Системный маркетинг для автодилера в США: рост выручки на 70% и ROI 420%

Клиент: Car2Sell — автодилер с локациями в Нью-Джерси и Нью-Йорке, специализирующийся на продаже и выкупе машин. Клиенты — как частные лица, так и малые бизнесы, включая эмигрантов и водителей с низким кредитным рейтингом.

Задача: Увеличить поток прямых заявок с сайта, выстроить маркетинг с нуля и отказаться от зависимости от агрегаторов. На момент обращения у клиента был устаревший сайт, хаотичное продвижение без стратегии и слабая аналитика. Основная цель — централизовать поток лидов, усилить контроль над воронкой продаж и сформировать узнаваемый бренд на конкурентном рынке.

Дополнительно — важно было не просто запустить рекламу, а выстроить долгосрочную маркетинговую экосистему: с упаковкой, контентом, аналитикой, CRM и email-коммуникацией. Кейс требовал комплексного подхода, ориентированного на рост и устойчивость в digital.

В рамках проекта было реализовано:

— Провели исследование рынка, интервью с клиентами и составили CJM по ключевым сегментам

— Сформировали позиционирование бренда и разработали уникальные офферы

— Полностью обновили сайт: архитектура, кредитный калькулятор, CRM, SEO-структура

— Настроили Google Ads (поиск, Performance Max, ремаркетинг, Shopping)

— Запустили Facebook Ads и TikTok Ads с 200+ креативами и 40 гипотезами

— Внедрили email-маркетинг: welcome-цепочка, реактивации, рефералка «$300 за друга»

— Разработали визуальный стиль, контент-рубрики и стратегию публикаций

— Оформили Facebook Marketplace и локальные страницы под органику

— Прочистили и оживили соцсети: избавились от нецелевой аудитории, усилили охваты

— Настроили аналитику, отчёты и связали рекламные каналы с CRM

Мы начали с того, что всегда даёт эффект в долгосрочной перспективе — с аналитики. У Car2Sell не было данных по аудитории, только ощущения и догадки. Чтобы выстроить маркетинг, который не просто “крутится”, а продаёт — нужно было понять, что на самом деле важно для клиентов, и где именно они теряются на пути к покупке.

Мы провели полноценный исследовательский блок:

— Погрузились в локальный рынок Нью-Джерси: разобрали сайты и воронки ближайших конкурентов и агрегаторов, куда уходит трафик;

— Провели интервью с текущими и бывшими клиентами Car2Sell: спрашивали не только про покупку, но и про то, как люди выбирают, как думают, чего боятся, с чем сталкиваются;

— На основе данных собрали Customer Journey Map — путь клиента от мысли “нужна машина” до момента, когда он реально сел за руль.

Что выяснилось:

— Ключевая аудитория — это не просто “ищущий машину”, а люди с барьерами: отсутствие SSN, плохая кредитная история, иммигрантский статус, страх взять не ту машину;

— Стандартные формулировки вроде “лучшие цены” не работают. Люди хотят понять: им вообще одобрят? им помогут? их не кинут?

Это стало поворотной точкой. Мы выделили три сегмента:

1. Эмигранты и клиенты без SSN

2. Семьи с ограниченным бюджетом

3. Молодые покупатели, которые впервые берут машину в США

Для каждого сегмента прописали:

— какие боли их цепляют

— какие офферы сработают

— через какие каналы и форматы проще всего достучаться

Также использовали фреймворк Jobs To Be Done (JTBD) — чтобы понять, какую реальную “работу” должен выполнять для клиента автомобиль и сам процесс покупки.

Один хочет “запустить бизнес доставки, но без кредитной истории”. Другой — “быстро решить вопрос, пока не закончился отпуск по уходу”.

Эта работа легла в основу всего кейса. Без неё не было бы ни чёткого позиционирования, ни сильного оффера, ни органики, ни Reels с хорошей вовлечённостью. Потому что ты не можешь говорить с человеком его словами, пока не знаешь, о чём он вообще думает.

После того как мы поняли, с кем говорим и что этим людям важно, следующим шагом стало:

— сделать так, чтобы бренд выглядел и ощущался понятным, честным и живым

— и чтобы всё это не просто “казалось”, а реально конвертировало: в заявки, звонки, рекомендации.

1. Сайт: главный инструмент продаж

Первым делом взялись за сайт. Старый лендинг Car2Sell не отражал ни позиционирования, ни смысла, ни удобства. Там было всё, что убивает конверсию: лишние шаги, устаревший визуал, плохая мобильная адаптация, нерабочие фильтры, медленная загрузка.

Мы начали с анализа поведения пользователей: где кликают, где замирают, на каких страницах вылетают.

После этого — полностью пересобрали архитектуру по AIDA:

— отдельные сегментированные лендинги

— логичная структура: от первого экрана до действия

— кредитный калькулятор

— всплывающие CTA

— блоки с отзывами, FAQ и объяснением условий без воды

— страницы под SEO и рекламу

Сайт был собран на CMS — чтобы быстро редактировать, подключать аналитику и сделать всё визуально чисто.

2. Айдентика: дружелюбная, но не наивная

Визуально Car2Sell должен был быть не похож на типичного “крикливого” автодилера с оранжевыми баннерами и клипартом. Мы собрали фирменный стиль:

— минималистичная палитра

— читаемые шрифты

— живые фото машин и клиентов

— паттерны и визуальные элементы, которые повторяются в соцсетях и email

3. Контент: от «просто постов» к системе

До нас в соцсетях Car2Sell были просто картинки машин. Мы предложили формат, в котором контент строит лояльность и доверие.

— Запустили рубрики:

— истории клиентов

— behind the scenes: как происходит выдача машин

— обзоры и отзывы

— мемы, опросы, нативные акции

4. Facebook Marketplace как отдельный канал

Параллельно начали зачищать страницы от накрученной аудитории, собранной через ботов и розыгрыши в прошлом. Сегментировали подписчиков, вручную удаляли мертвые аккаунты. Это вернуло живые охваты и нормальную аналитику.

5. CRM и аналитика

Подключили CRM и настроили сквозную аналитику: чтобы каждый лид из рекламы или сайта отслеживался до финального действия. Так мы могли считать real ROMI, не “на глазок”.

На выходе — сильная и живая упаковка, в которой каждый элемент работает на доверие, понятность и простоту. Не “визитка”, не “лендинг”, а точка входа в бренд, за которую не стыдно.

Когда у нас на руках уже были:

— внятное позиционирование

— живой, работающий сайт

— и понятная логика контента и визуала,

пришло время включать перформанс-машину.

Цель была не просто “полить рекламу”, а выстроить воронку, которая работает на всех этапах: от первого касания до заявки, от заявки до повторной покупки и рекомендаций.

1. Google Ads: основа трафика

На старте основной фокус сделали на поисковые кампании.

Сегментировали ключевики:

— модели машин

— запросы с болью (no SSN, bad credit, срочный выкуп)

— гео по районам Нью-Джерси и Нью-Йорка

— брендовые запросы

Это дало нам горячие лиды с хорошим намерением. Мы постоянно чистили и оптимизировали кампании по CPL. В итоге поисковая реклама стабильно давала 60+% лидов.

Дополнительно запустили Performance Max — они помогали цеплять тех, кто ещё не готов купить, но уже начал присматриваться. Особенно хорошо сработали офферы “Trade-in за 1 день” и “Авто без SSN”.

Также загрузили все машины в Google Merchant Center и запустили Google Shopping — так пользователи могли сразу сравнивать по фото, цене, условиям.

2. Meta, Reels и TikTok: прогрев и доверие

Пока поисковая реклама закрывала низ воронки, мы выстраивали прогрев выше с помощью социальных сетей и таргетированной рекламы в Meta Ads и TikTok Ads.

В соцсетях и видео делали акцент не на “купите!”, а на доверие и честность:

— простые Reels — «мы выдали авто за 1 день»

— сторис о том, как проходит сделка

— клиентские видео и UGC

— видео-инструкции: как взять машину без SSN

Всего протестировали 200+ креативов и 40+ гипотез, CTR доходил до 12% в нужных сегментах.

3. Email-маркетинг: возврат и рекомендации

До нашей работы email вообще не использовался. Мы выстроили систему с нуля:

— welcome-цепочка с офферами и подсказками

— реактивации для тех, кто не купил

— регулярные напоминания и сегментация по поведению

Самое сильное — реферальная программа «$300 за друга».

Клиент получал персональную ссылку, пересылал другу — и за первый год мы получили 70+ продаж только по этой механике.

CTR писем доходил до 39%, open rate — 52%.

Email стал приносить 7–15% всех заявок ежемесячно.

4. SEO и органика

В дополнение — запустили SEO:

— провели техаудит

— создали 40+ новых страниц под бренды, кредитование, локации

— выстроили перелинковку

— увеличили органический трафик в 3 раза

в ТОП-10 попало в 5 раз больше запросов, чем было на старте

Итог: мы собрали экосистему, где каждый канал дополняет другие. Клиенты видят рекламу, читают письма, заходят на сайт, смотрят соцсети и возвращаются.

Причём всё это работает без агрегаторов — прямой поток, прямой диалог, прозрачная аналитика.

За полтора года системной работы мы выстроили маркетинг, который работает стабильно, прозрачно и без внешней зависимости. Вместо случайного потока с агрегаторов — теперь у Car2Sell есть полноценная воронка, подкреплённая аналитикой, контентом и лояльной аудиторией

Ключевые результаты:

Эти цифры подтверждают гипотезу, с которой мы заходили в проект: когда у бизнеса есть понятная упаковка, выстроенные касания и живое позиционирование — он может сам управлять потоком клиентов и расти без “костылей” вроде посредников и купленного трафика.