Рост продаж в 11 раз на маркетплейсах. Кейс криококтейлей Крио Мио и ИВА-диджитал

Рассказываем, как удалось увеличить продажи нового продукта и начать формировать новую категорию функциональных криококтейлей на маркетплейсах.

К нам обратилась Татьяна Савран, CMO бренда Крио Мио, с задачей масштабировать продажи и протестировать инструменты продвижения для продукта новой категории.

Ранее Татьяна уже работала с командой ИВА-диджитал по другим проектам, поэтому при запуске продвижения нового бренда решила снова привлечь знакомых и проверенных партнёров.

О продукте

Криококтейли Крио Мио — это функциональный продукт питания на основе криопорошков овощей и фруктов, полученных при сверхнизких температурах.

Криотехнология позволяет не только сохранить природные витамины и микроэлементы, но и концентрировать их, удаляя лишнюю влагу и сохраняя структуру растительных клеток.

В одной порции коктейля:

— эквивалент примерно 800 г овощей и фруктов

— около 50% суточной нормы белка

— МСТ-масло, обеспечивающее стабильную энергию без резких скачков сахара.

По сути это функциональный приём пищи, который можно использовать как:

— замену одного приёма пищи

— сбалансированный перекус

— поддержку рациона при активном образе жизни.

Благодаря высокой концентрации природных нутриентов такой продукт способен частично заменить отдельные витаминные добавки, поскольку витамины и минералы поступают из натурального растительного сырья.

Крио Мио — стартап-проект, который выводит на рынок формат функциональных криококтейлей как отдельную категорию питания.

Исходная ситуация

На момент обращения бренд только начинал масштабировать продажи на маркетплейсах.

Средние продажи составляли около 20 заказов в неделю.

Как и многие стартапы, команда параллельно решала сразу несколько задач:

— тестировала маркетинговые каналы

— настраивала закупки и логистику

— анализировала экономику продаж на маркетплейсах

— балансировала ассортимент по вкусам.

Команда уже протестировала несколько инструментов продвижения:

— внутреннюю рекламу маркетплейсов

— работу с микроинфлюенсерами

— размещения в тематических каналах.

Однако быстро стало понятно, что для продукта новой категории такие инструменты работают ограниченно.

Криококтейли — продукт, который требует объяснения и демонстрации ценности, а карточка товара на маркетплейсе для этого подходит плохо.

Поэтому было принято решение искать формат продвижения, где можно подробно рассказать о продукте и сценариях его использования.

Что предложили

Команда ИВА-диджитал предложила сделать ставку на контентные форматы продвижения.

Было решено протестировать несколько каналов:

— Промо-страницы Яндекса

— РСЯ с размещением в Telegram-каналах

Изначально рассматривалась классическая контекстная реклама, однако от неё решили отказаться на старте.

Причина проста: сложный продукт лучше продаётся через контент, где можно рассказать о технологии, составе и реальном опыте использования.

Как размещали

Промо-страницы Яндекса

По рекомендациям агентства были подготовлены 3 статьи:

— личный опыт использования коктейлей

— материал о концепции 800 г овощей и фруктов в день

— статья о том, как встроить криококтейли в рацион.

Все статьи вели на магазин бренда на Ozon, где покупатель мог выбрать один из трёх вкусов:

— вишня

— лимон

— малина.

Продажи начали появляться уже в первые дни запуска.

После первой недели тестирования стало понятно, что лучше всего работает статья с личным опытом использования продукта.

Остальные материалы остановили, а успешную статью масштабировали — с помощью встроенных инструментов ИИ сделали несколько версий под разные сегменты аудитории.

РСЯ и Telegram-каналы

Параллельно были подготовлены 3 рекламных поста для Telegram-каналов с разными заходами:

— детокс и очищение

— снижение веса

— удобная замена приёма пищи.

Трафик из этих размещений вёл на магазин на Wildberries, чтобы сравнить эффективность площадок.

Лучше всего показал себя пост с посылом:

«Вкусный детокс для очищения организма и снижения веса»

Он объяснял, как мягко встроить коктейли в ежедневный рацион и использовать их как часть системы питания.

В результате тестирования рекламных размещений удалось существенно увеличить продажи.

Средние показатели выросли:

с 20 до 220 заказов в неделю,

что означает рост более чем в 11 раз.

На текущий момент продажи стабильно держатся на уровне около 220 заказов в неделю.

При этом команда сознательно не масштабирует рекламный трафик максимально быстро.

Как и у многих стартапов, параллельно идёт настройка внутренних процессов:

— оптимизация закупок

— настройка логистики

— анализ маржинальности продаж на маркетплейсах

— балансировка объёмов по вкусам.

Например, вкус вишня показал особенно высокий спрос. В процессе тестирования часть поставок была переведена на отгрузку с собственного склада, что позволяет гибко управлять остатками и выбирать наиболее эффективный канал продаж с точки зрения конверсии и маржинальности.

После стабилизации операционных процессов команда планирует масштабировать рекламные размещения и расширять каналы продвижения.

Инсайты проекта

Тестирование рекламных размещений позволило сделать несколько важных выводов.

Новая категория требует объяснения

Криококтейли — продукт, который сложно продать через короткие рекламные форматы. Покупателю важно понять технологию и сценарии использования продукта.

Поэтому лучше всего работают контентные форматы, где можно подробно рассказать о продукте.