Ремонт премиум‑класса: как мы нашли 13 клиентов с чеком от 2 млн ₽ и выручкой 30 млн за полгода

Клиент: Компания по ремонту квартир, коттеджей и коммерческих помещений премиум‑сегмента

Бюджет: 436 800 ₽

Сфера: Строительство, ремонт

Регион: Россия

Год: 2017

Задача

К нам обратилась компания, которая уже работала на рынке ремонта. У неё были сайт, логотип, портфолио, положительные отзывы и даже реклама в 2ГИС. Но эта реклама приводила не тех клиентов — приходили люди с низким чеком, не готовые платить за дорогой ремонт.

Компания хотела выйти на другую аудиторию: владельцев квартир бизнес‑класса, коттеджей, коммерческих помещений. Средний чек — от 2 000 000 ₽.

Конкуренция в этой нише огромна. Стандартные инструменты масс‑маркетинга (контекст на общие запросы, таргет в соцсетях) часто давали нецелевой трафик.

Главная задача: перестроить систему продвижения так, чтобы она работала на премиум‑сегмент, а не на «массовый» ремонт.

1. Упаковка под премиум‑аудиторию

Мы начали с глубокого анализа: изучили услуги компании, выделили ключевые преимущества для клиентов с высоким достатком. Проработали «хуки» — элементы контента, которые привлекают внимание с первых секунд. Собрали ключевые слова и минус‑слова для контекстной рекламы, чтобы бить точечно.

Изучили форумы, боли, возражения и пожелания состоятельных клиентов. Разработали УТП, которое закрывало главные страхи:

• Фиксация цены в договоре — никаких доплат, даже если в процессе вскроются скрытые дефекты.

• Поэтапная оплата — клиент платит только за принятый этап работ.

• Двойная гарантия — на работы (2 года) и на геометрию стен по ГОСТу.

• Отсутствие навязанного дизайнера — клиент может привлечь любого архитектора.

• Собственный магазин материалов — полный контроль качества от закупки до отделки.

2. Анализ ЦА и конкурентов

Составили ментальную карту ЦА: пол, возраст, доход, увлечения, страхи, места обитания. С помощью парсера собрали конкурентов во ВКонтакте и Instagram, нашли активную аудиторию. Прописали аватары клиентов (для ремонта и дизайна интерьера отдельно).

Проанализировали 11 конкурентов: сайты, соцсети, дизайн, источники трафика, обработку заявок. Выявили их слабые места: занижение цены с последующими доплатами, отсутствие фиксации сметы, навязывание штатного дизайнера.

3. Сайт и лендинг

Создали лендинг со сценарием «менеджер продаж» — с отработкой болей и возражений. Провели А/В‑тестирование заголовков и УТП. Дополнительно разработали сайт под SEO. Настроили CRM, цели в Яндекс.Метрике и Google Analytics.

4. Социальные сети

Оформили группу ВКонтакте: обложка, описание, приложения, портфолио, статьи, обсуждения. Использовали две воронки: в сообщения сообщества и на страницу подписки. Оформили Facebook и Instagram под премиум.

5. Тестирование каналов трафика

Протестировали 18 источников. Запускали в первую очередь:

• Яндекс.Директ (поиск + РСЯ)

• Google Ads (поиск + КМС)

• Посевы во ВКонтакте

• Facebook‑таргет

• Instagram‑таргет

• Houzz — портал с дорогой рекламой, где собирается аудитория, которая делает дизайн‑проект

Что не сработало:

• Myhome — давал заявки не с нужным чеком

• MyTarget — аналогично

• РСЯ и КМС — за полгода дали только одного клиента, не масштабируемо

Что сработало:

• Houzz — аудитория понимает, что ремонт дорогой, заявки качественные

• Facebook и Instagram — стоимость заявки в среднем 730 ₽ (при общей средней 10 400 ₽, но именно оттуда шли дорогие клиенты)

• Яндекс.Директ (поиск) — заявки дорогие, но окупаются при правильной обработке

• Google Ads (поиск) — то же, что и Яндекс, но стоимость заявки и клиента — дешевле

6. Дополнительные действия

Зарегистрировали компанию во всех каталогах‑справочниках (2ГИС, Фламп, карты Яндекса и Google) — бесплатный трафик. Планировали YouTube‑блог с профессиональными видео для имиджа и бренда.

Результаты

Конверсия сайта в заявку: 3%.

Первые 2 месяца клиентов не было — только заявки. Бюджет казался слитым. Но итоговые 13 клиентов с чеком от 2 млн ₽ покрыли все расходы с огромной маржой. Стоимость привлечения клиента — 33 600 ₽ — окупается уже на старте сделки.

Итог: за полгода при рекламном бюджете 436 800 ₽ компания получила 13 клиентов с общим чеком более 30 млн ₽. Проект показал: премиум‑ремонт можно и нужно продвигать через правильные каналы, даже если первое время нет продаж. Терпение и системный подход окупаются многократно.