Комплексное продвижение для ООО "Современные бассейны"

Клиент пришел с запросом: «Хотим больше лидов!»

Мы провели серию брифингов и выявили более точечные проблемы. На самом деле было необходимо:

1. Отследить реальные продажи по всем рекламным каналам. У компании высокий средний чек, поэтому она готова инвестировать максимум средств в каналы, которые приносят клиентов.

2. Выяснить эффективность и качество работы менеджеров по продажам (берут ли трубку, перезванивают ли, информируют ли об акциях, как общаются с клиентами) и сделать так, чтобы все контакты с клиентами (звонки, обращения в чат, заявки) фиксировались в CRM.

3. Увеличить количество допродаж по услуге розницы в 2 раза.

4. Увеличить количество новых клиентов по услуге строительства и розницы в 3 раза.

5. Добиться снижения стоимости конверсии (строительство бассейнов до 1300 р., розничные продажи оборудования и строительство бань до 800 р.)

6. Привлечь к сотрудничеству партнеров.

В рамках проекта:

— выявили более 50 точечных проблем клиента, влияющих на продажи;

— настроили АТС на базе Asterisk и Билайн для отслеживания эффективности работы отдела продаж;

— обновили скрипты и подтянули качество продаж по телефону;

— внедрили SugarCRM и связали ее с системой аналитики сайта Universal Analytics;

— сделали ребрендинг сайтов и коммерческих предложений;

— настроили комплексную рекламную кампанию.

Ровно месяц изучали конкурентов, рынок, маркетинг, бизнес-процессы в отделе продаж. Провели всевозможные аудиты, разбирали по косточкам настройки рекламы, SEO-продвижения, провели технический и юзабилити аудит сайтов, аудит отделов продаж. 

В ходе разработки стратегии глубоко погрузились в бизнес клиента, нашли проблемы и определили точки роста. 

1. Настроили АТС на базе Asterisk. Дополнительно подключили АТС на базе Билайн, чтобы записывались звонки даже с мобильных телефонов. Теперь все записи звонков собираются в карточке клиента.

2. Наладили передачу звонков от занятого менеджера к свободному. Если клиент не получает ответа после трех гудков, вызов переходит к следующему менеджеру.

3. Установили простую и понятную SugarCRM, связали ее с системой аналитики сайта Universal Analytics и реализовали персонифицированную аналитику по каждому пользователю. Менеджер видит в CRM, по какому рекламному каналу пришел клиент, сколько покупок совершил и на какую сумму, сколько раз посетил сайт и даже его социальный профиль. Обратно в Universal Analytics передаются данные о закрытых сделках и реальном доходе.

4. Вдохновили на работу отдел продаж :) Поняли, что менеджеры «плавают» в технических деталях. Совместно с ведущим инженером разработали корпоративную книгу продаж и систему аттестации. Менеджеры стали лучше понимать продукт и наладили отношения с техническим отделом.

5. Написали скрипты диалогов с клиентами. Для каждого шага в воронке продаж описали возражения и варианты их обработки.

6. Сделали ребрендинг коммерческих предложений. Раньше клиентам отправляли скучные сметы со списком оборудования, работ и итоговой ценой. Мы оформили смету в корпоративном стиле, расписали плюсы используемого оборудования, добавили список преимуществ компании и несколько вариантов дизайна будущего бассейна. Смета стала самодостаточной и требовала минимум комментариев от менеджера.

Интернет-магазины были сделаны на Битрикс: дизайн шаблонный, структура разделов не адаптирована под SEO-продвижение и не синхронизирована с 1С. Их пришлось полностью переделать, и о них у нас есть отдельный кейс. 

С корпоративными сайтами задача была интереснее. На них заходил органический трафик, более 700 страниц в индексе, конверсия в среднем составляла 1,2%. И наша задача была не только сделать лучше, но и не потерять текущие показатели. 

Прежде чем приступить к редизайну, мы изучили пути пользователей на сайте, определили, какие страницы они чаще всего покидают, на каком шаге прерывают заполнение формы и уходят.

Это необходимо было сделать, чтобы:

— взять удачные решения с текущей версии сайта;

— сделать новый сайт не только визуально привлекательным, но и конверсионным = приносящий клиентов.

До нас контекстная реклама практически не содержала минус-слов. Так по ключевому слову «цена бассейна» объявление показывалось по запросам «цена бассейна плавательного», «цена бассейна динамо». И даже, казалось бы, целевые запросы «сборные бассейны» и «каркасные бассейны» не были актуальны для клиента.

70% рекламных объявлений приводили пользователя на главную страницу, остальные 30% запросов  — на неподготовленные и не совсем целевые страницы.

Показатель отказов, по данным Google Analytics, составлял 63% во всей платной рекламе. Это значит, что 2/3 всех посетителей были нецелевыми!

Доля поискового трафика с 2014 года уменьшалась. Сайт не выдерживал конкуренцию с новыми игроками в поисковой выдаче и стремительно терял трафик.

После проделанной нами работы над комплексным продвижением:

1.  Стоимость клиента снизилась в 4 раза: с 80000 до 21000

2. Количество обращений выросло в 3 раза: с 80 до 232 в месяц 

3. Конверсия посещения в заявку выросла в 1,3% в 3,9%