Performance-продвижение в Яндекс Директ, Telegram Ads, VK Ads для medTech SaaS

Клиент:

Забота 2.0 — B2B IT-платформа, предоставляющая цифровые сервисы для бизнеса. Проект с длинным циклом сделки и высокой зависимостью качества лидов от корректной аналитики и работы воронки.

Задача:

Навести порядок в performance-маркетинге, повысить качество лидов, выстроить прозрачную аналитику и обеспечить рост SQL и продаж без пропорционального увеличения рекламных бюджетов.

Ключевые проблемы на старте:

- лиды есть, но они плохо доходят до продаж;

- отсутствует прозрачная сквозная аналитика;

- оптимизация велась по CPL, а не по качеству;

- маркетинг и продажи работали разрозненно;

- CAC был нестабилен и сложно прогнозируем.

Работа велась как системный performance-маркетинг для B2B IT с фокусом на экономику, аналитику и воронку продаж. Основной задачей было не просто увеличить количество заявок, а повысить долю лидов, доходящих до квалификации и сделок.

Ключевой принцип проекта — оптимизация по SQL и CAC, а не по количеству лидов. Это потребовало пересборки аналитики, структуры рекламных кампаний и взаимодействия с продажами.

Цель этапа:

Понять, где именно маркетинг теряет деньги и почему лиды не конвертируются в продажи.

Что было сделано:

- Проведён аудит действующих рекламных кампаний и источников трафика.

- Проанализирована текущая воронка: лид → квалификация → сделка.

- Выявлены ключевые точки потерь между маркетингом и продажами.

- Зафиксированы базовые показатели CPL, SQL и CAC.

Результат этапа:

Стало очевидно, что основной рост ограничен не объёмом трафика, а отсутствием прозрачной аналитики и неправильной логикой оптимизации.

Цель этапа:

Сделать маркетинг измеряемым и управляемым на уровне продаж.

Что было сделано

Внедрена и настроена сквозная аналитика (Roistat в связке с CRM).

Настроено отслеживание:

- источников и кампаний,

- лидов,

- SQL,

- этапов воронки продаж.

Синхронизированы данные маркетинга и отдела продаж.

Определены критерии SQL и правила квалификации лидов.

Результат этапа:

Маркетинг перестал быть «чёрным ящиком»: появилась полная прозрачность пути лида от рекламы до сделки.

Цель этапа:

Повысить долю качественных лидов без роста бюджета.

Что было сделано

- Пересобрана структура рекламных кампаний в платных каналах.

- Введена сегментация аудиторий и офферов.

- Отключены источники, которые давали лиды без продаж.

- Запущена оптимизация по SQL и влиянию на CAC, а не по CPL.

- Настроен ремаркетинг и догрев аудитории.

Результат этапа:

Уже на этом этапе маркетинг начал «очищаться» от неэффективного трафика, а продажи стали получать более релевантные заявки.

Цель этапа:

Найти устойчивые точки роста и масштабировать их без потери качества.

Что было сделано

Запущен цикл регулярного тестирования гипотез:

- офферы,

- сегменты,

- форматы объявлений,

- посадочные страницы.

Проводились A/B-тесты ключевых элементов.

Масштабировались только те связки, которые показывали рост SQL и приемлемый CAC.

Бюджеты перераспределялись в пользу наиболее эффективных кампаний.

Результат этапа:

Маркетинг стал масштабируемым и предсказуемым, без резких скачков стоимости привлечения.

Цель этапа:

Закрепить результат и сделать performance-маркетинг стабильным источником роста.

Что было сделано

- Зафиксированы целевые коридоры CAC.

- Настроена регулярная отчётность по SQL и этапам воронки.

- Оптимизировано взаимодействие маркетинга и продаж.

- Подготовлены рекомендации по дальнейшему масштабированию.

Итоговые результаты проекта:

- Рост SQL на 314%

- Снижение CAC в 2,3 раза

- Повышение качества входящих лидов

- Прозрачная сквозная аналитика и управляемая воронка

- Рост продаж без увеличения рекламного бюджета