Солнечные панели на Авито: как за 1,5 месяца получить 3 млн рублей выставленных счетов

Когда производитель выходит на Авито, цель обычно формулируют слишком просто: получить больше просмотров, обращений и заявок. Для бизнеса с недорогим товаром этого может быть достаточно, но в проектах с высоким средним чеком путь клиента устроен иначе. Человек редко принимает решение сразу после первого сообщения, особенно когда речь идёт о солнечных панелях, где нужно обсудить характеристики, объём поставки, комплектацию, задачу объекта и бюджет. Поэтому в этом проекте мы изначально смотрели не на количество заявок как на конечный результат, а на то, во что они превращаются уже внутри бизнеса.

Клиентом стал производитель декоративных и солнечных панелей. Авито использовался как основной канал продаж, а задача состояла в том, чтобы превратить входящий трафик в реальные коммерческие переговоры, выставленные счета и оплаченные заказы. За полтора месяца работы в аккаунте было выставлено 20 счетов на общую сумму 3 030 779 рублей. На момент фиксации данных 1 750 843 рубля уже были оплачены, остальная сумма находилась в работе.

Август: девять счетов и стопроцентная оплата

Первый полноценный месяц дал очень показательный результат. В августе было выставлено девять счетов на сумму 1 093 543 рубля, и все девять были оплачены. Для бизнеса это важнее любого показателя по просмотрам, потому что здесь уже можно увидеть полный путь от обращения до денег. Получается, что Авито в данном проекте работало не как источник интереса к товару, а как реальный канал продаж, который приводил сделки до финансового результата.

За август объявления получили 12 597 просмотров и 385 контактов. Средняя стоимость контакта составила 145,8 рубля, а общий расход на продвижение и размещения за месяц составил 56 126,9 рубля. При этом в аккаунте было 40 активных объявлений, а количество добавлений в избранное достигло 1 365. Эти цифры показывают, что пользователь не просто открывал карточки, но и возвращался к предложениям, сохранял их и продолжал взаимодействовать с аккаунтом.

Для производителя это особенно важно по одной причине. Продажа солнечных панелей редко заканчивается первым сообщением, поскольку покупателю требуется время на сравнение вариантов и согласование проекта. Поэтому в такой нише нельзя оценивать продвижение только по скорости получения заявки. Нам было важно создать поток обращений, который затем можно системно переводить в расчёты, коммерческие предложения и счета.

Сентябрь изменил масштаб проекта

В сентябре работа продолжилась уже на основе накопленных данных. За период с 1 по 14 сентября было выставлено 11 счетов на сумму 1 937 236 рублей, то есть по количеству счетов месяц уже обошёл август, а сумма выставлений выросла почти в два раза. На текущий момент из этих счетов оплачено восемь на сумму 657 300 рублей, остальные сделки ещё находятся в работе. Поэтому итог сентября пока рано считать окончательным, но уже видно, что динамика проекта изменилась.

За первые две недели сентября объявления получили 6 535 просмотров и 203 контакта. Средняя стоимость контакта составила 144,3 рубля, а расходы на продвижение и размещение были равны 29 294,1 рубля. Количество активных объявлений выросло до 51, и на этом фоне удалось сохранить стоимость обращения примерно на уровне августа, несмотря на существенное увеличение суммы выставленных счетов.

Это важный момент с точки зрения экономики рекламы. Рост продаж не сопровождался пропорциональным увеличением стоимости обращения. Бизнес стал получать больше коммерческого результата на сопоставимой стоимости контакта, а значит, найденная модель продвижения получила возможность масштабироваться.

Почему солнечные панели стали локомотивом

В этом проекте есть ещё одна особенность, которая сильно влияет на стратегию. Производитель продаёт не только солнечные, но и декоративные панели, однако эти продукты по разному проходят путь до покупки. Декоративная панель может продаваться значительно быстрее, потому что клиенту проще понять продукт, сравнить цену и принять решение. Солнечные панели требуют более длинной коммуникации, поскольку заказ может зависеть от объекта, задач клиента, количества оборудования и общего бюджета проекта.

Поэтому мы не смешиваем эти продажи в одну воронку. Для декоративных панелей важна скорость обработки обращения и максимально быстрый переход к покупке. Для солнечных панелей важнее удержать клиента в коммуникации, собрать вводные данные, правильно квалифицировать запрос и довести его до коммерческого предложения и счёта.

Такой подход позволяет по другому смотреть и на статистику Авито. Один контакт не равен одной продаже, и один пользователь может находиться в процессе принятия решения гораздо дольше другого. В результате одинаковое количество обращений по разным категориям может иметь совершенно разную коммерческую ценность.

Сейчас именно солнечные панели являются локомотивом этого канала. За два месяца из 20 выставленных счетов 17 относятся к солнечному направлению. Это показывает, какой продукт создаёт основную часть финансового результата и куда логично направлять дальнейшее внимание.

Что произошло с воронкой

Когда говорят о продвижении на Авито, чаще всего смотрят на верхнюю часть воронки. Сколько было просмотров, сколько людей написало, сколько объявлений опубликовано. Для крупного бизнеса этого недостаточно. Мне гораздо важнее увидеть, что происходит дальше: сколько обращений становятся квалифицированными запросами, сколько из них доходят до расчёта, сколько превращаются в счёт и какая часть счетов оплачивается.

В августе эта цепочка была практически полностью подтверждена. 385 контактов привели к девяти выставленным счетам на сумму 1 093 543 рубля, и все девять были оплачены. В сентябре за первые две недели уже появилось 11 счетов на 1 937 236 рублей, при этом восемь из них на сумму 657 300 рублей были оплачены на текущий момент. Остальные сделки ещё не закрыты, поэтому их правильно считать активным потенциалом, а не уже полученной выручкой.

Такое разделение принципиально важно в работе с рекламой. Выставленный счёт показывает коммерческий потенциал канала, но только оплаченный счёт становится подтверждённым финансовым результатом. Если считать всё сразу как выручку, статистика будет выглядеть лучше реальной картины и перестанет помогать управлять бизнесом.

Поэтому здесь я предпочитаю считать именно конечный результат. Сначала смотрим на обращения, затем на выставленные счета, после этого на оплаты. Такая система позволяет видеть не просто активность аккаунта, а реальную эффективность канала.

Что говорят цифры проекта

Если собрать результат за весь период с 1 августа по 14 сентября, получается 588 контактов и 20 выставленных счетов на общую сумму 3 030 779 рублей. За август удалось полностью закрыть девять счетов на 1 093 543 рубля, а в сентябре уже было выставлено 11 счетов на 1 937 236 рублей. На момент фиксации данных оплачено 1 750 843 рубля, остальные сделки продолжали проходить согласование.

Расходы за два периода составили 85 421 рубль. При этом средняя стоимость контакта осталась практически одинаковой: 145,8 рубля в августе и 144,3 рубля в первые две недели сентября. Это один из наиболее интересных показателей проекта, потому что рост объёма продаж не привёл к резкому удорожанию обращения.

Если смотреть только на просмотры, проект тоже выглядит заметно. За август объявления получили 12 597 просмотров, за первые две недели сентября ещё 6 535. Но сами по себе эти значения ничего бы не значили без связи с коммерческой воронкой. Ценность появляется тогда, когда пользователь проходит путь от просмотра до контакта, затем до счёта и оплаты.

Что этот кейс показывает производителю

Производителю, который рассматривает продвижение товаров на Авито, я бы рекомендовал смотреть на площадку не как на витрину. Авито может стать каналом продаж, но только если реклама связана с последующей обработкой входящих обращений и понятной системой оценки результата. Для сложных товаров особенно важно учитывать не только количество контактов, но и длительность сделки, средний чек и долю оплаченных заказов.

В случае с солнечными панелями это видно особенно хорошо. Сначала пользователь знакомится с предложением, затем начинает задавать вопросы, после этого уточняется задача, формируется предложение и только затем появляется счёт. Такая воронка длиннее стандартной покупки, поэтому и стратегия продвижения должна строиться с учётом этого цикла.

Именно поэтому я не считаю количество контактов конечным KPI. В нашем случае главный ориентир находится дальше: выставленные счета и их оплата. За полтора месяца такой подход позволил получить 3 030 779 рублей в выставленных счетах и уже 1 750 843 рубля фактических оплат на момент фиксации результата.

Итог

За период с 1 августа по 14 сентября 2026 года канал Авито принёс производителю солнечных и декоративных панелей 588 контактов. За это время было выставлено 20 счетов на общую сумму 3 030 779 рублей, из которых на момент фиксации результата оплачено 1 750 843 рубля. Август завершился девятью оплаченными счетами на 1 093 543 рубля, а в первые две недели сентября уже было выставлено 11 счетов на 1 937 236 рублей.

При этом основной вклад в результат дали солнечные панели. 17 из 20 счетов за два месяца относятся именно к этому направлению, поэтому солнечное направление стало основным драйвером роста канала. Декоративные панели при этом продолжают работать по более короткому циклу, и разделение этих двух воронок позволяет по разному обрабатывать спрос и управлять продажами.

Для меня этот кейс интересен именно тем, что здесь можно увидеть полный путь работы с Авито. Сначала площадка приводит внимание и контакты, затем бизнес превращает их в коммерческие переговоры, после чего появляются счета и оплаты. Когда вся эта цепочка считается вместе, становится понятно, сколько на самом деле приносит реклама и где находятся точки дальнейшего роста.