Продвижение косметологии в Москве

Наше агентство более 4-х лет специализируется на продвижении проектов в бьюти-сфере. Когда к нам обращается очередной клиент с проектом по бьюти-тематике, мы сразу понимаем, какие связки, аудитории и креативы сработают наиболее эффективно.

Стоит отметить, что продвигать косметологии в крупных городах, особенно в Москве, с каждым годом легче не становится. В основном это связано с несколькими факторами: рост конкуренции, отсутствие отличий между салонами и “выгодные” скидки 15% для новых клиентов, на которые нам предлагается "лить" трафик.

У нашего нового клиента - косметологической клиники с филиалами в центре Москвы - есть две конкретные услуги - нитевой лифтинг и прессотерапия. Каждая оказывается в отдельном филиале. На эти услуги нам предстояло привлечь заявки. Ранее мы уже настраивали этому клиенту рекламу в поисковиках и с неплохими результатами. С таким позитивным опытом мы и стартовали.

Цели продвижения: тёплые заявки на услуги косметологии.

Бюджет: по 15 тыс. руб. в месяц на каждый филиал клиники (аккаунт в Instsgram общий).

Соцсети: Instagram.

KPI: цена заявки до 500 руб.

Трафик из поисковиков шёл на два лендинга, которые, к сожалению, мы не могли использовать как точку приземления трафика из IG.

Дело в том что нашу рекламу просто не пропустила бы модерация. Одна услуга связана с похудением, а другая - с омоложением. Сложные и опасные темы со строгими правилами со стороны Ads Manager Facebook.

На лендингах было много запрещённого для тиражирования контента: фотографии до/после, обещания быстрого результата, стоп-слова и т.д. При распространении рекламы с таким содержанием нас точно ждала блокировка.

Заказчику было не очень удобно обрабатывать заявки из Директа, поэтому для рекламы мы остановились на лид-форме.

Прежде чем браться за настройку рекламного кабинета, мы пообщались с клиентом. Затем изучили заполненный бриф, проанализировали целевую аудиторию, конкурентов. Мы "пробежались" по форумам в поисках отзывов и потом, уже вооружившись всей необходимой информацией, приступили к настройке рекламы.

Основные показатели и настройки:

Характеристики ЦА

Пол: женский

Возраст: только 40+

Гео: Москва (+15 км вокруг адресов салонов). Как правило, за такими услугами люди готовы ехать на далекое расстояние.

Интересы: сначала мы настраивали рекламу на широкую аудиторию. Потом добавили интересы, как-либо связанные с самой услугой. Смотрите ниже.

Нитевой лифтинг. Интересы:

Косметология, Старение, Старение человека, СПА, Лицо, Маска для лица или Кожа.

Прессотерапия. Интересы:

Живот, Калория, Косметология, 3XL, Холестерин, Вес тела, Талия (часть тела), Одежда больших размеров или Талия.

У заказчика была готовая модель привлечения клиентов и рабочие акции.

Для новых клиентов мы рекламировали услуги со скидкой 80%, тем самым генерируя достаточный поток заявок, которые оперативно обрабатывал отдел продаж.

Далее, когда человек первый раз приходил в клинику и мог наглядно оценить высокое качество проводимых услуг, ему предлагались сопутствующие процедуры и программы для достижения наивысшего результата.

Потом требовалось только поддерживать высокий LTV клиентов, тем самым обеспечивая клиенту приток дохода на длительное время.

Это очень важный момент, которого многие не понимают. При наличии просто огромной конкуренции, невозможно привлекать холодную аудиторию на акции 15-20%. И дело тут не в креативах или настройках аудитории. Просто так работает бьюти-рынок в крупных городах.

Разумеется помимо скидки в рекламном объявлении мы отображали все преимущества наших услуг и отрабатывали потенциальные возражения через текст.

Сначала мы запустили несколько тестов на широкую аудиторию, ограничившись только возрастом, ГЕО и полом. Охват получился достаточно широкий (900к-1 млн.).

Сегментация должна была проводиться только за счёт копирайтинга и креатива, далее в ход должны были идти алгоритмы FB.

Сразу столкнулись с проблемой высокого CPM. Из-за этого показов мы получали очень мало. Открутили немного тестового бюджета и, не получив ни, кликов ни заявок, отключили рекламную компанию.

Сначала мы решили сфокусироваться на снижении цены за 1000 показов. Мнения таргетологов на этот счет разнятся. Кто-то паникует когда цена приближается к 1000, а кого-то не смущает и CPM в 10 000.

Они аргументируют это так: пусть цена и высокая, зато мы выкупаем показы на максимально релевантную аудиторию, и, в первую очередь, нужно смотреть на стоимость целевого действия.

Мы оценили философию ребят из второй категории, решили перезапустить рекламу и не обращать внимания на CPM. Но на этот раз нитевой лифтинг мы также настроили на широкую аудиторию, а в прессотерапию добавили интересы.

В итоге мы получили первые результаты. По прессотерапии вообще отличные, а на нитевом лифтинге нужно было доработать.

Стоит отметить что CPM при этом оставался на высоком уровне - выше 1000.

В конечном итоге нити мы тоже запустили по интересам, связанными с омоложением.

На момент написания кейса имеем такие результаты:

Результаты работы по рекламе косметологических услуг:

Всего потратили: 68 216 руб.

Кол-во лидов: 239

Цена за лид: 285 руб.

По результатам работы клиент остался доволен. Мы сотрудничаем с ним по сей день.

Надеемся, что после этого кейса владельцы салонов красоты и косметологических клиник поймут: сегодня акции со скидками 10-15% уже не приносят должного результата. Основной доход зависит только от высокого LTV (пожизненная ценность клиента).

Советуем и нашим коллегам перестать гнаться за низким CPM и сосредоточиться на цене конечного целевого действия.