Рост ROMI с 0 до 844% за счет нативных продаж во ВКонтакте

Greenway — российская МЛМ-компания экотоваров для дома, красоты и здоровья.

Задача: увеличить количество продаж на сайте, привлекая трафик из Вконтакте.

Мы предложили не просто увеличить поток трафика на сайт, а сформировать внутри социальных сетей готовое торговое предложение — работать напрямую с покупателями, а не с партнерами. 

Для проверки гипотезы взяли аккаунт во Вконтакте. К моменту начала работ группа практически не велась, при этом редкие переходы из нее на сайт фиксировались в Яндекс.Метрике. 

Первое, что мы сделали — прошли верификацию, чтобы выделить группу на фоне партнеров, клиентов, отзовиков. Пользователи должны были сразу понимать, что Greenway Global — официальное сообщество, в котором содержится достоверная и актуальная информация, которой можно доверять.

Кроме того, мы сразу подготовили сертификаты качества для запуска рекламы, так как без них нельзя настраивать таргет на продукты, относящиеся к бадам и спортивному питанию.

Еще на этапе анализа аудитории мы поняли, что компанию Greenway знают только по средствами для уборки, а наличие другой продукции вызывает у потенциальных покупателей удивление. 

Нам не хотелось использовать постоянные призывы к покупкам, мы видели перспективу в нативных продажах, построенных в формате советов или лайфхаков. 

Учитывая, что знания о сетевых продуктах многие пользователи получили от взаимодействия с активными продажами, нам предстояло не только развивать магазин в социальных сетях, но еще и работать над имиджем компании.

Поэтому в текстах мы больше информировали покупателей, чем продавали: рассказывали о продукции, как и где ее можно применять, что о ней говорят другие люди, какими свойствами она обладает — без агрессивных продаж.

Для ВКонтакте мы писали новые тексты, не делая кросс-постинга из других социальных сетей. Нам было важно проверить гипотезы, протестировать интересы аудитории, для чего мы также производили отдельный визуальный контент.

Главным барьером для совершения покупки могла стать система продаж компании Greenway. В обычном режиме купить товары в магазине или на сайте может только зарегистрированный в сети партнер.

Поэтому специально для увеличения количества продаж из Вконтакте нам была предоставлена реферальная ссылка для прямого перехода в магазин и оформления заказа. 

Теперь любой пользователь мог самостоятельно зайти на сайт и оформить заказ.

Сами заказчики выступали против таргетированной рекламы, в том числе против любого агрессивного и навязчивого маркетинга. Они не хотели, чтобы из-за активного продвижения люди негативно реагировали на компанию в целом. Поэтому нам нужна была максимально деликатная рекламная кампания.

Чтобы минимизировать негатив от рекламы, мы подключили Pixel и начали работать с аудиторией, которая когда-то заходила на сайт. По сути, это была холодная аудитория, но она уже как-то взаимодействовала с компанией и что-то про нее знала. Добавив аудиторию, собранную по системе Look-a-like, мы получили охват относительно лояльной аудитории.

Также мы использовали рассылку во Вконтакте с новинками и акциями, продвигали ее на целевую аудиторию. Наполнив раздел «Товары», подключили автопродвижение товаров в сообществе. Подписка добровольная, значит, человек уже демонстрирует свою лояльность и интерес к компании. Информация об акциях приходит к нему в личные сообщения — можно сразу перейти на сайт и купить то, что понравилось.

Сначала мы просто возвращали интерес аудитории, приучали ее к новому контенту и постингу. Вручную почистили аккаунт от ботов и «мертвых» подписчиков — на это у нас ушло около 2 месяцев. Начиная с 3 месяца работы, аудитория стала демонстрировать большую активность, подписки активизировались, мы подключили таргет.