Построение системы мотивации менеджеров интернет-магазина

Компания представляет собой интернет-магазин + два розничных магазина. Каждая розничная точка обладает собственным складом.

Интернет-заказы обслуживают продавцы оффлайн магазинов. Они отвечают за обработку, подтверждение, комплектацию, сборку товаров и отправку заказов клиентам.

С чем обратились:

Освободить время руководства. Минимизировать ручной контроль менеджеров по продажам без увеличения операционных расходов.

Для этого:

Найти слабые места в системе мотивации компании;

Разработать систему мотивации, не увеличив распределяемый между сотрудниками денежный фонд.

Что пробовали до нас:

Предпринимались попытки мотивации на основе плана продаж каждого магазина.

Продавцы стремились «тянуть одеяло на себя» и ставили клиенту условия по самовывозу из неудобных клиенту точек. Часть сделок срывалась.

Тогда было принято решение сделать «общий котел» — единый план продаж на обе точки с премированием 2% от плана продаж до его достижения и 4% — сверх плана.

В таких условиях работа стала лучше, однако одна точка получала значительно большее число заказов на обработку, выдачу и сборку. Вторая точка практически самоустранилась от обработки заказов, т.к. получала свои проценты из общего котла и не имела мотивации к «лишним» действиям.

Система мотивации отдела продаж

При достижении плана продаж, ФОТ = 2% от общей выручки

В компании работают 4 менеджера. Независимо от результатов работы, каждый менеджер получит фиксированный оклад — 15 000 ₽.

Компания решила ближайший квартал выделять на заработные платы менеджеров по продажам 2% от выручки. В эту сумму уже входит оклад.

План продаж = 10 000 000 ₽

ФОТ = 2% от 10 000 000 = 200 00 ₽

Премиальный фонд, распределяемый между менеджерами каждый месяц разный, но не выходит за обозначенные рамки.

Компания не тратит на зарплаты сотрудникам больше запланированной суммы.

Расчет премии менеджера по продажам: при выполнении плана менее 90% — ФОТ урезается вдвое.

Система мотивации менеджера по продажам

Премиальный фонд распределяется нелинейно между менеджерами в долевом соотношении, согласно вложенным усилиям в каждый заказ.

Премиальный фонд состоит из двух категорий:

Заказ со сборкой,

Заказ без сборки.

Деньги распределяются по двум категориям в процентном соотношении количества заказов со сборкой к заказам без сборки.

Отслеживаются показатели:

Какой менеджер подтвердил заказ,

Какой менеджер осуществлял сборку товара внутри какого-либо заказа.

Информация о достижениях каждого сотрудника хранится в retailCRM.

На основании показателей система рассчитывает заработную плату.

Автоматизация расчета

Итоговая зарплата менеджера состоит из трех слагаемых:

Фиксированная минимальная зарплата.

Доля обработанных им заказов.

Доля собранных им товаров.

Сконфигурирован отчет, который показывает:

Процентное соотношение заказов, в которых требуется сборка, и в которых сборка не требуется.

Распределение заказов по менеджерам в процентах: какой менеджер какой % заказов подтвердил и подготовил к отправке.

Распределение собранных товаров по менеджерам в процентах от абсолютного числа собранных за период товаров: какой менеджер собрал какой % товаров из общего числа, собранных за месяц.

Распределение заказов

Поступивший заказ доступен для приема в работу любому менеджеру в любом магазине.

При приемке заказа он автоматически назначается на менеджера, который его принял в работу.

Любой менеджер видит заказы, требующие сборки товара, и может собрать любой товар, поставив в заказе соответствующую отметку, которая автоматически фиксирует его как сборщика товара. За это менеджер получит бонус.