Matras.ru: как стать №1

Необходимо было полностью переформатировать подход к организации бизнес-процессов. «Основной нашей идеей было попробовать перенести консервативную сферу на цифровые рельсы». Павел Бояринов

Мы предложили рынку абсолютно новую концепцию — Mass customization. То есть продукт массовый, но мы его адаптируем под конкретного покупателя. Плюс предлагаем условия лучше, чем у конкурентов. Что это означает для клиента: у нас можно купить матрас абсолютно любого размера и получить его в день заказа. При этом без всякой предоплаты.

На тот момент все это казалось фантастикой. Но в реальности производство матраса занимает около 30 минут, все остальное время покупатель ждет из-за неотлаженных процессов: пока заказ обработают, отправят на производство, включат его в цепочку доставки, придет предоплата от клиента и т.д. Нужно было устранить все лишние элементы, чтобы доставка стала быстрой.

Отсутствие предоплаты было риском. В случае отказа придется нести убытки. Средний процент отказа — 3%. Эти убытки планировалось перекрывать за счет увеличения заказов благодаря привлекательным условия покупки, которых не было у конкурентов.

 этому моменту товар уже включен в маршрут доставки в этот же день. Производители говорили, что реализовать это на практике не получится никогда. Согласилась попробовать только одна фабрика.

План начал работать. Первое время удавалось доставлять матрасы на следующий день и только по Москве, но даже это было прорывом. Процесс продолжали шлифовать, в столице заказы привозили уже день в день, в Санкт-Петербурге — на следующий день. Количество заказов росло, процент отказов не превышал плановые 3%.

Во время совместных обсуждений концепции развития возникла идея: купить доменное имя, которое станет основой для нового узнаваемого бренда. На международной площадке был выставлен на продажу домен matras.ru по цене около 100 тысяч евро. Деньги немалые, а никаких гарантий, что это принесет результат, не было.

Аргументы «?за» все же перевесили. Бренд «?Матрас.ру» с большой вероятностью будет вызывать доверие как у посетителей сайта, так и у поставщиков. Название легко запоминается, плюс сайт будет хорошо ранжироваться по всем запросам, связанными с тематикой матрасов.

Приобретение домена была важным шагом в общей стратегии развития онлайн-продаж. Дело в том, что без них продавец матрасов без собственного производства не сможет сделать розничную точку прибыльной. Аренда коммерческих помещений стоит дорого, а для матрасов нужно много места. Чтобы точка окупалась, в нее нужно массово направлять трафик из интернета. Необходимо было изменить подход к продажам в целом: сначала онлайн, а уже потом офлайн!

Покупка домена стала отдельным кейсом. Владелец был анонимом, который общался только по электронной почте и отвечал на письма раз в неделю. Переговоры длились несколько месяцев, и при нашем содействии сделка через биржу Sedo во Франкфурте все же состоялась.

На каждый товар приходится создавать более 1000 SKU (идентификаторов товарной позиции). Причина в том, что у одной модели матраса множество размеров спального места, различные типы жесткости, он может изготавливаться из разных материалов и с разными вариантами чехлов. Плюс у клиентов бывают индивидуальные запросы. Например, матрас покупает семейная пара. Муж весит 100 кг, а жена — 55 кг. Тогда матрас должен состоять из разных секций, ведь нагрузка на него будет неравномерной. В результате у нас огромное количество вариантов каждой модели.

Сейчас «‎Матрас.ру» — лидер по продажам матрасов в Рунете. У основного конкурента много офлайн-магазинов — и это сильно снижает маржинальность бизнеса. У «‎Матрас.ру» в Москве всего несколько точек, и этого достаточно. Также фирменные салоны работают в Санкт-Петербурге, Краснодаре, Екатеринбурге. Расширение активно продолжается.

Компания доставляет заказы по всей России без предоплаты, цены на товары единые для всех регионов. И еще про доставку: доставить матрас во Владивосток, например, стоит 300 рублей.

«‎Матрас.ру» сформировал новый формат работы в отрасли и поэтому стал ее лидером. А качественный интернет-маркетинг, включая разработку и поддержку сайта, в этом помог. Вместе с клиентом продолжаем повышать планку и совершенствовать методы продвижения — впереди много интересного!

          -Matras.ru — лидер по объемам продаж среди всех интернет-магазинов матрасов и товаров для сна

          -Выполнено более 600 000 заказов