Продажа франшизы пекарни

Наш клиент

Сеть пекарен “Коржов”. Кто живет/часто бывает в СПб хорошо знает их высокие стандарты качества. А чем выше стандарты качества, тем дороже франшиза. Объем инвестиций от 6 до 11 млн рублей. Даже для доковидного 2019 года это существенная сумма (когда трава была зеленее а решения о приобретении франшизы принимались быстрее) и продавать франшизы с такой стоимостью нелегко. Чем выше объем инвестиций - тем меньше клиентов и дороже стоимость лида.

Задача

Привлечь новых партнеров по франчайзинговой модели.

Этап 1. Подготовка

Продажа франшизы крайне сложный, комплексный и объемный вопрос. Вот несколько факторов объясняющих почему:

Принятие решения о покупке франшизы это вопрос большого изменения жизни покупателя (= решение непростое и принимается очень взвешенно и не быстро)

У франшизы много конкурентов за кошелек: есть множество вариантов инвестирования (от крипты, до классических банковских инструментов)

Среди франшиз большая конкуренция (И не всегда добросовестная. Интернет пестрит историями об интернет гуру продающих франшизу разной дичи с преступно завышенными ожиданиями по доходу)

Франшиза, чаще всего никуда не уйдет и нет нужды никуда спешить. Продукт редко ограничен во времени.

Именно поэтому для продаж франшизы первый приоритет это выстроить ДОВЕРИЕ.

Особенно ценным является история и продукт компании, ведь Коржов это:

 - Известный бренд в СПБ

 - Лояльная аудитория

 - Крутой качественный продукт

 - Подкупающая философия бренда

 - Давно работающая бизнес-модель

Для франшизы это уже очень хорошие вводные. Осталось только подробно и разнообразно о них рассказать.

Именно поэтому, в рамках подготовки, мы сделали:

 - Корректировки лендинга. Докрутили, допилили и сделали так, чтобы лендинг был простой, читаемый и показывал наше лицо - в первую очередь в цифрах.

 - Придумали концепцию 5 в 1 (Пекарня+ кофейня+кондитерская+кофейня+ресторан), так как мы дороже стандартных пекарен и нужно было отстроится. Фактически это так и есть 5 в 1.

 - Собрали вручную все франшиз конкурентов от 4 до 15 млн р. Получилось 1234 франшизы - для трансляции по запросам. Если пользователь вводит нашего конкурента, мы должны ему показать ему наше объявления (и сохранить в соответствующий сегмент для дальнейшей работы)

 - Сделали крутые (= полностью заполненные, протестированные в ходе нескольких раундов А/Б тестов объявления)

Этап 2. Запуск. Рано радовались

Мы получили первую качественную заявку в первый же день запуска. Были счастливы, так как на практике заявки особенно по франшизам, чаще всего, приходят после 1-2 недель раскачки РК.

ИИИ практика подтвердила наш прошлый опыт. Первая, быстрая заявка была единственной на этой неделе. На следующей неделе мы получили одну заявку, а на третьей - вообще НОЛЬ!

Да, затраты были небольшими, но мы понимали, что нужно что-то менять.

Новая гипотеза строится на том, что у нас есть аудитория поклонников бренда (и это заслуженно) которая не знает о том, что мы продаем франшизу. И нам необходимо методично и правильно о себе рассказать данной аудитории

Было решено делать медийную РК в Яндексе, чтобы о нас знали все, кто:

 - является нашими гостями в пекарнях. Для этого мы подгрузили телефонные номера наших гостей розничных точке в Яндекс Аудитории.

 - Потенциальные покупатели франшиз от 4 до 15 млн. Все те, кто искал эти франшизы - должны увидеть наше предложение

Далее мы отрисовали баннеры для РК:

Эти, и остальные, креативы мы методично транслировали на аудиторию один-за другим в течение 6 недель. Это позволило увеличить количество касаний с брендом и привести дополнительную, подготовленную к восприятию информации аудиторию

По опыту во франшизах от первого просмотра до заявки проходит 7-10 касаний. Нужно “примелькаться” клиенту

Этап 3. Результат

За счет того, что мы заняли практически все пространство в поиске по горячим запросам:

А также выстроили целую систему инструментов:

 - РСЯ по теплым запросам

 - Медийная реклама по запросам и аудиториям (гостям пекарен)

 - Ретаргетинг по всем посетителям сайта

В итоге мы начали получать в неделю стабильно по 2-5 заявок. Причем иногда удавалось сделать стоимость заявки по 1300 рублей. Что для сферы франчайзинга ООООЧЕНЬ низкая цена, особенно для инвестиций 4-11 млн р.

Причем на каждом этапе мы контролировали качество заявок, регулярно созваниваюсь с отделом продаж. И получали обратную связь в чате:

Как итог, за 3 месяца ведения РК мы получили 44 заявки и продали 2 франшизы.

Средняя стоимость лида составила = 3334 рубля