Пока конкуренты боролись за клики, INЖИР сокращал отмены: как Thermex вырос до 32,8 млн ₽ в месяц

Клиент: Thermex

Категория: водонагреватели

На маркетплейсах принято считать, что продажи упираются в рекламу.

Не хватает заказов — увеличиваем ставки.

Не хватает трафика — усиливаем продвижение.

Не хватает выручки — запускаем акции.

Но иногда проблема находится совсем в другом месте.

Когда к нам пришёл Thermex, бренд уже был известен покупателям. Товар пользовался спросом, карточки собирали трафик, а сама категория оставалась одной из самых востребованных в сегменте крупной техники.

Однако продажи держались на уровне около 2 млн ₽ в месяц, а бизнес сталкивался с ограничением, которое невозможно решить рекламным бюджетом.

Комментарий компании

Большинство проектов ищут точки роста в продвижении.

Но чем крупнее бизнес, тем чаще реальные потери возникают не на этапе привлечения клиента, а после оформления заказа.

В этом проекте основной резерв роста находился не в рекламе, а в логистике, скорости исполнения и доступности товара для покупателей из разных регионов.

С чем пришёл клиент

На старте мы увидели проблему, характерную для многих крупных брендов.

Спрос на товар существовал.

Интерес покупателей был высоким.

Но часть потенциальных продаж терялась уже после оформления заказа.

Причин было несколько:

• ограниченный региональный охват;

• нестабильная доступность товара;

• неоптимальное распределение заказов;

• высокий уровень отмен.

Для покупателя это выглядело просто:

товар есть в выдаче, но доставка долгая или неудобная.

Для бизнеса это означало потерю оборота и снижение эффективности всей системы продаж.

Что показал аудит

Мы начали не с рекламного кабинета.

Сначала разобрали весь путь клиента после покупки.

Именно здесь обнаружилась главная проблема.

Маркетплейс приводил покупателя.

Покупатель оформлял заказ.

Но дальше система не всегда обеспечивала лучший сценарий исполнения.

Часть заказов обрабатывалась дольше, чем могла.

Часть клиентов сталкивалась с неудобными сроками доставки.

Часть заказов отменялась.

Получалось парадоксально:

бренд уже заплатил за привлечение клиента, но деньги всё равно терялись.

Что мы сделали

1. Пересмотрели географию хранения

Первым шагом стала работа со складской моделью.

Мы совместно с клиентом определили, как сделать товар ближе к конечному покупателю.

Это позволило расширить доступность продукции без увеличения рекламных расходов.

2. Настроили автоматическое распределение заказов

Следующим этапом стало изменение логики обработки заказов.

Мы внедрили систему распределения, которая направляла заказ через наиболее эффективный маршрут исполнения.

Для клиента это означало более быструю доставку.

Для бизнеса — снижение потерь внутри цепочки продаж.

3. Перераспределили товарные остатки

После этого мы оптимизировали размещение остатков.

Задача была простой:

товар должен находиться там, где его готовы покупать.

Это позволило уменьшить логистические издержки и сократить количество ситуаций, когда спрос есть, а товара рядом нет.

4. Устранили основные причины отмен

Отдельно проанализировали отменённые заказы.

Мы изучили цепочку исполнения и нашли точки, где клиент чаще всего отказывался от покупки.

После корректировки процессов количество отмен начало снижаться.

Фишка проекта

Самое интересное в этом кейсе заключается в том, что основной рост обеспечил не маркетинг.

Мы искали деньги не в трафике, а внутри операционной модели продаж.

Пока большинство игроков категории борются за новые клики, мы работали над тем, чтобы не терять уже привлечённых покупателей.

Именно поэтому результат получился настолько заметным.

Что получилось

После внедрения изменений продажи выросли до 32,8 млн ₽ в месяц.

Дополнительно удалось добиться:

• роста конверсии на 32%;

• снижения количества отмен на 40%.

Причём большая часть роста была получена не за счёт увеличения рекламных затрат, а за счёт более эффективной системы исполнения заказов.

Почему это сработало

Потому что крупные бренды часто упираются не в спрос.

Они упираются в способность этот спрос качественно обслужить.

Когда товар оказывается ближе к покупателю, доставка становится быстрее, а отмен становится меньше, маркетплейс начинает усиливать продажи сам.

В этом проекте именно операционная эффективность стала главным драйвером роста.