Увеличили продажи и снизили CPO до 1000 руб: кейс для косметической компании Paul Mitchell

Клиент — крупный американский производитель профессиональной косметики и средств для волос. У клиента два направления коммерческого взаимодействия: B2B и B2C. В этом кейсе расскажем, как мы увеличили количества продаж через официальный интернет-магазин и снизили CPO до 1000 руб.

На этапе старта работ по B2C направлению был проведен аудит рекламных кампаний, юзабилити сайта и конкурентный анализ.

1. Анализ ниши, выявление ЦА, определение УТП.

2. Подготовка ТЗ на графические креативы, параллельно подготовка новых тестовых креативов.

3. Настройка всей аналитики, подготовка ТЗ на настройку сайта, настройка целей в системах аналитики, связка необходимых аккаунтов и пикселей.

4. Запуск рекламы с ежедневным отчетом.

5. Корректировка ставок и бюджетов для увеличения охвата

6. Выявление конверсионных ключей, выделение их в отдельную кампанию для более точного управления.

7. Корректировки ставок по часам и по дням недели.

8. Выявление ключей с нулевым охватов и повышение ставок на них.

9. Расширение бюджетов конверсионных кампаний

10. Чистка площадок в сетях и поисковых запросов

11. Уменьшение ставок на неконверсионных ключах

12. Внедрение корректировок по полу и возрасту

Промежуточный результат: За 3 месяца работы стоимость лида снизилась на 45%, количество заказов осталось на том же уровне.

Для этого была выделена часть работ, направленных на работу с текущим инструментарием, а также часть работ, направленных на запуск рекламы в новых источниках.

На данном этапе мы выделили часть задач, которые необходимо было внедрить и реализовать в первую очередь, т.к. они позволяли получить быстрый результат. И в дальнейшем были реализованы остальные задачи, результат от которых заранее был неизвестен. Перечислим список действий, позволивших получить быстрый результат.

1. Запуск смарт-баннеров

2. Постоянная оптимизация текстов (с указанием дедлайна акций, актуализация цен в объявлениях на еженедельной основе)

3. Офферы в объявлениях в периоды праздничных дней на аудитории людей, которые оставили свои контактные данные

4. Офферы в объявлениях в периоды праздничных дней на аудитории людей, которые оставили свои контактные данные

5. Анализ конкурентной среды (анализ сайтов производителей и интернетмагазинов, реализующих продукцию клиенты, анализ ассортимента конкурентов, анализ маркетинговых активностей и т.д.)

6. Запуск рекламных кампаний, приуроченных к гендерным праздникам

7. Корректировка текстов, семантики, ассортимента в рекламных кампаниях по городам в зависимости от проблем населения/ спроса в крупных городах

8. A/B тестирование объявлений, посадочных турбо-страниц

9. Запуск различных условий ретаргетинга

10. Запуск мобильных объявлений, графических объявлений в Яндекс.Директе

11. Выделение в отдельную кампанию конверсионных запросов

12. Использование персонализированных текстов и рекламы (например, для регионов и т.д.)

13. Использование ретроспективных данных за прошлые периоды/годы для выстраивания стратегии на аналогичные периоды

14. Запуск рекламы в Яндекс.Маркете

15. Тестирование различных офферов, коллбэков, чатов и т.д

16. Сегментация аудиторий в Яндекс.Метрике для дальнейшего таргетинга на нее

17. Сегментация аудиторий в Яндекс.Метрике для дальнейшего таргетинга на нее

18. Запуск рекламы с таргетингом на устройства пользователей по интересам в московском метрополитене.

1. Запуск рекламы по интересам в Яндекс.Директе

2. Запуск outdoor-рекламы на биллбордах Москвы и indoor-рекламы в супермаркетах/салонах красоты

3. Таргетинг инструментами Яндекс.Директа на тех, кто видел биллборды и экраны в магазинах/ салонах красоты

4. Запуск товарных объявлений в Google Ads

5. Запуск баннеров на поиске в Яндекс.Директе

6. Запуск умных кампаний в Google Ads

7. Автотаргетинг в Яндекс.Директе

8. Запуск рекламных кампаний аудитории заинтересованных покупателей в поисковой рекламе Google Ads, приуроченных к гендерным праздникам

9. Тестирование SMS-рассылок на различные кластеры, аудитории

10. Запуск товарной галереи в Яндекс.Директ

11. Тестирование околотематических запросов

12. Запуск рекламы в Gmail

13. Реклама на похожие и собственные аудитории в Яндекс.Аудиториях

14. Баннер на главной странице Яндекса

15. Реклама по околотематическим запросам (дорогие фены, устройства для волос)

16. Запуск рекламы на маркетплейсах

17. Запуск поискового ремаркетинга

18. Запуск рекламы на выбранных сайтах и приложениях

19. Запуск рекламы в MyTarget

20. Динамические поисковые объявления

21. Запуск рекламы с таргетингом на устройства пользователей по интересам в московском метрополитене 

В течение первого года работы удалось увеличить количество продаж через интернет-магазин в рамках KPI (CPO на уровне 1 000 руб.). В течение следующего года договорились с клиентом, что CPO для новых тестируемых источников должен быть не более 1 500 руб.

В результате от части новых запущенных инструментов пришлось отказать из-за низкой отдачи. А часть запущенных инструментов масштабируется и по текущий момент, выдерживая согласованный KPI