Реанимация и кратный рост продаж российского производителя кормов для животных на маркетплейсах

Клиент — известный российский производитель кормов для животных, столкнувшийся с резким падением продаж на маркетплейсах в начале года. На момент передачи проекта (май 2025) продажи достигли исторического минимума.

Ключевые проблемы:

- Полная потеря видимости и позиций в поиске на Ozon и Яндекс Маркете;

- Устаревшие, несоответствующие правилам площадок карточки товаров;

- Отсутствие рекламной стратегии и отрицательная рентабельность;

- Высокий процент отрицательных отзывов, связанных с доставкой, а не с качеством продукта;

- Отсутствие реакции на акции конкурентов и сезонный спрос.

Основная цель: остановить падение, вернуться к докризисным показателям и обеспечить устойчивый рост в течение 4 месяцев.

Мы реализовали антикризисный план, состоящий из трех интенсивных этапов, сфокусированных на быстром результате.

- Глубокий аудит: провели анализ 100% карточек на обеих площадках, выявили ошибки, приводящие к скрытию из поиска (несоответствие EAN, некорректные категории, неточности в описании).

- Карточки «первой необходимости»: срочно исправили критичные ошибки, обновили главные фото и заголовки для соответствия поисковым запросам.

- Провели хирургическое SEO ассортимента категории A (по результатам ABC-анализа)

- Работа с репутацией: создали эксклюзивный сервис автоматического управления отзывами, начали активно реагировать на негатив, отрабатывая претензии по логистике.

- Тактическая реклама: запустили короткие кампании на низкочастотные, но высококонверсионные запросы для немедленного восстановления трафика.

Результат за май:

+ Падение продаж остановлено.

+ Видимость товаров восстановлена, трафик вырос на 15% по сравнению с апрелем.

+ Заложена основа для дальнейшего роста.

- Полный редизайн карточек: переработали весь контент: добавили сравнительные таблицы составов, фото и видео с питомцами.

- Внедрение юнит-экономики: настроили систему точного расчета прибыльности каждой SKU с учетом акций, логистики и стоимости привлечения.

- Перезапуск рекламы: разработали новую стратегию с разделением на брендовые и товарные кампании.

- Кросс-докинг: разработали систему поставок с бесплатным кросс-докингом во все кластеры с учётом Super-товаров.

Результат за июнь-июль:

+ Продажи выросли в ~2 раза к майскому уровню.

+ Среднее время доставки до покупателя уменьшилось с 66 ч до 46 ч.

- Запуск FBS на Ozon и ЯМ: добавили "тяжёлые" позиции в схему с FBS-склада, что дало возможность продавать 100% ассортимента и резко повысило конверсию.

- Добавили в ассортимент линейку наполнителей для кошачьих туалетов.

- Запустили сбор недостающих отзывов на существующий ассортимент и новую линейку.

- Кампании на увеличение среднего чека: настроили скидки за объём и т.п.

- Участие в глобальных акциях Ozon и Маркета: активно участвовали в распродажах с подготовленными промо-позициями.

Результат за август:

+ Продажи на Ozon выросли в 3.5 раза к уровню мая.

+ Продажи на Яндекс Маркете выросли в 68 раз к уровню мая (низкая база).

За 4 месяца работы нам удалось не только восстановить позиции, но и значительно превзойти исходные показатели.

Ozon: Динамика продаж (месячная выручка, руб.):

Апрель (пик падения): ~0.5 млн

Май (старт работ): ~1.5 млн (+200%)

Июнь: ~2.5 млн (+67% к маю)

Июль: ~5.5 млн (+120% к июню)

Август (результат): ~6.6 млн (+20% к июлю)

Общее количество положительных отзывов увеличилось на 140%.

Яндекс: Динамика продаж (месячная выручка, руб.):

Апрель: ~0.7 млн

Май: ~0.1 млн (-86%)

Июнь (старт работ): ~0.1 млн (0% к маю)

Июль: ~0.7 млн (+600% к июню)

Август (результат): ~4.3 млн (+514% к июлю)