Продвижение автопарковок в Яндекс.Директ: в 7 раз больше заявок за 3 месяца

Клиент: Крупный производитель оборудования, предназначенного для автоматизации парковок (собственное ПО). Компания более 10 лет работает по всей России и обладает серьезной экспертизой: оборудовано 530 объектов и установлено свыше 3000 единиц стоек и паркоматов.

Проблема: Несмотря на отличную репутацию и сильные позиции в SEO, контекстная реклама в Яндекс.Директ не работала. В условиях растущей конкуренции заказчик переплачивал за лиды: при ежемесячном бюджете в 500 000 рублей стоимость заявки доходила до 70 000 рублей, а их количество не превышало 2-3 в месяц.

Задача: Увеличить количество заявок до 15-20 в месяц и снизить стоимость лида до 10 000 рублей.

Поскольку бюджет был строго фиксированным, мы сфокусировались на комплексной оптимизации каждого элемента системы: от настроек рекламных кампаний до продающих объявлений и сквозной аналитики.

Прежде чем что-то менять, мы провели глубокий аудит и выявили системные проблемы:

1. Некорректная аналитика. Отсутствовала интеграция Я.Метрики с системой коллтрекинга. Цели ставились только на формы и клики по телефону, а все входящие звонки, которые являются главным каналом связи для B2B, не отслеживались.

2. Неправильные настройки. Во всех кампаниях использовалась стратегия «Максимум кликов». Из-за этого бюджет тратился на нецелевые переходы, а не на тех пользователей, которые готовы оставить заявку или позвонить.

3. Хаотичная структура семантики. Все ключевые запросы (брендовые, информационные, коммерческие) были свалены в кучу, а потому конкурировали между собой, искусственно завышая цену клика.

4. Отсутствие контроля. Списки минус-площадок в РСЯ не актуализировались, из-за чего почти 26% бюджета (примерно 45 000 рублей в месяц) уходили на показы на нерелевантных сайтах.

Мы провели полную реструктуризацию аккаунта:

1. Создали четкую и логичную структуру кампаний и разделили трафик по типу и цели:

— брендовые — для ловли «теплых» клиентов, которые ищут компанию по названию;

— на оборудование — для тех, кто ищет конкретные виды парковочного оборудования;

— на услуги — для клиентов, которым нужна установка «под ключ»;

— на конкурентов — для перехвата клиентов, рассматривающих альтернативные предложения;

— РСЯ — для охвата широкой, но заинтересованной аудитории.

2. Внедрили точную аналитику:

— подключили коллтрекинг и настроили сквозную аналитику с Метрикой;

— настроили цель на отслеживание каждого звонка.

3. Сфокусировались на конверсии:

— перевели все кампании на стратегию «Оптимизация конверсий»;

— продублировали ключевую цель (переход на страницу «Спасибо») в трех событиях, что позволило ускорить обучение системы.

4. Переработали объявления:

— заполнили все доступные поля;

— расширили заголовки и описания, добавив УТП;

— указали контактные данные;

— добавили быстрые ссылки.

После сбора первичной статистики мы перешли к тонкой настройке кампаний:

1. Сместили фокус на РСЯ

Оказалось, что в узкой B2B-нише РСЯ приносит больше дешевых лидов (по сравнению с поисковым трафиком), поэтому было принято решение перераспределить бюджет в его пользу.

2. Оптимизировали геотаргетинг

Мы разделили кампании по гео-признаку, чтобы гибко управлять ставками и увеличить охват в регионах с лучшими показателями ROI.

3. Снизили процент отказов

Мы выделили пользователей, которые уходили с сайта сразу после перехода, в отдельный сегмент и создали в Яндекс.Аудиториях «похожую аудиторию». Это позволило применить к ней понижающие корректировки ставок и снизить затраты на нерелевантный трафик.

За 3 месяца системной работы нам удалось значительно превзойти поставленные KPI:

1. Количество заявок увеличилось в 6,8 раз: было 2-3 заявки в месяц, стало 62 заявки за 3 месяца (в среднем >20 в месяц).

2. Стоимость заявки снижена почти в 7 раз: было 70 000 рублей, стало 8 731 рубль.

Устранение системных ошибок и стратегическое перераспределение средств позволили повысить эффективность каждого вложенного рубля. Этот наглядно демонстрирует, что в сложных B2B-нишах с высокой стоимостью лида можно добиться кратного роста, просто прекратив «сливать» деньги и направив их в правильное русло.