Продвижение на рынке строительных материалов

Увеличить продажи и повысить узнаваемость бренда среди компаний, оказывающих услуги в сфере строительства и ремонта на объектах Самары и области.

Компания ВолгаСтройСервис ориентирована на работу в B2B сегменте. Сегмент бизнес для бизнеса имеет свои особенности и отличия от сегмента B2C. Например:

Личные связи действеннее рекламы. В мире B2B сделки строятся на личных связях и рекомендациях. Потенциальным клиентам интересно не только качество продукта, но и профессионализм компании.

Цикл сделки длиннее, чем в B2C. Оптовые закупки, выбор поставщика, договор с франчайзером — не спонтанные решения. От знакомства с брендом до покупки проходят месяцы и годы.

Реклама не всегда таргетируется на лиц, принимающих решение (ЛПР). В B2C чаще всего решение о покупке принимает то же лицо, которое будет пользоваться товаром. В больших компаниях профессиональные продукты подбирают специалисты, которые работают на производстве. Они же и будут их использовать. А решение о покупке принимает вышестоящий генеральный или коммерческий директор — и таргетировать на него бесполезно: он вряд ли знает все аспекты, которые важны для работника, который будет пользоваться B2B-продуктом.

Трудно разделить B2C- и B2B-запросы. Запросы типа «купить грунтовку оптом» — слишком низкочастотные. Привлекать B2B-клиентов в контекстной рекламе приходится по B2C-запросам: «купить грунтовку», «купить грунтовку в Самаре»

Перед запуском кампании по продвижению необходимо сформулировать цели, которые должны быть достигнуты в результате разработки и внедрения стратегии продвижения. Цель должна быть определена в соответствии с методикой SMART, а именно:

 - цель должна быть конкретной (Specific)

 - цель должна быть измеримой (Measurable)

 - цель должна быть реально достижимой (Achievable or Attainable)

 - цель должна быть значимой (Relevant)

 - цель должна быть ограниченной во времени (Time bound)

Аудитория для показа рекламы на поиске Яндекс и Google была подобрана на основе поисковых запросов, по которым осуществлялся поиск вариантов оптовой закупки материалов для строительства и отделки.

Примеры поисковых запросов:

– грунтовка оптом в Самаре

– материалы для отделки фасадов оптом

– купить акриловую краску в Самаре

– оптовая компания

– и тд

Кампания в рекламных сетях РСЯ и КМС

Аудитория для показа в сетях фактически совпадала с аудиторией на поиске, за исключением определенных настроек в рекламной кампании, а именно:

– добавлен краткосрочный интерес “ремонт и строительство”

– добавлен автотаргетинг для расширения аудитории

– и тд

Специальная аудитория для таргетированной рекламы

Компании, которые работают в сфере строительства, как правило, имеют определенный код ОКВЭД. Мы собрали из общедоступных источников (справочники, каталоги и тд) базу компаний, которые соответствовали требованиям:

– зарегистрированы на территории Поволжского Федерального Округа

– имеют в качестве основного следующие ОКВЭД:

ОКВЭД 43.32.3. Производство работ по внутренней отделке зданий.

ОКВЭД 43.91. Производство кровельных работ.

ОКВЭД 43.22. Производство санитарно-технических работ, монтаж отопительных систем и систем кондиционирования воздуха.

Метод нацеливания рекламы на руководителей и директоров компаний активно используется нами в лидогенерации для B2B. Посмотрите запись онлайн семинара по лидогенерации для промышленных компаний в Instagram.

Специальная аудитория для таргетированной рекламы

Интернет-портал компании на момент начала работ уже имел хорошую посещаемость за счет поискового продвижения. Накопленную статистику по посещениям мы использовали для создания аудитории по Look-alike (рекламная технология, при которой можно показать своё рекламное сообщение людям, схожим с текущей аудиторией).

Уникальное торговое предложение для строительной компании– это то, что выделяет продукцию/услугу компании на рынке, помогает отстроиться от конкурентов за счет позиционирования ценности. В воздействии на целевую аудиторию УТП напоминает оффер – коммерческое предложение, от которого трудно отказаться.

Экономия за счет покупки на этапе строительства

В соответствии с сегментацией целевой аудитории и техническим требованиям рекламных систем, разработали креативы (объявления) для каждого сегмента.

Для каждого сегмента целевой аудитории сформировали по 2 креатива с целью проведения A/B тестирования.

Настроили систему сквозной аналитики так, чтобы она работала в связке с сайтом, рекламными каналами и CRM-системой. Интеграция с CRM необходима, чтобы перенести в сервис информацию о заявках из телефонии, почты, чатов, сервисов обратного звонка и связать ее с визитами на сайте. Это помогает отследить путь клиента.

Интеграция рекламных каналов позволяет автоматически подтягивать в сервис данные по расходам и конверсиям, что в свою очередь позволяет отслеживать эффективность рекламы и следить за расходами.

 - KPI по цели выполнены с небольшим запасом (107% от согласованной цели)   

 - данные по переходам и конверсиям под договором NDA

 Реклама в B2B работает! Главный аргумент против рекламы в B2B: в этом сегменте люди принимают решения на основе личных договоренностей, а не объявлений в интернете. Длинный цикл сделки, сложный продукт, несформированный спрос должны сделать рекламу еще менее эффективной.

Но кейс нашего клиента по продвижению стройматериалов показывает, что интернет-реклама на B2B-рынках может быть эффективной. Тестируйте каждый инструмент digital-маркетинга, даже если его не принято использовать в вашей отрасли.