Свой перфоманс — своя обработка звонков: увеличили горячие лиды с 8 до 37%

– С вашего трафика много ботов, клиенты не берут трубку и не отвечают в мессенджерах!

Именно после этих слов клиента мы решили, что нужно идти дальше, нежели вносить какие-то корректировки в свои рекламные кампании. Мы решили делать первичную обработку лидов самостоятельно.

Но обо всём по порядку. Для начала давайте познакомимся с клиентом и расстановкой сил на проекте.

Наш клиент – комплекс апартаментов 4* на Юге России. 

5 мин пешком до моря, апартаменты сданы и уже с отделкой, территория закрытая, охраняемая, есть свой очень красивый пляж, два бассейна и вся инфраструктура: рестораны, фитнес, детский центр.

70% целевой аудитории – инвесторы, 30% – покупают для личного отдыха.

География аудитории – РФ, в основном города-миллионники.

И как вы поняли из интро этого кейса, клиент был недоволен холодным трафиком: большой % заявок попадал в брак как просто интересанты, без перспектив на покупку.

Мы решили попробовать самостоятельно обрабатывать заявки и записывать клиентов на онлайн-встречи, учитывая, что основной сегмент покупателей – иногородние. В отдел продаж отправляли только горячие лиды.

Итак, что мы сделали? Разработали скрипт с целью на запись на онлайн-показ, подключили своего менеджера на обработку, запустили рекламу.

Инфополе любого человека сейчас забито рабочими и личными звонками, звонками спамеров и прочим разным. Поэтому да, люди не берут трубки с незнакомых номеров. И да, имеют право быть вне сети. И да, нередкая история корпоративного номера, на котором работает вотсап, но на который НЕЛЬЗЯ ПОЗВОНИТЬ. 

А ещё существуют люди с редкими именами, увидев которые, менеджеры отдела продаж без сомнений квалифицируют такой лид как неквал (основано на реальных событиях).

Мы просто оставим здесь эту фразу руководителя отдела продаж нашего клиента, за которую полюбили его ещё больше. 

Что сейчас обычно делают менеджеры отдела продаж? 

Звонят 2-3 раза с небольшими перерывами – нет ответа? Закрывают лид. 

Пишут простыню в мессенджер – нет ответа? Неквал. Или же в лучшем случае периодическое напоминание о себе, но без попыток заинтересовать клиента и предложить ему какую-либо выгоду.

Итак, чтобы разработать рабочий скрипт первичного прозвона, мы изучили конкурентное окружение, чтобы понять, с чем конкретно клиент будет сравнивать. 

В процессе изучения выявили неоспоримые преимущества объекта на рынке и презентовали их в первую очередь, не рассчитывая, что покупатель самостоятельно придет к этому выводу в процессе мониторинга. 

Пример типичного разговора:

— Добрый день! меня зовут ИМЯ, я консультант по апартаментам в NDA ОБЪЕКТ.

Вы оставляли заявку на нашем сайте. Насколько я понимаю, вы рассматриваете варианты пассивного дохода от сдачи в аренду?

— Да (80% случаев)

— Ещё думаем

— Для жизни

— Тогда (в любом случае) наше предложение будет вам интересно — пока оно лучшее в ГОРОД КЛИЕНТА. Вы наверняка в этом убедитесь. Дешевле у других проектов в ГОРОДЕ КЛИЕНТА только студии, которые хуже сдаются для семейного размещения, или однокомнатные апартаменты на ранней стадии строительства. В NDA ОБЪЕКТЕ это уже готовые апартаменты с отделкой, мебелью и техникой.

Далее для визуальной презентации объекта и подбора апартаментов менеджер записывали клиентов на онлайн встречи в соответствии с рабочим графиком консультантов на объекте.

Заявки передавали в CRM на ключевой этап воронки.

Для начала определили основные УТП, которые легли в основу рекламных офферов:

 — Недвижимость у моря

 — Доходная недвижимость

 — Инвестируй в апартаменты

Настраивались на мужчин и женщин возраста 28+ с интересами к недвижимости или ключевыми запросами по теме «недвижимость», а также на мужчин и женщин возраста 35+ с портретом инвестора. Чаще всего использовали формат записи с кнопкой, посадками выступали лид-формы, сайт, квиз.

Выставленные таргетинги:

— контекстные запросы недвижимости

— интересы

— контекстные запросы инвесторы

— группы инвесторы

— ретаргет

Основной трафик получали из РСЯ, разделив кампанию глобально на 4 направления: 

1) по контекстным запросам: 

— с интентом «Недвижимость на море»: например, «купить апартаменты на море»

— с интентом «Недвижимость в Анапе»: например, «купить квартиру в Анапе»

 2) по брендовым запросам конкурентов:

— с интентом «Инвестиции в недвижимость»

3) по интересам:

— инвестиции

— жилая и коммерческая недвижимость

4)  ретаргетинг на всех посетителей

Процент горячих лидов вырос с 8 до 37. 

Стоимость горячего клиента снизилась с 40 тыс. руб. до 8,5 тыс. руб. 

186 – передано лидов

8246₽ – стоимость горячего клиента и запись на встречу

37,2% – конверсия в переданного клиента от общего количества лидов 

Клиент остался доволен нашим подходом к решению проблемы, и для нас настоящей победой было — читать про то, что аудитория теперь достаточно горячая для продаж,