С 0 до 72 заявок в месяц для сети клиник со средним чеком 33 000 рублей

Бизнес пришел к нам на старте в 2024 году с целью создать поток заявок через Яндекс Директ.

ГЕО — только запад Москвы, а средняя стоимость услуги — 33 000 рублей.

Несмотря на эти ограничения, мы увидели потенциал для продвижения. В итоге начали получать до 72 лидов в месяц. Рассказываем, как запустили лидогенерацию для проекта с нуля и плодотворно сотрудничали весь год.

1. Специалисты Церебро оценили потенциал проекта для Директа перед стартом. После анализа дали честный фидбэк и определили план работ.

2. Настроили аналитику, подключили сервисы, собрали гипотезы.

3. За 2 недели протестировали гипотезы и выявили наиболее эффективные. 

4. После тестового периода продолжили работу на протяжении года и вышли на 23 заявки в среднем ежемесячно.

Проект находился на этапе запуска и столкнулся с классической задачей нового бизнеса: создать постоянный поток заявок.

Перед началом работ клиент заполнил обязательный бриф. В нем указал основных конкурентов, описание целевой аудитории, средний чек. Так специалисты получили информацию по проекту из первых рук.

- Проект: ОК Фокус, клиника безоперационной коррекции зрения.

- Ниша: медицина.

- ГЕО: только запад Москвы.

Главное направление в работе ОК Фокус — ортокератология. Это подбор ночных линз для безоперационной коррекции зрения. В них спят, а потом могут весь следующий день обходиться без очков. 

Стоимость 33 тысячи рублей за подбор, комплект линз и контрольные осмотры. Это норма для ниши и даже ниже рынка на 3-5 тысяч. По конкурентам цены 36 900, 35 000 и 40 700 за тот же пакет. Также в клинике есть три дополнительные услуги: подбор специальных очков для контроля миопии, стандартных очков и мягких линз.

В брифе указали один адрес, а ортокератология подразумевает минимум 3 визита. При этом клиники с этой услугой есть в разных районах Москвы. Потенциальные клиенты выбирают ближайший вариант и редко ездят в другой конец города по несколько раз. Поэтому для проекта ГЕО накладывало ограничение.

Однако при знакомстве с сайтом специалисты Церебро обнаружили нюанс, который не был очевиден в брифе. Увидели, что у клиники не один, а целых два филиала — на западе Москвы и в Мытищах. Для начала на проекте хотели протестировать продвижение только одной точки и небольшой геотаргетинг. Тем не менее, это увеличивало возможности для будущих экспериментов.

Целевая аудитория бизнеса:

1. Мамы 30–47 лет, чьи дети занимаются спортом, очки мешают их активностям.

2. Энергичные женщины 20–35 лет, которые боятся операции.

Ключевые аспекты:

— Клиника новая, клиентов нет.

— Раньше не использовали Яндекс Директ вообще.

— Ограниченное ГЕО: только запад Москвы.

— Ниша со средним чеком 33 000 рублей за контракт.

— За все время было всего 10 реальных звонков, которые пришли органически с сайта. Но 6 из них стали пациентами.

Ограничения по ГЕО и ниша с высокой стоимостью услуги могли влиять на результативность Директа. Нужно было подробнее исследовать конкурентов, спрос, инфраструктуру ОК Фокуса.

До нас на проекте не запускали рекламу на площадке, поэтому данных о предыдущем продвижении не было. Как тогда оценить, насколько бизнесу подойдет Яндекс Директ? Проанализировать рынок, конкурентов, поведение аудитории и сам проект — все это включает в себя аудит от специалистов Церебро.

Продвижение конкурентов:

Если конкуренты уже продвигаются в Яндекс Директе — это первый зеленый сигнал для рекламы проекта. Значит, в нише есть аудитория, которой это интересно. Мы проверили — конкуренты активно использовали контекстную рекламу.

Спрос на поиске:

При подготовке к запуску важно проверить частотность по ключам с услугами. Если суммарно по всем вариациям запросов набирается больше 1 000 показов, значит есть спрос, и Директ может приносить заявки.

Цифры по запросам в Вордстате на старте составляли более 1000 показов:

— «ночные линзы для восстановления зрения» — 11 780

— «ночные линзы для восстановления зрения детям» — 2 078

Количество показов — второй зеленый сигнал для работы проекта в Яндекс Директе.

Инфраструктура для продвижения:

Исследовали воронку бизнеса и что под неё готово. Был продающий сайт с офферами и формами, заявки и клиенты уже приходили без активной рекламы. Работал отдел продаж для работы со звонками. Значит трафик могли встретить и обработать. Всё это — инфраструктура для рекламы.

Вывод: Проект может получить результаты, несмотря на сложности с ГЕО и средний чек в нише 33 000 рублей. Конкуренты продвигаются в Директе, есть спрос по Вордстату. Кейсы указывают, что сайт может конвертировать заявки, а затем их смогут принять и обработать.

После анализа проекта создали общий чат с представителями клиники и специалистами Церебро по Яндекс Директу. Сама подготовка к запуску заняла неделю. За это время: обсудили с клиентом подробности, обнаружили сюрприз, настроили аналитику, подключили сервисы и создали 4 кампании на основе гипотез.

— Переговоры с клиентом: приятный сюрприз:

При обсуждении обнаружили, что маркетолог подготовил еще один новый лендинг. Специалисты Церебро проанализировали лендинг и собрали правки в один документ. В нем расписали доработку продающих элементов по визуалу, а также попросили добавить на сайт квиз. Страница получилась даже более подходящей для рекламы — с продающими формулировками под детские ночные линзы. Кроме того, в арсенале нашелся еще один лендинг с услугой проверки зрения.

Итог переговоров в чате: вместо одного сайта получили 3 посадочные страницы для разных офферов и механик. Это дополнительно расширило возможности для тестов.

— Аналитика под цели проекта: коллтрекинг:

ОК Фокус уже получали 10 звонков без рекламы, 6 из них стали клиентами. Проверили: конкуренты также используют звонки и формы обратного звонка. Значит такая воронка действительно может приносить результаты. Чтобы достоверно отслеживать конверсии в рекламе, попросили клиента подключить коллтрекинг. Специалисты Церебро проверили, что сервис функционирует и настроен верно.

— Офферы под портреты аудитории:

На основании услуг и двух сегментов ЦА выделили два ключевых оффера:

1. Подбор ночных линз для детей.

2. Проверка зрения и подбор очков для взрослых.

По опыту владелицы клиники, мамы — наиболее теплая аудитория. Поэтому запланировали под них больше кампаний.

— Настройка целей для правильного обучения кампаний:

После изучения воронки и брифа вывели две ключевые цели в Метрике:

1. «Заполнение форм» — засчитывала заполнение контактов после квиза в новом лендинге и отправку данных в окне обратного звонка на старом.

2. «Уникально-целевой звонок» — когда подключили коллтрекинг, проверили работу подмены номера на сайте и сделали тестовый звонок. Далее цель появилась Метрике. Специалисты Церебро проследили, чтобы в ней учитывалась длительность звонка более 30 секунд.

Эти цели помогали правильно обучить кампании, привлекать релевантную аудиторию и отслеживать реальные заявки.

— Гипотезы: ограниченное ГЕО в Яндекс Директ для ниши медицины:

Перед созданием рекламных кампаний мы сформулировали три ключевые гипотезы. Они направлены на то, чтобы найти оптимальный способ привлечения целевой аудитории в условиях ограниченного геотаргетинга:

1. Мастер Кампаний покажет рекламу более широкой аудитории и принесет дополнительные конверсии, пока обучается ЕПК.

2. Ограничение узким ГЕО до 10 км в кампании поможет привести качественную аудиторию.

3. С ограничением по ГЕО поможет справиться стратегия «Максимум кликов» в ЕПК. Это поможет сбалансировать ситуацию и увеличить количество трафика.

Тест этих гипотез должен был показать рабочие механики на проекте для дальнейшего масштабирования и настройки кампаний.

На основе сформулированных гипотез и анализа данных создали 4 тестовых кампании. Каждая из них — отдельный эксперимент с различными комбинациями лендингов, геотаргетинга и рекламных стратегий. Такой подход позволил одновременно проверить несколько сценариев настроек и взаимодействия с целевой аудиторией.

Для сегмента мам настроили 3 кампании с оффером на детские ночные линзы: 2 мастера кампаний, 1 ЕПК с местами показа «поиск+галерея услуг». Отдельно ЕПК с местами показа «поиск+галерея услуг» — для взрослых, интересующихся подбором очков.

Во всех кампаниях исключили нецелевую аудиторию по возрасту младше 18, старше 45 и 55 лет. Далее запустили и перешли к этапу мониторинга первых результатов и анализу полученных данных.

Промежуточные результаты:

Неделя-две после запуска — время первых результатов рекламных кампаний. По данным уже можно оценивать базовую эффективность и гипотезы.

Для оценки конверсий использовали две ключевые цели, созданные при подготовке: «заполнение формы» и «уникально-целевой-звонок». За 1,5 недели получили 9 заявок по всем целям. Все из них показала ЕПК на поиске с оффером на детские ночные линзы.

Для старта результат был удовлетворительным. Он показывал, что в нише можно получить заявки в Яндекс Директе. Также стратегия «Максимум кликов» в ЕПК помогала справиться с ограничением по ГЕО.

Однако стало понятно, что заявок и трафика было недостаточно для постоянного потока. Специалисты Церебро начали исследование. Благодаря этому обнаружили, что настройка с ограничением по радиусу не отрабатывала, как нужно. Эксперты узнали нюансы с помощью поддержки Яндекса и учли для дальнейшей работы на проекте.

После результатов по тестовым неделям продвигались весь год. Учли эффективные и нерабочие гипотезы, отключили 3 кампании, пробовали расширить ГЕО. В итоге получили 282 заявки по всем целям за год, а за один крайний месяц продвижения нарастили оборот и привлекли 72 заявки.

Как развивали гипотезы:

Большинство заявок пришли именно с показов на поиске, а ограничение по карте не работало. Поэтому оставили для работы ЕПК на поиске и расширили ГЕО с помощью перечисления в группе до «Москва и область». Нюанс: чтобы получать более релевантные заявки, раскрыли список регионов в настройках и сняли галочки показов со всех неподходящих.

На тесте запускали МК и ЕПК, но остался еще один инструмент — товарная кампания. Это формат рекламы, который создает объявления из прайса или фида услуг. Места показов: РСЯ, поиск и отдельный блок в поиске — галерея товаров. Он потенциально мог дать результат для продажи услуг.

В кампании установили стратегию «максимум целевых действий» с ценой действия «средняя за неделю». Выбрали заявки как цели для обучения: «заполнение формы» и «уникально-целевой-звонок». Указали расширенное ГЕО через перечисление — Москва, Мытищи. В выпадающем списке убрали галочки с неактуальных для клиник регионов. Также не использовали автоматический фид, а самостоятельно добавили услуги как товары. Для объявлений взяли отработавший оффер на детские ночные линзы.

В товарной кампании оплата только за результат, поэтому мы могли дать ей больше времени на обучение. Результаты по ней оценивали через месяц — получили 20 заявок. Это удовлетворяло потребности бизнеса, поэтому ее оставили как связку для проекта.

Кроме того, в клинике добавили новую услугу — подбор прогрессивных очков. Поэтому на тот момент перераспределили расход и создали еще две кампании: на поиске с ручным управлением ставками и товарную кампанию. ГЕО: расширенное, Москва, Мытищи и подходящие районы.

Также набрался сегмент заинтересованных людей, которые не записались после звонка. Дополнительно тестировали ретаргетинговую кампанию. Сегмент: звонок более 30 секунд без заявки и лендинг с оффером для спортивных детей. Однако она не показала результатов за тестовую неделю, поэтому ее отключили.

Специалисты Церебро непрерывно мониторили кампании и вносили корректировки. Финально на протяжении года ЕПК с местами показа «поиск+галерея услуг» приносила заявки до мая, затем ее отключили. Товарная кампания работает и приносит заявки до сих пор — стала рабочей связкой вдолгую.

За год продвижения получили 282 заявки по стоимости 2 195 рублей для услуги со стоимостью 33 000 рублей. В среднем 23,5 заявок в месяц. То есть мы нашли рабочие связки для долгосрочной работы, тестировали новые кампании и запустили поток клиентов для начинающего бизнеса. Это именно то, зачем клиника обратилась к специалистам Церебро.

Геотаргетинг — сложная задача для Яндекс Директа. Однако оценка потенциала на старте, гипотезы на основе данных, вовлеченная работа с тестами и оперативные исследования позволяют получить поток заявок даже с ограничениями.

Для клиники OK Фокус лидогенерацию запустили с нуля. За сентябрь 2025 года нарастили оборот: получили 72 заявки и 21 продажу пакета услуг. Далее будем работать над снижением стоимости и удержанием постоянного потока заявок для бизнеса.