Масштабирование внешнего трафика и конверсий на OZON через Яндекс Директ

Клиент: Продавец товаров повседневного спроса (гигиенические изделия одноразового использования для детей, женщин и взрослых), представленных на маркетплейсе Ozon.

Для данного клиента было важно не просто привлечь внешний трафик, а выстроить системный дополнительный канал внешних продаж, который способен масштабироваться без резкого роста рекламных затрат.

Именно поэтому в качестве инструмента был выбран канал Яндекс Директ с типом кампаний: «Продажи на маркетплейсах», который ведет внешний трафик из Поиска и РСЯ (Рекламная сеть Яндекса) напрямую на карточки товара и магазин OZON и оптимизируется на ключевых конверсиях для бизнеса — продажи на OZON.

Основной целью проекта было масштабирование объёма продаж на маркетплейсе OZON за счёт внешнего трафика из Яндекс.Директ при фиксированном рекламном бюджете.

Ключевой момент — обеспечить ежемесячный рост товарооборота без увеличения расходов на рекламу.

На старте проекта были запущены тестовые рекламные кампании в нескольких форматах:

- Мастер кампании в формате «Продвижение на маркетплейсах»;

- ЕПК (Единая перформанс-кампания) на поиске и в сетях с текстово-графическими объявлениями;

- С апреля по август 2025 года шёл активный этап тестирования гипотез;

- В июле дополнительно запущена ЕПК с товарными объявлениями.

По итогам анализа эффективности в августе было принято стратегическое решение:

- Отключить ЕПК с текстово-графическими объявлениями, как наименее результативные;

- Сфокусировать бюджет на форматах, показывающих устойчивый вклад в продажи.

Основные сложности проекта:

- Ограниченный бюджет накладывал ряд сложностей на стратегию:

- Не могли увеличивать расход бюджета;

- Каждая корректировка кампаний должна была приводить к реальному росту товарооборота, а не просто к увеличению трафика;

- Требовалась постоянная оптимизация структуры аккаунта и перераспределение бюджета внутри кабинета.

Динамика роста товарооборота на OZON из данного канала (месяц к месяцу):

- Сентябрь → август: рост товарооборота на +18%;

- Октябрь → сентябрь: резкий рост более чем на +100%, что связано с эффектом масштабирования после перераспределения бюджета внутри типов кампаний и их обучением;

- Ноябрь → октябрь: корректировка и небольшое снижение на -13%, связанное с очисткой менее эффективного трафика;

- Декабрь → ноябрь: возобновившийся рост +13–14%, что связано с восстановлением и закреплением результата кампаний, после оптимизации.

В итоге за тестируемый период в рамках перехода на стратегию «Продажи на маркетплейсах» с разными типами кампании наблюдается устойчивый восходящий тренд, несмотря на фиксированный бюджет.

График роста товарооборота на OZON с внешнего трафика Яндекс Директ:

Динамика заказов (покупки на OZON)

- Сентябрь → август: умеренное снижение примерно на -4%, этап стабилизации после первых тестов;

- Октябрь → сентябрь: рост конверсий на +55%, результат концентрации бюджета на новом типе кампании («Продажи на маркетплейсах») и товарных форматах;

- Ноябрь → октябрь: снижение на -35%, следствие оптимизации и отключения менее связок, для соблюдения границ бюджета;

- Декабрь → ноябрь: возобновившийся рост конверсий на +50%, возврат объёма при более качественном трафике.

Важный момент: рост в декабре произошёл без увеличения бюджета, за счёт более точного управления кампаниями.

График динамики заказов на OZON с внешнего трафика Яндекс Директ:

Нам удалось успешно реализовать основную задачу проекта — увеличение товарооборота с внешнего трафика без увеличения рекламного бюджета.

Ключевыми факторами успеха стали:

- Фокус и перераспределение бюджета на стратегию «Продажи на маркетплейсах»;

- Продолжительное тестирование и отключение наименее эффективных кампаний;

- Регулярная внутренняя оптимизация текущих кампаний;

- Масштабирование только тех форматов, которые вносили прямой вклад в продажи на OZON.

Такой подход позволил не просто поддержать сформированный объем продаж в месяцы с менее высоким спросом, но и существенно нарастить товарооборот в рамках имеющихся бюджетных ограничений.