Снизили стоимость качественного оптового лида на 78% и увеличили количество обращений в 4,5 раза

NTS Auto — производитель автосвета и автотоваров, который, помимо розницы, развивает оптовое направление и работает с B2B-аудиторией.

Задача проекта состояла в том, чтобы найти эффективную рекламную связку именно для опта: увеличить количество качественных обращений, снизить их стоимость и отсечь нерелевантный трафик.

Дополнительная сложность заключалась в специфике ниши. В B2B-сегменте решение о покупке принимается не сразу. При этом оптовые запросы более узкие, трафик дороже, а часть аудитории пересекается с розничным спросом.

К маю 2025 года проект находился в сложной точке: оптовое направление приносило всего 6 качественных обращений по 25 378 рублей. Это показывало, что текущая структура продвижения не позволяет получать нужный объем качественного трафика по приемлемой цене и требует пересборки. Кейс охватывает период с мая по июль 2025 года.

Директе с фокусом на оптовое направление. В начале было важно определить, какие кампании, объявления и посадочные страницы действительно работают на B2B-аудиторию, а какие приводят дорогой или нерелевантный трафик.

Работа строилась поэтапно. Сначала были проанализированы рекламные показатели и поведение пользователей на сайте. Основной упор сделали на более точное попадание в B2B-аудиторию, доработку посадочной страницы, перезапуск рекламных кампаний и регулярную чистку трафика.

По итогам анализа рекламного кабинета стало понятно, что поисковая рекламная кампания по оптовому направлению требует пересборки, а точка роста находится не только в рекламе, но и в самой посадочной странице.

Анализ трафика по устройствам показал, что основной объем переходов в оптовом направлении приходился на мобильные устройства — 5 258 кликов, и с них же было получено больше заявок — 41. При этом показатель отказов достигал 52,88%, тогда как на десктопе он составлял 33,40%, а конверсия в заявку была выше и составляла 1,4%. Основной объем переходов и заявок в оптовом направлении обеспечивали мобильные устройства, но более высокий показатель отказов указывал на необходимость доработки мобильной версии лендинга и повышения юзабилити сайта.

Это позволило определить две ключевые задачи для дальнейшей работы: пересборка поисковой рекламной кампании и переработка посадочной страницы под оптовый сегмент.

Далее была переработана и заново запущена поисковая кампания. В рамках перезапуска обновили ее структуру: пересобрали семантическое ядро - выделили группы по общим оптовым запросам и отдельно собрали группы по конкретным товарным позициям и добавили брендовые запросы. Дополнительно добавили группу без ключевых запросов с автотаргетингом, чтобы расширить охват и протестировать дополнительные поисковые сценарии. В текстах и заголовках сделали акцент на условиях оптового сотрудничества и удобных способах связи через оптовый сайт. При настройке была выбрана стратегия «Максимум кликов», чтобы в рамках заданных ограничений получить больший объем трафика, быстрее накопить статистику и дать алгоритмам Яндекса достаточно данных для обучения на новом наборе запросов, групп и объявлений.

Параллельно запустили отдельную кампанию по брендовым запросам конкурентов в формате Мастера кампаний, чтобы охватить аудиторию с уже сформированным интересом к аналогичным предложениям.

По итогам анализа Вебвизора и тепловой карты были выявлены несколько проблем: пользователи не дочитывали объемные текстовые блоки, мобильная версия была неудобна для восприятия, а на сайте отсутствовала

Были переработаны ключевые блоки лендинга: обновили визуальную подачу, усилили главный оффер, добавили меню в шапке, переработали блок с товарной галереей, добавили новые креативы, презентации товаров и CTA. Отдельно доработали мобильную версию: улучшили отображение текста и графики, добавили блок «Контакты», сделали почту кликабельной и настроили корректный переход в мессенджер с посадочной страницы. В результате лендинг стал удобнее с точки зрения структуры, навигации и способов связи.

Были разработаны новые элементы рекламных объявлений с акцентом на те преимущества, которые важны для оптовой аудитории: высокую маржу, соблюдение МРЦ, гарантию 2 года, стабильные поставки и персональное сопровождение. Параллельно был подготовлен отдельный оффер под период межсезонья — с акцентом на подготовку ассортимента и склада заранее, чтобы дополнительно простимулировать оптовых клиентов к закупке до начала активного сезона.

По итогам тестов лучше всего сработали формулировки с упором на гарантию 2 года и высокую маржу. Это позволило сделать рекламные сообщения более точными и лучше попасть в мотивацию оптовой аудитории.

Провели точечную оптимизацию рекламного кабинета: отсекли нецелевые площадки и поисковые запросы, доработали семантическое ядро и отключили неэффективные категории автотаргетинга. По итогам анализа обновили рекламные элементы и креативы, сместив акцент в сторону офферов, связанных с логистикой и условиями сотрудничества.

Отдельно наращивали объем по кампаниям, которые лучше отрабатывали по качеству обращений: повышали бюджет в Мастере кампаний с таргетингом на брендовые запросы конкурентов и в общей Поисковой кампании. Также вносили повышающие корректировки на спец. размещение, рекламу в саджесте и наиболее ценный сегмент аудитории: мужчины 35–55 лет. Это позволило усилить присутствие в более конверсионных точках контакта и сфокусировать бюджет на связках, которые лучше отвечали оптовому спросу.

За период с мая по июль 2025 года проект прошел путь от дорогой и нестабильной лидогенерации к эффективной модели продвижения оптового направления. Если в начале периода реклама приносила 6 обращений по 25 378 рублей, то в июле было получено 27 обращений по 5 599 рублей.

Итогом работы стало увеличение количества качественных обращений в 4,5 раза и снижение стоимость качественного лида на 78% за 3 месяца.

В оптовом продвижении результат зависит не от отдельного инструмента, а от того, насколько точно вся система соответствует логике принятия решения со стороны B2B-аудитории. В этом проекте эффект дали не отдельные изменения, а согласованная работа с таргетингами, рекламными объявлениями и посадочной страницей. За счет этого удалось увеличить объем качественных обращений и получить ценный для бизнеса результат.