Разгром конкурентов: как мы удвоили клиентский поток для строительной компании в СПб!

1. Увеличение количества горячих лидов 

2. Повышение лояльности 

Сегодня мы поделимся кейсом продвижения строительной компании в Санкт-Петербурге. Компания Рестроймастер начала свою деятельность в 2008 году с уже более 14 лет занимается ремонтом квартир, офисов и коммерческих объектов в Санкт-Петербурге. В штате сотрудники с многолетним опытом. Компания дает гарантию на все виды работ, оплата происходит по факту оказанных услуг. Однако, несмотря на все преимущества, бизнес испытывал нехватку лидов, поэтому владельцы обратились в Yti Marketing за digital-продвижением. 

Ремонт квартир и строительство домов – очень перспективная, но конкурентная ниша. К тому же, существует большое количество недобросовестных подрядчиков, которые подрывают доверие клиентов. Соответственно, даже хорошие отзывы и качественные фотографии выполненных работ не помогут привлечь большое количество лидов, хотя еще 5-7 лет назад услуги в этой нише продвигались в основном за счет сарафанного радио. В настоящее же время владельцам такого типа бизнеса приходится подключать дополнительные каналы и методы продвижения. 

Давайте погрузимся в разбор ниши, чтобы понимать ее особенности:

Высокая конкуренция: сейчас на рынке действуют крупные и мелкие компании, частные рабочие, в том числе и мастера на аутсорсинге. 

Долгий цикл принятия решений: ремонт – дорогостоящее мероприятие, поэтому клиент перед окончательным принятием решения очень долго сравнивает разные предложения и ищет рекомендации среди знакомых/ авторитетных людей.

Зависимость от сезона: чаще всего люди начинают делать ремонт в весенние месяцы: апрель и май. В эту пору становится тепло, но на улицах еще не душно и не пыльно, нет высокой влажности. 

Ценовая конкуренция: из-за большого числа предложений клиенты часто выбирают подрядчиков по цене, что может привести к необходимости демпинга. 

Уже исходя из перечисленных тезисов становится очевидно, что в продвижении нужно использовать комплексный подход, который поможет привлекать новых тёплых клиентов.

Как и всегда мы начали с анализа конкурентов: мы выделили 10 ключевых игроков, определили их слабые места и угрозы. 

Слабые места: 

1. Слишком высокие цены на услуги

2. Недостаточно современный подход

3. Отсутствие опыта в управлении некоторыми проектами 

Угрозы: 

1. Сильное внимание к деталям и сервису

2. Гибкая система оплаты: беспроцентная рассрочка 

3. Активная рекламная кампания и сильное позиционирование 

Анализ такого типа помог нам в разработке УТП и рекламных объявлений. 

Далее для разработки маркетингового плана мы перешли к анализу ЦА: 

Основная целевая аудитория (ОЦА):

Возраст: 30-50 лет.

Психотип: Люди с высоким уровнем дохода, ценящие комфорт и качество.

Боли и потребности: Высокое качество ремонта, соблюдение сроков, минимальные заботы.

Где ищут решения: Интернет, специализированные сайты, рекомендации.

Целевая аудитория (ЦА):

Возраст: 25-45 лет.

Психотип: Молодые профессионалы, семьи со средним и высоким доходом.

Боли и потребности: Эстетичный и функциональный ремонт, разумная цена.

Где ищут решения: Социальные сети, поисковые системы, отзывы в интернете.

Ядро целевой аудитории (ЯЦА):

Возраст: 35-55 лет.

Психотип: Владельцы элитной недвижимости, высокодоходные специалисты.

Боли и потребности: Индивидуальный дизайн, эксклюзивные материалы, премиум-сервис.

Где ищут решения: Личные рекомендации, специализированные выставки и журналы.

Узнав, где “сидит” целевая аудитория, мы начали разрабатывать пути решения проблемы недостаточного количества клиентов. 

Важно было повысить видимость и обеспечить доступность компании в интернете, это можно было сделать с помощью следующих инструментов: 

1. SEO-оптимизация сайта для повышения видимости в поисковых системах.

2. Активное ведение социальных сетей с акцентом на визуальный контент и отзывы клиентов.

3. Размещение целевых объявлений в Яндекс.Директ.

Создание ценного, релевантного и последовательного контента:

1. Создание блога с полезными статьями о ремонте и дизайне.

2. Публикация кейсов и отзывов клиентов.

3. Разработка видео-материалов и виртуальных туров по завершенным объектам.

1. Сотрудничество с дизайнерами интерьеров и архитектурными бюро.

2. Участие в выставках и форумах, посвященных недвижимости и ремонту.

1. Разработка системы бонусов для повторных клиентов.

2. Проведение акций и предоставление скидок на комплексные услуги.

1. Активное сбор отзывов на различных платформах.

2. Создание программы "приведи друга" с бонусами за рекомендации.

В Яндекс.Директ: она варьируется в зависимости от конкуренции и качества целевой страницы. Средняя стоимость лида составляла от 2000 до 2500 рублей.

Стоимость лида, завершающего сделку (стоимость привлечения клиента) обычно выше и составляет от 10 000 до 30 000 рублей, в зависимости от сложности и объема работ.

На сайте существующая структура не покрывала весь поисковый спрос в тематике , что не позволяло сайту привлекать больше целевого трафика с поиска.

Создание новых посадочные страниц страниц на сайте позволило привлечь новых посетителей с органического поиска.

Новые посадочные страницы необходимо было внедрить в структуру сайта с помощью внутренней перелинковки.

1. ремонт в стиле хай тек

2. ремонты в стиле хай

3. ремонт в скандинавском стиле

4. ремонт в стиле лофт

5. ремонт в современном стиле

По итогу аудита были обнаружены точки роста, внедрение которых привело к увеличению органического трафика на сайте:

1. Улучшение релевантности основных страниц

2. Увеличение количества страниц на основе семантического ядра

3. Увеличение уникальности страниц внутри сайта

4. Наращивание ссылочной профиля

Кроме того, мы сделали медиаплан по SEO. Хоть оптимизация сайта и не очень быстрая процедура, все равно прогнозный результат показал довольно оптимистичный сценарий прироста органического трафика. 

Параллельно с SEO-оптимизацией мы стали разрабатывать рекламные кампании в Яндекс.Директ. Для этого были отобраны ключевые слова:  

комплексный ремонт квартир под ключ

дизайнерский ремонт квартиры СПб

элитный ремонт квартиры СПб

евроремонт квартиры СПб

ремонт квартир под ключ цена

ремонт под ключ СПб отзывы

стоимость ремонта квартиры под ключ

услуги по ремонту квартир СПб

ремонт квартиры премиум класс

эксклюзивный ремонт квартиры СПб

После чего мы составили заголовки и тексты с высоким CTR, рассчитанные на максимальную длину символов:

Заголовок: Ремонт Квартир Под Ключ в СПб (30 символов) Текст: Закажите комплексный ремонт! Профессиональный дизайн и отделка. Скидки до 20% (83 символа).

Заголовок: Элитный Ремонт Квартир в СПб (28 символов) Текст: Элитный ремонт под ключ. Высокое качество и гарантии. Звоните сейчас! (74 символа).

Заголовок: Дизайнерский Ремонт Под Ключ (31 символ) Текст: Создаем уникальные интерьеры. Бесплатная смета и консультация! (66 символов).

Заголовок: Евроремонт Квартиры в СПб (27 символов) Текст: Полный комплекс работ от проектирования до отделки. Высокий уровень сервиса (85 символов).

Нужно было зацепить пользователей креативом, мы составили объявления с релевантными медиафайлами:

Изображения: использовали фотографии до и после ремонта, визуализацию дизайн-проектов.

Видео: короткие ролики с процессом ремонта и отзывами довольных клиентов.

Акценты: выделяли уникальные предложения, скидки, бесплатные услуги (например, смета или консультация).

Географический таргетинг: Санкт-Петербург и ближайшие пригороды.

Демографический таргетинг: Возраст 30-55 лет, высокий доход, интерес к дизайну интерьеров и ремонту.

Поведенческий таргетинг: Люди, активно ищущие услуги ремонта, посещающие сайты конкурентов, смотрящие видео о ремонте и дизайне.

1. Социальные сети

Использование социальных сетей, таких как Instagram* и VKontakte, для продвижения:

Таргетированная реклама: настроили рекламные кампании, ориентированные на целевую аудиторию, с акцентом на визуальный контент (фотографии до и после ремонта, отзывы клиентов).

Органический контент: регулярно вели страницы в социальных сетях с полезным контентом о ремонте, дизайнерских решениях, советах и акциях.

*Запрещен на территории РФ

2. Контент-маркетинг

Блог: вели блога на сайте с публикацией статей о ремонте, советах по дизайну, кейсах из практики.

Гостевые статьи: размещали статьи на внешних площадках и блогах, посвященных ремонту и строительству.

Видео-контент: создавали и продвигали видео на YouTube с процессами ремонта, отзывами клиентов и советами.

3. Email-маркетинг

Рассылки: проводили регулярные рассылки с полезной информацией, акциями и предложениями для базы подписчиков.

Автоматические воронки: настроили серию писем для прогрева лидов и увеличения конверсии.

4. Партнерства и коллаборации

Сотрудничество с дизайнерами и архитектурными студиями: установили партнерские отношения для получения рекомендаций.

Участие в выставках и мероприятиях: подбирали для участия специализированные мероприятия и выставки.

5. Локальные каталоги и справочники

Яндекс.Справочник, 2ГИС, Zoon: зарегистрировали и начали активное продвижение компании в локальных каталогах и справочниках.

6. Ретаргетинг

Ретаркетинг в Яндекс: Настройка ретаргетинговые кампании для возвращения посетителей, которые не завершили целевое действие. Мы предлагали скидки по промокодам тем пользователям, которые посетили наш сайт и не оставили контакты для связи. 

7. Онлайн-обзоры и отзывы

Платформы с отзывами: активно управляли отзывами на платформах, таких как Отзовик, Yell и Google Мой Бизнес.

Поощрение отзывов: просили довольных клиентов оставить отзывы и делиться своими впечатлениями.

Благодаря внедрению новых посадочных страниц, улучшению онлайн-присутствия и использованию целевых рекламных объявлений, нам удалось существенно повысить видимость компании в интернете и привлечь больше целевого трафика. Совместные усилия привели к увеличению числа лидов и конверсий, что позволило компании "Рестроймастер" удвоить клиентский поток и занять лидирующие позиции на рынке строительных услуг в Санкт-Петербурге.

1. В среднем нам удалось приводить 9-10 тёплых лидов в день. В сезон это количество увеличивалось до 15 человек в день. 

2. Клиенты стали более лояльными, стали рекомендовать компанию своим друзьям и родственникам. 

3. Конверсия в продажу услуг увеличилась на 30% по сравнению с летом 2023 года. 

В итоге, комплексный подход Yti Marketing доказал свою эффективность, обеспечив значительное увеличение лидов и конверсий для «Рестроймастер».