Рекламный кейс: франшиза турагентства из ТОП-25 России и CPL 2 800 ₽

Как привлечь лидов по цене ниже рынка? С таким запросом к нам обратились владельцы одной из ТОП-25 самых выгодных франшиз России по версии Forbes. Мы в uForce перепробовали несколько стратегий по средне- и низкочастотным запросам, а также рекламной сети Яндекса. В результате команда получила CPL 2 800 ₽ при целевом в 3 500 ₽ и стабильную конверсию. Рассказали, как точная семантика и разумная аналитика помогают продавать системно.

Клиент пришёл в uForce с запросом наладить стабильный поток заявок на покупку франшизы и удерживать стоимость лида в пределах 3 500 ₽. До этого компания пробовала запускать Яндекс.Директ самостоятельно, но ощутимых результатов добиться не получалось.

На старте команда столкнулась с рядом челленджей:

часть регионов оказалась закрыта для франшизы (авиасообщение, низкая экономическая привлекательность);

основной канал заявок — квиз на сайте — не отслеживался, что искажало статистику;

сайт и посадочные страницы находились под управлением клиента, большинство правок требовало согласования.

Несмотря на это у клиента была рабочая база, понимание целевой аудитории и доверие к нашей экспертизе. Этого оказалось достаточно, чтобы начать выстраивать системную рекламную работу.

В рамках проекта было решено:

– переработать и сегментировать семантическое ядро по СЧ и НЧ-запросам;

– запустить поисковые кампании с ручной настройкой ставок и оптимизацией под конверсии;

– протестировать объявления с акциями, бонусами и рассрочкой;

– подключить рекламную сеть Яндекса с фокусом на lookalike и ретаргетинг;

– регулярно анализировать эффективность рекламы и вносить корректировки в объявления;

– масштабировать бюджет при сохранении CPL в пределах KPI.

На первом этапе мы сфокусировались на посадочной странице: усилили существующие блоки и сделали упор на простоту прохождения квиза

Параллельно мы выстроили рекламную воронку, ориентированную на пользователей с выраженным намерением купить франшизу. Поисковая реклама была выбрана как основной канал. Это позволило сосредоточиться на самом «горячем» трафике.

Мы собрали полное семантическое ядро по среднечастотным и низкочастотным запросам, связанным с франшизами, открытием турагентств и бизнесом в туризме. Такая стратегия позволила работать не с любопытствующими пользователями, а с людьми, уже ищущими конкретное решение. 

Все запросы были разложены по группам, пересечения отминусованы, а для каждой группы мы написали персонализированные объявления. Проводили ручное управление ставками, чтобы удерживать среднюю цену клика в районе 100–130 ₽.

Наше достижение: даже в пиковый осенний сезон, когда рынок традиционно перегрет, нам удалось сохранить ставки и держаться в пределах целевого CPL.

Мы собрали полное семантическое ядро по среднечастотным и низкочастотным запросам, связанным с франшизами, открытием турагентств и бизнесом в туризме. Такая стратегия позволила работать не с любопытствующими пользователями, а с людьми, уже ищущими конкретное решение. 

Все запросы были разложены по группам, пересечения отминусованы, а для каждой группы мы написали персонализированные объявления. Проводили ручное управление ставками, чтобы удерживать среднюю цену клика в районе 100–130 ₽.

Наше достижение: даже в пиковый осенний сезон, когда рынок традиционно перегрет, нам удалось сохранить ставки и держаться в пределах целевого CPL.

В объявлениях использовались форматы со скидками, рассрочкой и бонусами. Такие офферы хорошо работали на пользователей, которые колебались в решении. Благодаря внедрению инструмента прирост заявок достиг +10% в пиковые периоды. Это оказалось особенно полезно для удержания стабильного объёма лидов.

После прохождения квиза пользователи получали бизнес-план в зависимости от города. Он служил своеобразным «бонусом» за оставленную заявку, помогал клиентам оценить перспективы франшизы и усиливал мотивацию к дальнейшему диалогу.

- Общее количество лидов: 492

- Плановый CPL: 3 500 ₽

- Фактический CPL: 2 800 ₽

Резюмируя:

1. Не бойтесь увеличивать бюджет, если видите стабильные результаты.Даже при росте CPL важно следить за ROMI (окупаемостью), а не только за абсолютными цифрами.

2. Внедряйте максимум интерактива на посадочных страницах. Квизы и геймификация улучшают вовлечение и сокращают путь до заявки.

3. Будьте готовы к снижению конверсии при росте охвата. Это нормальный процесс. Главное — сохранять CPL в допустимых рамках и не терять качество лидов.