Продвижение интернет-магазина подарков во ВКонтакте

Привести 2 500 заявок по 160 рублей. Продажи на сумму 835 000 рублей

В рамках проекта было решено: 

- проанализировать сообщество и рекламный кабинет 

-  привлекать трафик на сообщения сообщества

- доработать рекламные кампании для сайта

- скорректировать способ подсчета заявок

- настроить сквозную аналитику с гарантированным отслеживанием заказов

Чтобы понять, почему реклама во ВКонтакте не приносила нужного результата сначала провели аудит сообщества компании во «ВКонтакте», а также аудит рекламного кабинета в этой соцсети.

Аудит сообщества. Сформулировали для заказчика такие рекомендации:

- в сообществе преобладает видеоконтент, который привлекает клиентов. Но не хватает постов с текстами, в которых донесены смыслы продукта, закрыты потребности и боли клиентов;

- в разделе «Товары» нет ассортимента с ценой и подробным описанием услуг. Если их добавить, то клиентам будет проще ориентироваться в предложениях магазина;

- нет информации о заказах, которые компания делала для известных людей и блогеров. Такие посты привлекают внимание аудитории.

Аудит рекламного кабинета. Составили большой список рекомендаций по итогам аудита рекламного кабинета, вот некоторые из них:

- более детальная сегментация аудитории по возрасту, болям и желаниям;

- разделение рекламы по городам, например, города-миллионники отделить от остальной России. Это позволит увидеть, откуда идет больше отклика и по каким ценам;

- подстроить видеоформат рекламного поста под формат вертикальных и горизонтальных видео ВКонтакте

Получив результаты аудита, компания решила продолжить сотрудничество с нами. Они попросили нас исправить выявленные ошибки и внедрить улучшения.

В течение первого месяца работали по двум направлениям: привлекали трафик на сообщения сообщества и дорабатывали рекламные кампании для сайта.

Трафик на сообщения сообщества:

1. Запустили рекламу с целью «Сообщения сообщества» на холодные аудитории: «целевые сообщества», «подписчики группы + 20%», «активности косвенных конкурентов», «подписчики прямых конкурентов», «скоро день рождения», «заинтересованная аудитория», «ключи Широкие», «ключи Подарок парню или девушке», «lal с позитивных реакций».

2. Протестировали фото и видео форматы в рекламе.

Что получили:

- Со всех холодных аудиторий получили 125 сообщений по 384 р. , Лучше всего результаты с аудитории «целевых сообществ» — 69 сообщений по 273 р. Сделали вывод, что лучше работает сегмент тех, кто уже готов купить подарок и выбирает между доступными вариантами.

- Стоимость сообщений выше KPI, т. к. после перехода в сообщения пользователь получает приветственное с ссылкой на сайт, где нужно оставить заявку на демо-версию. Этот путь длиннее, чем заявка через сайт, здесь меньшее количество людей доходит до окончания оформления заявки. Однако реклама с целью сообщения позволяет увеличить количество подписчиков и активностей в сообществе, поэтому отключать это направление не планируем.

- В результате лучше себя показали короткие тексты с акцентом на эмоции от подарка и 3−4 фото, как отреагировали получатели. Пришли к выводу, что акценты на эмоциях работают лучше.

Рекламные кампании на сайт:

- На теплую аудиторию «позитивных реакций» и «перешедших по рекламе, посетителей сайта за последние 30 дней» запустили универсальную запись со сниппетом и клипы.

- На холодные аудитории: «актив косвенных конкурентов», «подписчики группы + 20%», «lal позитивных реакций», «подписчики прямых конкурентов», «заинтересованная аудитория», «целевые сообщества», «широкие ключевые фразы», «ключевые фразы Подарок парню или девушке» запустили рекламу клипов и универсальной записи.

- Протестировали фото, видео креативы и рекламу клипов.

Что получили:

- Теплая аудитория: 173 заявки по 318 р. Лучше на теплую аудиторию сработали видео-креативы и клипы.

- Холодная аудитория: 107 заявок по 478 р. Лучшие аудитории: «lal с позитивных реакций» — получили 41 заявку стоимостью 290 р. , «актив косвенных конкурентов» — получили 15 заявок стоимостью 236 р.

- Реклама с прямой ссылкой на форму с демо-версией по показателям работает лучше, чем сообщения, так как воронка не содержит лишних промежуточных этапов в данном случае. В следующем месяце планируем большую часть бюджета направить на сайт.

В первую неделю работы у заказчика возникли сложности с подключением сквозной аналитики, поэтому мы не могли отследить точное количество заявок и продаж по нашим меткам.

Предложили заказчику скорректировать способ подсчета заявок, так как важно помимо количества заявок фиксировать и источник окупаемости продаж. Чтобы во время оптимизировать объявления, которые приносят продажи и отключить или изменить те, которые не дают нужного результата.

Кроме того из-за ошибочных данных мы могли убирать из рекламы работающие элементы. Например, у результативного клипа могли быть низкие показатели, несоответствующие реальности, и мы бы сделали вывод, что он не работает, и лишились действенного инструмента из-за неправильных цифр.

Чтобы не терять время и точнее понимать, как работает запущенная нами реклама, взяли показатели по заявкам из Яндекс Метрики. Затем рассчитали процент заявок с рекламы от общего количества заявок: ВК сообщество + сайт, так же рассчитали процент от продаж.

Динамика из Яндекс Метрики за первый месяц работы. Виден тренд на рост:

Благодаря такому варианту аналитики нам не пришлось останавливать рекламные кампании. Но бюджет на рекламу решили уменьшить с 300 тыс. р. до 189 тыс. р.

В начале второго месяца заказчик сумел настроить сквозную аналитику с гарантированная отслеживанием заказов, и мы смогли работать в полную силу. Теперь нам было проще отслеживать по какому объявлению к заказчику пришел клиент и какие рекламные связки работают эффективнее всего. На основании этих данных каждую неделю мы оцениваем ситуацию и вносим коррективы.

Отчет сквозной аналитики за первую неделю работы по ней:

Выделили креативы, которые оказались самыми результативными, их CTR составил более 1%.

В дальнейшем планируем выделять на клипы ¾ рекламного бюджета.

Рекламный клип с CTR более 1%:

Рекламное объявление с CTR более 1%:

Пример клипа с CTR более 1%:

В итоге за 2 месяца работы привели заказчику 147 продаж на сумму 855 198 рублей. В дальнейшем планируем увеличить полученный результат в 2 раза.

Что поможет увеличить результат в 2 раза

1. Увеличим долю клипов в рекламных мероприятиях и сконцентрируем ¾ от всего рекламного бюджета в этот формат.

2. Перераспределим бюджет на сайт-квиз с опросом вместо сообщений сообщества: 90% на 10%.

3. Внедрим формат «Продвижение товаров», так как данный раздел дает возможность получать более дешевые переходы.

4. Протестируем клипы с призывом к покупке в самом видео

5. Используем аудитории тематических групп или ключевых фраз, по интересам подходящим потенциальным клиентам. Например группы цветочных магазинов, так как часто на праздник вместе с подарком выбирают цветы.

6. Запустим рекламу отдельно на мужчин и женщин и используем различные посылы в клипах. Женщинам более эмоциональные, мужчинам более резкие и короткие.