Соцсети как инструмент продаж: прокачали разные каналы АльфаСтрахование

За последние годы в страховой сфере произошли значительные изменения: конкуренция на рынке усилилась, и важно не просто присутствовать в соцсетях, а привлекать и удерживать аудиторию. То есть сделать из соцсетей полноценный инструмент продаж. Поэтому в АльфаСтрахование задумались о том, чтобы использовать соцсети не только как информационную площадку для повышения вовлеченности. 

Нужно было перенастроить соцсети так, чтобы они не только стали ресурсом с интересным и полезным контентом, от которого не захочется отписываться, но и продавали. 

Продажа через социальные сети не может строиться без искреннего вовлечения в контент. На старте работ необходимо было перестроить логику создания контента, «переупаковать» группы и уже потом постепенно внедрять систему продаж. 

Главные сложности 👇

1️⃣ Найти новые форматы. Они должны оживить ленту, зайти аудитории и при этом не отвлекать внимание от продукта. Предыдущие тексты раскрывали продукт, при этом были достаточно «сухими» — из-за этого лента выглядела как серьезная информационная доска.

2️⃣ Разобраться с вовлеченностью. Новые форматы сложно вводить и тестировать, когда нет прозрачной реакции от аудитории. Например, в Telegram комментарии были закрыты, поэтому мы даже примерно не знали, что подписчики думают об уже опубликованном контенте. Почему читают? Какие вопросы возникают? Что бы хотели видеть в ленте? Без общения сложно добиться высокой вовлеченности и какого-то бизнес-результата.

На протяжении года совместно с коллегами из АльфаСтрахование последовательно выстраивали эффективную систему. Ниже расскажем об этапах.

С апреля по июнь 2024 года мы делали глубокий аудит существующего контента. Параллельно тестировали новые форматы, дорабатывали их и находили лучшие. Вокруг страховых и других финансовых продуктов витает серьезный вайб, и кажется, что соцсети тоже должны быть официальными, с канцеляризмами и строгим TOV. Мы попробовали другой путь и оказались правы.

? Люди устали от перегруза информацией: они все чаще выбирают простое, понятное и эмоционально близкое. Все больше обращаются к творчеству, искусству и юмору, чтобы отвлечься, сосредоточиться на настоящем и снизить уровень стресса. ? 

? Лучше всего сработали короткие посты — примерно до 500–600 знаков с пробелами

Они давали высокую вовлеченность за счет простоты, актуальности и узнаваемых форматов. Мы использовали виральные формулировки, мемы (не всегда визуальные), опросы и викторины — все, что вызывает живой отклик и делает коммуникацию дружелюбной. Дизайн остался целостным: единый стиль без перегибов плюс креативы, частично собранные в нейросетях.

При этом во всех постах старались сохранить продуктовую составляющую — нативно интегрировали разные виды страхования, связывая простые положительные эмоции и бренд. 

? Лучшие посты за апрель — июль по показателям, когда только начали работу с АльфаСтрахование ?

➡️ Telegram

Про туристическую страховку — 10 271 просмотр, 51 реакция и 15 репостов.

Про ОСАГО и каско — 10 618 просмотров, 38 реакций и 29 репостов.

➡️ ВКонтакте 

Про туристическую страховку в привязке к майским — 4119 просмотров и 20 лайков.

Опрос — 3350 просмотров и 35 комментариев.

➡️ Дзен

ASMR-видео — 2077 просмотров и 108 лайков.

Статья в формате вопросов — 4080 просмотров.

Готовились к лавине вопросов о компенсациях, но вместо этого получили живую и открытую реакцию на измененный контент. В результате у нас выросла вовлеченность. Мы с клиентом заметили, что все обсуждения оставались положительными в большей мере по темам постов, негатива не было совсем.

Вот, например, пост с игровой механикой ?

Сегмент страхования достаточно сложный: 62% россиян положительно относятся к страхованию, но лишь 40% из них доверяют страховым компаниям. Важно было сначала обновить контент-стратегию, а уже потом приступать к продвижению. 

? Telegram

Сначала растили аудиторию канала через TG Ads — запускали общие креативы и розыгрыши, но потом оставили в продвижении только анонсы конкурсов. Через некоторое время добавили партнерские розыгрыши. 

При простом продвижении в TG Ads стоимость подписчика была очень высокой — в среднем 600–800 рублей. Тогда решили оставить только розыгрыши и партнерки — в наиболее успешной кампании CPF был уже 180–220 рублей.

Да, считается, что конкурсы и розыгрыши — это не лучший способ привлечения подписчиков, так как чаще всего аудитория потом массово отписывается. Мы стараемся нивелировать показатель отписок с помощью вовлекающего контента. 

? ВКонтакте

Сначала привлекали аудиторию с помощью таргета, но цена подписчика оказалась высокой. В итоге постепенно отказались от этого и набирали аудиторию с помощью спецусловий площадки. 

? Дзен

Здесь активно смотрят видеоконтент — кроме статей на полезные темы, наша редакция создавала милые ролики с котиками, едой и актуальными мемами (на тот момент чилловый парень качал). Кроме того, подключили инструмент продвижения «Промо» — он до сих пор успешно привлекает аудиторию. 

К октябрю 2024 года полностью перезапустили каналы и перешли ко второму этапу — работе с продажами. 

Так мы отслеживали, откуда именно идут продажи. Самой лидогенерирующей соцсетью оказался Telegram, в топе были полисы страхования квартир и путешествий, а также страховки от несчастных случаев и критических заболеваний.

Примеры постов с промокодами ?

1️⃣ Подготовили социальные сети к продажам. Изменили подход к контенту: даже в продуктовых постах внедрили мемы, опросы и немного упростили TOV. Это работало на вовлечение и удержание. 

2️⃣ Кратно вырастили количество аудитории в каналах

→ Telegram — с 6000 до 85 000. 

→ Блог в Дзене читают уже 4700 подписчиков, хотя на старте работ, в феврале 2024-го, их было 392.

→ ВКонтакте — с 6122 до 96 000.

3️⃣ Внедрили промокоды для отслеживания продаж. После планомерной перестройки контент-стратегии и привлечения аудитории, стали смелее предлагать оформление полисов. В итоге в первые полгода после внедрения промокодов прирост по продажам составил 1 112% по сравнению с предыдущим периодом.