Увеличение заявок в 2 раза за сезон: как каталог природного камня стал каналом продаж

Компания “Стоунтрейд” (ООО «Монолит») - производитель и прямой поставщик природного камня в Московском регионе.

Компания работает с двумя сегментами покупателей: b2b (застройщики, архитекторы, снабженцы объектов) и b2c (ландшафтные дизайнеры, частные заказчики).

Компания предлагает более 1400 позиций строительной номенклатуры (галька, гравий, песчаник, сланец, гранит, валуны и т.д.), которые структурированы в каталоге по породам, фракциям, цветам и форматам.

Специфика ниши определяет особые требования к сайту: камень продается в тоннах и м², стоимость доставки рассчитывается под каждый объект индивидуально, а b2b-клиент перед обращением обычно сравнивает несколько позиций по породе, фракции и цене.

Поэтому путь покупателя на сайте: не «выбрал → купил», а «выбрал список → запросил расчет».

С клиентом начали сотрудничество с 2022 года – предоставляли услуги технической и информационной поддержки сайта.

В июне 2024 года стартовала активная фаза SEO-продвижения.

Совместно с Заказчиком были согласованы цели проекта:

1. Увеличить органический трафик за счет расширения структуры сайта под низкочастотный коммерческий и информационный спрос.

2. Превратить корзину в удобный инструмент приема запросов на расчет от b2b- и b2c-клиентов.

3. Переработать главную страницу под задачи SEO и конверсии.

К этому времени интернет проект сталкивался с тремя взаимосвязанными проблемами.

Первая - трафик не рос. Показатель переходов посетителей из органической выдачи поисковых систем несколько лет держались на одном уровне без устойчивой положительной динамики.

Главная причина: каталог не имел посадочных страниц под низкочастотный спрос. Запросы вида «черная галька купить» или «галька фракция 1–3 мм.» не находили релевантной страницы - потенциальный трафик уходил к конкурентам, у которых такие страницы были.

Вторая - сайт не конвертировал посетителей в заявки. Корзина представляла собой простую форму с полями «имя», «телефон» и «сообщение» - без выбора способа доставки, без объяснения механики заказа, на страницах товаров также было недостаточно информации. B2b-покупатели звонили менеджерам или приезжали на склад, так как сайт не являлся удобным инструментом коммуникации.

Третья - главная страница не выполняла коммерческую функцию. Структура была устаревшей: не было актуальных товаров с ценами на входе, социальных доказательств и контентного раздела для информационного трафика.

Каталог из 1400+ позиций — это не один большой раздел, а десятки категорий с разной семантической емкостью, разными типами спроса и разной коммерческой приоритетностью. Работать со всеми категориями сразу - значит не сделать ничего конкретно!

Мы выбрали подход поэтапной проработки по направлениям.

Брали один раздел каталога (например, галька) собирали полную семантику под него, разделяли запросы на коммерческие и информационные, определяли какие страницы нужно доработать, какие создать заново - и переходили к следующему разделу.

Ключевой технической задачей было дать каждому конкретному коммерческому запросу свою страницу. Для этого добавили товарам свойства (цвет, порода, фракция, размер), настроили умный фильтр каталога и внедрили генерацию ЧПУ-страниц с 301-редиректами со "старых" URL.

Пример: было: /galka/filter/colors-is-black/apply/, стало: /galka-chernaya/. Каждая такая страница получила понятный URL, заголовок, уникальный текст и мета-теги – поисковый робот видит ее как полноценную посадочную страницу под конкретный запрос, а не как технический URL фильтра.

В рамках того же спринта по каждому направлению дорабатывали тексты в листингах и карточках товаров: уточняли характеристики, добавляли коммерческие формулировки. Параллельно закрывали информационный спрос - для запросов вида «как выбрать», «чем отличается», «какой камень подходит для» - создавали статьи в журнал сайта.

Также внедрили семантическую микроразметку (schema.org) - чтобы поисковые системы воспринимали карточки и листинги не как текст, а как структурированные данные о товаре с породой, фракцией, ценой и наличием.

Старая главная была стандартным набором блоков без коммерческой и навигационной логики. Новая структура решает конкретные задачи:

● Блок актуальных товаров с ценами - сезонные позиции прямо на входе, снижает барьер до первого выбора.

● Журнал - контентный раздел встроен в главную, работает на индексацию информационного спроса.

● Блок с показателями компании (20 лет / 1400 позиций / 4000 проектов / 12 000 м²) - структурированный сигнал доверия для b2b.

● Отзывы покупателей - социальное доказательство для обоих сегментов.

● Единый фирменный стиль с маскотом - как сквозной навигационный элемент.

При покупке природного камня оформление покупки редко происходит в один клик: нужен расчет доставки, уточнение объема, согласование позиций.

Корзина была переработана под эту логику:

● Добавили выбор способа получения: «нужна доставка» / «самовывоз со склада в Раменском».

● Добавили поле адреса для предварительного расчета стоимости доставки.

● Добавили понятное объяснение механики: корзина работает как список товаров, по которому менеджер готовит расчет.

● Добавили блок сопутствующих товаров.

Ниша строительных материалов имеет выраженную сезонность: весна–осень - период активного спроса, зима - спад.

Чтобы исключить влияние сезонности на оценку результатов, мы сравниваем одинаковые периоды до начала работ и после: 1 апреля - 30 ноября 2023 года (базовый сезон) против 1 апреля - 30 ноября 2025 года (полтора года активного продвижения).

Данные Яндекс.Метрики, сегмент «только люди», выборка 100%.

Органический трафик в 2025 году составил 26 600 посетителей против 13 100 в 2023 году (+103% прирост), в том числе прирост посетителей из Google составил 80% (13 200 посетителей в 2025 году против 7 290 в 2023), а прирост посетителей из Яндекс - 135% (13 400 посетителей в 2025 году против 5 710 в 2023)

Органический трафик вырос в 2 раза

В 2023 году Яндекс заметно уступал Google по объему органического трафика. К 2025 году картина изменилась: Яндекс вышел вперед и стал основным источником поискового трафика на сайт. Это прямое следствие работы с ЧПУ-страницами фильтров и поэтапной проработки семантики по разделам: изменения в структуре каталога дают наиболее быстрый и устойчивый эффект именно в Яндексе.

Сайт начал стабильно генерировать обращения

До начала работ заявки с сайта поступали редко: b2b-клиенты звонили менеджерам напрямую или приезжали на склад. После доработки корзины и главной страницы обращения через формы стали регулярными и выросли по мере накопления органического трафика. Пик сезона 2025 (август) показал максимальное число целевых визитов за весь наблюдаемый период. Данные по агрегированной цели «Отправка всех форм», Яндекс.Метрика, выборка 100%.

Качество трафика не пострадало

При росте органического трафика в 2 раза показатель отказов из поисковых систем остался стабильным на протяжении всего периода: Яндекс - 15,31%, Google - 18,41%, общий по поиску - 16,81%. Это означает, что рост трафика был целевым: на сайт приходили именно те пользователи, которых интересовал конкретный товар.

Ключевым решением в этом проекте стала приоритизация работы не по отдельным запросам, а по коммерчески важным разделам каталога: сначала мы детально проработали структуру и контент для групп с наибольшим потенциалом трафика и выручки, а уже потом масштабировали подход на остальные категории. Такой фокус на разделах позволил быстрее получить заметный рост видимости и ЛИДов без распыления ресурсов по всему большому ассортименту.