Тендеры и лиды
Информация
Недвижимость
Контекстная реклама в Яндексe, Контекстная реклама в Google
Реклама в facebook
Май 2025
40 000$ чистой прибыли. Вложения — 8 600$. Более 250 заявок на объекты от 120 000$. За 8 месяцев работы на рынке, который последовательно рушился: землетрясение, выборы, инфляция.
Это кейс по продвижению агентства недвижимости Proper Home из Анталии. Не история про волшебные конверсии — история про то, как строится результат, когда обстоятельства против. Дополнительно лиды приходили с маркетплейсов (Turk Estate) и через партнёрские агентства. Результат — нестабильный, управляемости ноль. В штате не было маркетолога.
Ключевой запрос: настроить стабильный поток заявок — минимум по 1–2 квалифицированных обращения в день на каждого из 4 менеджеров по продажам.
На старте провели экспресс-аудит. Картина оказалась типичной для агентств без выстроенного маркетинга.
Сайт.
Две версии (RU + EN) на нестабильной самописной платформе. Дизайн менялся регулярно — это исключало нормальный запуск рекламных кампаний. Связи с CRM не было.
CRM.
Bitrix24 стоял, но не использовался: источники трафика отслеживались вручную, воронка не строилась.
Посадочные страницы.
Несколько лендингов под объекты — все сырые, без офферов, не готовые к рекламе.
Итог:
строить нужно было с нуля — стратегию, инфраструктуру, аналитику.
Маркетинговая стратегия строилась на трёх принципах: многоканальность, прозрачная аналитика и скорость адаптации.
Команда. В проект включили project manager уровня Senior с оплатой за результат. Каждую неделю он ездил в офис клиента в Турцию — лично презентовал результаты и синхронизировал работу с командой на месте.
Внутри работали 3 трафик-специалиста: рекламный бюджет распределялся динамически — в зависимости от реальных результатов и количества квалифицированных лидов по каждому каналу.
Дополнительно были написаны скрипты квалификации лидов: менеджеры работали только с реально заинтересованными клиентами, а не тратили время на нецелевые обращения.
Каналы трафика: Яндекс.Директ, Google Ads, таргет — с нуля и параллельно. Плюс — выход на англоязычный рынок Европы: отдельные квизы и лендинг на английском под другую аудиторию.
Всю стратегию визуализировали в Miro: майнд-карты, гипотезы, отчётность — в одном месте. Это помогало говорить с клиентом на одном языке и держать руку на пульсе.
Когда в работе одновременно 3 источника трафика, намного проще добиться результата: вы получаете данные откуда идут квалифицированные заявки конкретно для этого бизнеса — и смещаете 80% рекламного бюджета туда. Мы именно так перераспределяли бюджет между Яндексом, Google и таргетом в соцсетях по мере накопления данных.
Поскольку основной сайт не был готов к рекламе, первым запустили квиз через Marquiz. Тестировали несколько офферов:
— «Подберём объект в Турции за 24 часа — пройдите короткий тест»
— «Рассчитайте доходность инвестиции: квартира в Анталии от 120 000$»
— «Приведи друга и получи скидку — узнайте условия программы»
Часть офферов не сработала — это нормальная часть работы.
Параллельно разработали лендинг на двух языках (RU + EN). Позже подключили основной сайт — с ретаргетингом.
В рекламных креативах делали карусели с объектами недвижимости. Тестировали нестандартные форматы — в том числе реферальную механику («приведи друга»). Она не зашла. Такие тесты — тоже часть работы: без них нет понимания, что реально работает именно для этой аудитории.
Сквозная аналитика через Google Data Studio в связке с Bitrix24 CRM — один из ключевых элементов маркетинговой стратегии. Для разработки дашбордов были написаны детализированные ТЗ: каждый экран описывался отдельно — так команда и клиент получили именно то, что нужно, без лишних итераций.
В реальном времени клиент и команда видели:
— стоимость клика по каждому городу Турции;
— какие форматы квартир привлекают больше обращений — 1+1, 2+1, 3+1;
— географию кликов в динамическом формате — карта всей Турции с автообновлением;
— CPL, количество заявок и эффективность по каждому каналу.
Это позволило принимать решения на основе данных.
Менеджеры не успевали качественно работать одновременно с холодными и тёплыми клиентами. Чтобы не терять аудиторию, запустили Telegram-канал: тех, кто не готов покупать прямо сейчас, отправляли туда — где регулярно выходили новые объекты. Клиенты не забывали, кто мы такие, и оставались в воронке.
Канал решал сразу две задачи: догревал холодных клиентов на первую покупку и удерживал тех, кто уже купил, — для повторной сделки. Хорошее долгосрочное решение, которое работает и после завершения активной фазы рекламных кампаний.
Период реализации стратегии совпал с несколькими сильными внешними ударами:
— Землетрясение в Турции — рынок встал на несколько недель;
— Президентские выборы — покупатели заняли выжидательную позицию из-за неопределённости;
— Инфляция и девальвация лиры — снизилась реальная покупательная способность;
— Перегрев рынка после 2022 года — цены выросли, спрос охладел.
Мы не останавливались, а адаптировались: усиливали ретаргетинг, перераспределяли бюджет, тестировали новые гео и форматы. Когда аналитика дала ясную картину, что реклама отрабатывает как надо – уведичили рекламный бюджет увеличили в 2,5 раза — но только потому. Параллельно — делали аудит отдела продаж, проводили доработку скриптов квалификации.
Первые 3 недели после запуска: 120+ заявок при среднем CPL около 54 рублей. Все 4 менеджера загружены работой.
Январь 2023 (после кризисного спада):
— CPL снизился на 40–50% по сравнению с декабрём;
— количество заявок выросло в 4 раза — с 26 до 104 в месяц;
— 28 тёплых и горячих лидов в воронке;
— сквозная аналитика полностью внедрена — клиент видит картину в любой момент.
За 8 месяцев с холодного трафика закрыто 2 сделки. Цифра честная: рынок падал, цикл принятия решения — длинный. Но увеличение продаж квартир здесь нужно оценивать в полном контексте: вложения 8 600$, чистая прибыль 40 000$. ROI — больше 4x. В воронке оставались ещё 20+ тёплых клиентов на следующий цикл.
Клиент остался доволен качеством работы, подходом и прозрачностью. Продажи во многом зависели от состояния рынка и внутренних процессов отдела продаж, которые тоже адаптировались в режиме реального времени.
Этот кейс по продвижению даёт несколько практических выводов — применимых не только к сфере недвижимости.
Аналитика важнее объёма. Без нормальной связки CRM + дашборды невозможно понять, где бюджет работает, а где сливается. Это первый шаг к управляемому маркетингу.
Три канала лучше одного. Реклама недвижимости через несколько каналов одновременно даёт данные: вы получаете чёткое понимание, где лиды качественнее и дешевле для конкретного бизнеса — и перераспределяете бюджет туда.
Квалификация обязательна. Без скриптов менеджеры тратят время на нецелевые заявки. Написанные скрипты квалификации — это не формальность, а рабочий инструмент.
Кризис — не повод останавливаться. Реклама недвижимости работает даже на падающем рынке, если своевременно адаптировать маркетинговую стратегию: перераспределять бюджет, тестировать новые гипотезы, работать с существующей базой.
Telegram — долгосрочный актив. Канал работает после завершения рекламных кампаний и продолжает греть аудиторию без новых вложений в трафик.
Продвижение агентства недвижимости — это не просто настройка рекламы. Это система: трафик, аналитика, квалификация, работа с лидами и продажи — всё в единой связке.
Вопрос 1: Какие маркетинговые стратегии использовались для продвижения Proper Home?
Комплексная маркетинговая стратегия: реклама недвижимости через Яндекс.Директ, Google Ads и таргет — параллельно с нуля. Отдельно — выход на европейский англоязычный рынок через квизы и лендинг на английском. Сквозная аналитика через Data Studio в связке с Bitrix24, Telegram-канал для догрева аудитории, система квалификации лидов и еженедельные встречи с клиентом в Турции.
Вопрос 2: Как оценивать эффективность рекламы недвижимости в кризисный период?
Главные метрики — CPL (стоимость лида), доля тёплых лидов в воронке, стоимость квалифицированного лида и конверсия в квалифицированный лид, итоговый ROI. В нашем кейсе даже при падающем рынке ROI составил больше 4x: вложения 8 600$ — чистая прибыль 40 000$. Ориентироваться только на количество заявок — ошибка: важно смотреть на их качество и итоговую прибыль для бизнеса.
Вопрос 3: Зачем агентству недвижимости вести Telegram-канал?
При длинном цикле сделки — это инструмент удержания. Клиент, не готовый купить прямо сейчас, остаётся в контакте с агентством через канал и возвращается, когда созревает. Это дешевле, чем постоянно платить за новый трафик на ту же аудиторию. Канал также работает на повторные продажи.
Вопрос 4: Возможно ли увеличение продаж квартир без роста рекламного бюджета?
Частично — да. Перераспределение бюджета между каналами на основе данных часто даёт прирост без дополнительных вложений: если один канал даёт более дешёвые квалифицированные заявки, туда перекладывают 80% бюджета. Но для устойчивого роста лидогенерации бюджет должен расти — и этот рост должен быть обоснован аналитикой, а не ощущениями.
Вопрос 5: Сколько времени нужно, чтобы получить первые результаты от рекламы недвижимости?
В нашем кейсе первые 120+ заявок пришли за 3 недели после запуска. Но скорость зависит от готовности инфраструктуры: сайта, CRM, посадочных страниц. Если всё нужно строить с нуля — закладывайте 4–6 недель на подготовку перед стартом трафика.
