Увеличили заявки в 3 раза при падении спроса — кейс Ingate Performance и гостиничного бизнеса

«Гранд Отель Анапа»‎ 5* — пятизвездочный курортный комплекс на побережье Черного моря в Анапе. Бюджет клиента варьируется в зависимости от месяца или сезонности и составляет от 235 тыс до 800 тыс руб. в месяц. Цена заявки — от 3200 до 7000 рублей. Основная цель — обеспечить отель бронированиями на сезон.  

В рамках работы над продвижением отеля было выполнено:

• Оптимизация и анализ всех текущих рекламных кампаний;

• Чистка площадок РСЯ; 

• Внесение изменений в элементы объявлений — тексты и креативы;

• Проведение акций и внедрение скидок для борьбы со сниженным спросом в кризисной обстановке в регионе, где находится отель;

• Выделено два основных направления РК — бренд и временные акции;

• Разработка новой рекламной стратегии с учетом двух приоритетных направлений и обновленный РК для них;

• Запуск акций к праздникам;

• Повторная чистка РСЯ-площадок и оптимизация настроек таргетингов;

• Тестирование гипотез в поиске идеальной стратегии;

• Достижение KPI по заявкам и снижение цены заявки более, чем в два раза.

Данные за 2-ую половину 2024 года по рекламным кампаниям в Яндекс Директ. Минимум заявок — это цель, поставленная для нас по привлечению

Срез по текущим объявлениям: как ищут отель, по каким условиям показываются объявления и подробная статистика по каждому ключевому запросу.

Статистика по отработке текстов: какие объявления привлекательнее для пользователей

Несмотря на положительные показатели в августе и сентябре, мы провели оптимизацию кампаний: проанализировали ключевые слова, очистили площадки и внесли изменения в настройки кампаний и тексты объявлений. С тех пор минимум раз в месяц обновляем наименее эффективные тексты, постоянно мониторя их результативность. 

Чтобы оценить, как отрабатывают правки, провели срез по данным за сентябрь 2023 – сентябрь 2024 гг. Обновления заметно улучшили ситуацию.

В связи с событиями конца 2024 года в регионе спрос на отдых заметно упал. 

Для возвращения спроса к прежним показателям мы протестировали гипотезу о том, что запуск новых акций и скидок, переработка текстов объявлений, повышение стоимости заявки и пересмотр регионов показа повысят количество заявок. Однако такая тактика не принесла желаемого эффекта, и результаты в первый месяц оказались ниже тех, на которые мы рассчитывали.

Результаты по КРI за январь оказались ниже ожидаемых

Мы недобрали около 35% заявок, и результаты оказались хуже, чем в 2024 году. Тогда удалось перевыполнить план при аналогичном минимуме заявок. Проанализировав результаты кампаний на Поиске и в РСЯ, мы увидели, что они утратили эффективность и начали выгорать. 

Выделили два основных направления: бренд как приоритет и временные акции, проводимые в определенные периоды. На основе этих данных мы разработали новую рекламную систему и запустили обновленные кампании.

Кампании разделены по акциям отеля с разной тематикой и уникальными ключевыми словами, чтобы они не конкурировали между собой и эффективно привлекали целевую аудиторию

Мы запустили две брендовые кампании, тестируя их на основном сайте и странице бронирования. Кроме того, запустили акции к 8 марта и майским праздникам, предлагая ужин или посещение SPA в подарок. Мы разделили потоки посетителей и постарались охватить каждое направление независимо друг от друга с минимальной конкуренцией между кампаниями. Для этого мы предприняли следующие шаги:

1. Исключили пересечение ключевых слов, каждая кампания получила уникальный набор ключей;

2. Для каждой кампании разработали индивидуальные объявления;

3. Тестировали посадочные страницы: акционные и страницу бронирования;

4. Регулярно обновляли элементы с низкой эффективностью;

5. Создали товарный фид по номерам отеля;

6. Провели чистку площадок в РСЯ.

Анализ статистики РСЯ за определённый период показал, что на старте многие площадки были нерелевантны для привлечения заявок, поэтому их отключили

В начале мы аккумулировали бюджет для охвата максимально широкой аудитории. Это дало нам необходимые возможности для дальнейшей точечной настройки кампаний. Мы смогли скорректировать настройки так, чтобы они показывались пользователям, которые с наибольшей вероятностью оставят заявку. Например, в одной из кампаний мы добавили конкретные целевые домены, которые посещает наша целевая аудитория.

Благодаря тестированию гипотез и поиску идеальной связки продвижения, мы смогли преодолеть спад заявок в зимний период и значительно улучшили общий результат кампании.

Данные по РК за январь-апрель 2025 года.

За первый квартал 2025 года количество кликов по рекламе увеличилось в пять раз, а цена за клик упала в четыре раза. Количество звонков выросло в три раза, общее количество заявок — тоже в три раза. Цена заявки упала более чем в два раза.

Также мы провели анализ наших рекламных инвестиций и полученных результатов и сравнили данные с показателями конкурентов. Нам удалось привлечь значительное количество заявок, затратив на рекламу существенно меньше, чем конкуренты.

Сравнение с конкурентами в клиентской нише показывает, что на поисковую рекламу мы тратили в 5 раз меньше, а на рекламу в сетях — в 2–5 раз меньше. По доле показов среди рекламодателей мы занимаем 5–10% от общего объема конкурентов.

С апреля было принято решение увеличить месячные лимиты рекламных расходов для увеличения количества заявок. На сегодняшний день мы опережаем плановые показатели на 32,5%.