Мы отключили половину рекламы и получили больше заявок. Как?

13 новых учеников в месяц (прогноз)

44 целевых заявок в месяц

900 ₽ плановая стоимость заявки (CPL)

60% конверсия заявки в приход

О клиенте

Школа музыки со сценой в основе методики

Школа музыки в Москве с сильным упором на обучение игре на барабанах, гитаре и вокалу, созданная на базе известного шоу. Работает в сегменте B2C и обучает людей от 5 до 100 лет.

До начала работы проект использовал только один рекламный канал без чёткой сегментации аудитории.

Сайт был перегружен информацией, что мешало пользователям быстро принять решение о записи на пробный урок.

Ключевой актив — преподаватели-артисты и шоу-культура — практически не использовался в коммуникациях.

Задача

Что предстояло решить

- Провести SWOT-анализ и выявить точки роста в условиях высокой конкуренции в Москве.

- Разработать детальные портреты целевой аудитории и УТП для каждого сегмента.

- Спроектировать структуру посадочной страницы, оптимизированную под конверсию.

- Рассчитать медиаплан и прогнозные показатели для контекстной и таргетированной рекламы.

- Создать систему удержания клиентов и повышения лояльности через комьюнити.

Главной сложностью было «распыление» продукта: школа предлагала всё и всем сразу. Мы решили сфокусироваться на сильной стороне — сценической базе и шоу-культуре, упаковав это в конкретные офферы для разных групп: от родителей, ищущих развитие для ребёнка, до взрослых, желающих снять стресс после работы.

Ирина - Ведущий маркетолог

Диагностика

Что было на старте

Аудит показал, что сайт школы сложно конвертирует трафик, а позиционирование не раскрывает сильные стороны продукта.

• Слабые CTA

На сайте отсутствовали яркие призывы к действию, а одинаковые формы заявки не учитывали потребности разных клиентов.

• Размытое позиционирование

Обобщённая подача не раскрывала уникальную методику «результат за 12 уроков» через выгоды для конкретных возрастов.

• Неиспользованный актив

Школа имела мощный актив — авторитетных преподавателей-артистов, который практически не использовался в коммуникациях.

Рекомендации

Предложения по улучшению сайта и рекламы

На основе аудита мы сформировали конкретный список изменений — от структуры сайта до логики рекламных кампаний, который стал техническим заданием для следующего этапа работы.

• Разделить посадочные страницы и офферы по сегментам — дети, подростки, взрослые.

• Добавить понятные CTA на каждом экране сайта с акцентом на бесплатный пробный урок.

• Усилить доверие через фигуры преподавателей-артистов и реальные выступления учеников.

Подпись: Список рекомендаций по улучшению сайта и рекламных кампаний

Что мы сделали

5.1. Стратегия позиционирования и сегментация

• Выделили 4 ключевых аватара клиентов: от активных детей 6–9 лет до взрослых в состоянии эмоционального выгорания, которым нужна творческая разгрузка.

• Разработали точечные УТП: для взрослых — акцент на антистресс и реализацию детской мечты, для подростков — возможность стать частью рок-группы и выйти на сцену.

• Сформулировали ядро бренда на основе шоу-базы: не просто «уроки», а реальный практический результат уже после первого занятия.

Подпись: Уникальные торговые предложения, разработанные под разные аудитории

5.2. Проектирование цифровой воронки и рекламы

Подпись: Контент-стратегия для социальных сетей на 4 недели

• Разработали структуру лендинга с фокусом на бесплатный пробный урок как главный лид-магнит для снижения барьера входа.

• Спроектировали систему ретаргетинга для «дожима» посетителей, которые интересовались направлениями, но не оставили заявку.

• Подготовили медиаплан для Яндекс.Директа: «горячий» поиск + охватные кампании в РСЯ для формирования спроса.

• Прописали контент-план для соцсетей на 4 недели — прогрев через кейсы учеников и закулисье школы.

Методология

Инструменты, которые мы использовали

Стратегия строилась не на догадках, а на проверенном наборе маркетинговых инструментов, адаптированных под нишу образования.

• SWOT-анализ

• Аватары ЦА (JTBD)

• CJM и воронка продаж

• Медиапланирование

• Ретаргетинг-стратегия

• Контент-план соцсетей

• Анализ конкурентов

• Юнит-экономика рекламы

Данные и аналитика

Как мы использовали отчёты и аналитику

Стратегия строилась на анализе текущих данных клиента по дозвонам (80–90%) и конверсиям в визит. Мы использовали бенчмарки рынка музыкального образования Москвы для расчёта реалистичных гипотез по стоимости лида в Яндексе и VK. Это позволило создать не просто теоретический документ, а рабочий инструмент управления маркетингом на основе цифр.

Ценность

Что это даёт предпринимателю

Разработанная стратегия даёт владельцу школы чёткое понимание, куда инвестировать бюджет, чтобы не «сливать» его на нецелевой трафик.

• Отстройка от конкурентов не за счёт демпинга, а за счёт эмоциональной ценности и сильного бренда.

• Фундамент для масштабирования: сначала порядок в смыслах и аналитике, затем рост объёма трафика.

• Рост объёма заявок без потери их качества и без хаотичных экспериментов с бюджетом.

Благодаря работе над стратегией мы наконец увидели свои слабые места в упаковке и поняли, почему старая реклама не давала нужного эффекта. Теперь у нас есть пошаговый план: как общаться с родителями, а как — со взрослыми учениками. Команда профессионально подошла к анализу нашего продукта и выделила то, что мы сами считали само собой разумеющимся. – Владелец музыкальной школы

Вопрос-ответ

Частые вопросы о проекте

– Сколько времени занимает разработка такой стратегии?
В среднем 2–3 недели: от погружения в продукт и аудита до готового документа с медиапланом и структурой лендинга.

– Подходит ли такой подход только музыкальным школам?
Нет. Логика сегментации аудитории и переупаковки смыслов применима к любому нишевому B2C-проекту в сфере образования и услуг.

– Что клиент получает на руки по итогам работы?
Документ стратегии с аватарами аудитории и УТП, структуру лендинга, медиаплан с прогнозом заявок и контент-план для соцсетей.

– Гарантируются ли указанные цифры результата?
Это прогнозные показатели, рассчитанные на основе бенчмарков рынка и данных клиента. Они снимают хаос в решениях, но не являются гарантией — итоговый результат зависит и от качества запуска.

Процесс

Этапы работы над проектом

От первого брифа до готовой стратегии с медиапланом прошло чуть больше двух недель.

ШАГ 01 Погружение и аудит
Анализ сайта, рекламных каналов, брифа клиента и звонков отдела продаж.

ШАГ 02 Исследование аудитории
Сегментация клиентов, разработка 4 аватаров и SWOT-анализ конкурентной среды.

ШАГ 03 Позиционирование и УТП
Упаковка смыслов и офферов под каждый сегмент аудитории.

ШАГ 04 Проектирование воронки
Структура лендинга, сценарии ретаргетинга, карта пути клиента (CJM).

ШАГ 05 Медиаплан и прогнозы
Расчёт бюджета, стоимости заявки и ожидаемой конверсии в приход.

ШАГ 06 Передача стратегии
Презентация документа и дорожная карта запуска рекламных кампаний.

Прогнозные результаты

6.1. Ожидаемые показатели по контекстной рекламе

• Прогноз по количеству лидов: 44 целевые заявки в месяц при бюджете 40 000 рублей.

• Плановая стоимость лида (CPL): в среднем 900 рублей за счёт работы с горячим спросом.

• Ожидаемая конверсия в приход: 60% при внедрении автоматических напоминаний и быстрой обработки заявок.

Подпись: Гипотезы по количеству заявок в разных каналах

Подпись:  Гипотеза по стоимости заявки для разных сегментов

6.2. Эффективность воронки продаж

• Прогноз по новым ученикам: 8–9 человек в месяц только из канала контекстной рекламы.

• Снижение стоимости привлечения клиента: до 4 500–5 000 рублей за платящего ученика.

• Рост узнаваемости за счёт ассоциации с известным шоу и акцента на выступления.

Подпись: Визуализация пути клиента и прогнозных конверсий на каждом этапе воронки