению со средней по рынку, индекс ухудшается и товар опускается в выдаче. Мы столкнулись с двумя проблемами:

- Иногда алгоритм неверно выбирал позиции для анализа цены, например с другими духами объемом 100 и 150 мл.

- 1st-original сравнивали с похожими, но неоригинальными и более дешёвыми товарами с Wildberries.

Из-за этого Маркет считал, что товары 1st-original слишком дорогие и снижал индекс. Мы подготовили список и через поддержку отклеили наши товары и в дальнейшем они не сравнивались, как конкурентные. Сейчас алгоритм верно анализирует все наши позиции, но мы все равно регулярно проверяем, нет ли новых сбоев в системе.

Когда у клиента большой ассортимент и много карточек товаров, важно регулярно отслеживать, нет ли в них ошибок. Это может быть, например некачественная или неверная картинка или текст. Еще часто на маркетплейсе отображается наличие товара, а на складе его в это время нет. Такие мелочи могут создавать путаницу для покупателей и дополнительную работу селлеру. Кроме этого, если у товара есть ошибка, он не показывается в поисковой выдаче и компания упускает потенциальную прибыль.

Мы проанализировали все товары и составили подробную таблицу. В ней был указан ID товара, описание ошибки и рекомендации по ее исправлению. Те ошибки, которые можно было устранить без участия клиента, мы исправили сами.

Вот так выглядит таблица с ошибками.

Благодаря верному ранжированию, увеличению охватов и продвижению за период с июля по ноябрь 2023 года товары 1st-original заняли первое место в своей категории.

Место в категории в июне 2023 года.

Место в категории в октябре 2023 года.

Кроме этого доля бизнеса в категории выросла с 6% до 10%.

Доля бизнеса в категории в июне 2023 года.

Доля бизнеса в категории в ноябре 2023 года.

В июле 2023 года магазин отправил 652 заказа покупателям, а в ноябре 2023 года — 2012 заказов. Это значит, что рост продаж составил почти 200%. Выручка при этом выросла в два раза — с 4,3 млн в июле до 14 млн в ноябре 2023 года.

Продажи в 2023 году.

В 2024 году прибыль и число заказов продолжают расти.

Продажи в 2023-2024 году.

Если вы хотите быстро увеличить количество лидов или обратиться за SEO-аудитом — напишите нам, поможем подобрать услугу, которая закроет ваши потребности.