Увеличили объем лидов в B2B на 435% для франшизы кофеен самообслуживания

В этом кейсе разберем, как системная работа с посадочными страницами и рекламными кампаниями привела к росту конверсии в 3 раза, увеличению количества лидов в месяц с 71 до 385 и снижению средней стоимости лида на 64%

О клиенте и задаче

Компания: франшиза по автоматическим мини-кофейням, работающая по всей России

Специфика:

- Минимальный чек сделки: от 230 000 ₽

- Цикл сделки: от 1 недели до 1 месяца

- Высококонкурентная ниша (ставки до 1200 ₽ за клик)

Что было на старте:

- Стоимость лида после запуска и первичной оптимизации посадочной страницы: ≈ 1190 ₽

- Конверсия сайта в лид:≈ 3%

- Месячный бюджет: до 100 000 ₽

Задача:

Увеличить количество лидов с 70 до 300+ шт. в месяц, снизить среднюю стоимость лида, а также повысить качество получаемых лидов за счет оптимизации сайта и увеличения конверсии рекламы при росте бюджета до 300 000 ₽ в месяц

Как мы это сделали: пошаговая стратегия

Этап 1. Маркетинговая подготовка — фундамент успеха

Большинство подрядчиков сразу запускают кампании, не разобравшись в специфике бизнеса. Результат — слив бюджета на нецелевой трафик. Время, когда запуск Директа был просто вопросом знания инструмента, прошло. Теперь важна маркетинговая проработка проекта, и от нее во многом зависит результат — обучатся рекламные кампании или нет.

Пример нашего подхода:

— Проработали структуру рекламного аккаунта с распределением бюджета на кампании по приоритетным сегментам ЦА, разбив их на целевые, околоцелевые и общие.

— Проработали сводную таблицу по объявлениям конкурентов на Поиске и РСЯ, а также по их сайтам (важно определить, какие атрибуты используют конкуренты, их УТП и триггеры)

В данной нише высокая конкуренция в контекстной рекламе (ставки до 1200 ₽ за клик). Поэтому особенно важно выделить сильные триггеры и преимущества на фоне большинства.

Большинство конкурентов делают упор в объявлениях и на сайтах на:

• «Окупаемость»

• «Доход/прибыль в месяц»

• «Цена входа/покупки 1-ой точки»

У конкурентов слабо проработаны: 

• гарантии возврата инвестиций, помощь с подбором места, расчет окупаемости под конкретный город/район

• 80% конкурентов не используют лид-магниты (презентация, индивидуальный расчет, бизнес-план, планы масштабирования)

Этап 2. Разработка новой посадочной страницы

Изначально мы запустили трафик на сайт клиента, но столкнулись с проблемами: низкая оптимизация, отсутствие УТП и триггеров, выгодно выделяющих нас на фоне конкурентов, и плохо проработанная структура блоков. 

Что сделали:

• Подготовили прототип новой посадочной страницы.

Акцентировали внимание в новом прототипе и добавили следующие блоки, повышающие конверсию и проработанные с учетом анализа страниц конкурентов:

• Первый экран: не “о компании”, а “сколько принесет запуск бизнеса” — калькулятор. 

• Сделали упор на прибыль: не “откройте свою кофейню без проблем и переплат”, а “зарабатывайте от 600 000р в год с 1-ой точки” — упор на прибыль ради которой и открывают бизнес, а не размытые обещания.

• Блок доверия и социальное доказательство: “работает у 88 партнеров в 39 городах” и реальные кейсы с цифрами прибыли по городам (Чебоксары, Реутов, Москва и т.п).

• Лид-магниты: на первом экране — “Скачайте презентацию + Бизнес-план запуска”, а также “Получите подбор прибыльного места для установки + расчет окупаемости в вашем городе/районе” —  форма на всплывающем виджете, который автоматически делает перезвон от менеджера оставившему контакты посетителю за 30 секунд.

• Гарантия поставки качественных ингредиентов и стаканов с крышками по выгодным ценам: “Поставки и ингредиенты. Вы не останетесь без кофе и стаканчиков”, “Складские запасы в крупных городах РФ”.

• Помощь в выборе прибыльного места в городе/районе клиента: найти правильное место — 50% успеха. Мы не просто продаем оборудование, мы вместе с вами ищем, просчитываем и запускаем рабочую точку.

• Работа с возражениями и ответы на популярные вопросы: блок “Ответы на вопросы, которые задают почти все”- ответы на самые популярные вопросы от обратившихся в компанию в котором также описана гарантия, “Если по истечении года при соблюдении наших рекомендаций у вас все же не получится выйти на прибыль, то мы выкупим ваше оборудование обратно”.

Результат этапа: после запуска трафика на новую посадочную страницу конверсия в лид выросла в 2 раза — с ≈ 5% (после первичной оптимизации старой страницы) до ≈ 10.5% (после запуска трафика на новую страницу созданную по нашему прототипу и оптимизации старой посадочной страницы). В марте ср.% конверсии проседал до ≈ 3% т.к была запущена реклама на новую посадочную страницу и рекламные кампании проходили процесс обучения и этапы первичной оптимизации. 

Этап 3. Увеличение конверсии и повышение качества обработки лидов

Многие подрядчики обходят стороной виджеты обратного звонка и онлайн-консультантов, думая, что они не работают или “бесят” пользователей. Но иногда установка скрипта за 2 минуты позволяет увеличить конверсию на 30%.

Что конкретно сделали:

• Подключили сервис EnvyBox — всплывающий виджет с формами «Заказать звонок» и «Скачать презентацию + расчет».

• Настроили показ через 60 секунд на сайте или при попытке уйти.

• УТП в виджете: «Оставьте имя и телефон — получите бизнес план и расчет окупаемости для вашего города/района + подбор прибыльного места».

• Лид-магнит: PDF-презентация, бизнес-план и индивидуальный Excel-расчет (высылается на почту или в удобный мессенджер).

Результат после подключения виджета (данные A/B-теста за 4 недели):

Общее количество лидов:

• Без виджета — 265 шт. Конверсия в лид — 7.2%

• С виджетом — 385 шт. Конверсия в лид — 10.5%

Рост количества лидов 37% или на 142 шт.

Итоговые результаты

• 385 лидов в месяц по 721 ₽ (было 71 по 1187 ₽)

• Конверсия в лид выросла на 7,2% (с 3,1% до 10,5%)

• Количество лидов увеличено на 435%