В 15 раз больше квалифицированных лидов для поставщика товаров из Китая

Клиент — крупный поставщик, который официально и быстро привозит товары из Китая для продавцов маркетплейсов в России (под NDA). Компания масштабировала бизнес, и ей понадобился постоянный поток новых клиентов с серьезными оборотами.

Задача: находить крупных селлеров, которым действительно нужны поставки из Китая, и передавать отделу продаж клиента квалифицированные заявки или встречи с менеджером.

Ключевые цели:

— стабильный поток лидов среди селлеров с высокой выручкой;

— проверка каждого селлера по объему закупок до передачи заказчику;

— данные для расчета поставки уже в момент передачи лида.

Дополнительный вызов: по карточке товара на маркетплейсе не видно, сколько продавец закупает и кто в компании решает вопросы поставок. Интерес проявляли многие, а по объемам подходили единицы.

Команда uForce выстроила B2B-лидогенерацию с жесткой квалификацией. В первые месяцы удавалось передавать всего три или четыре лида, поэтому мы начали проверять гипотезы одну за другой и оставлять только то, что работает.

Ключевой принцип: лид оценивается по цифрам, а не по словам «да, интересно». Селлер становится лидом, только когда подтверждает объем закупок документом.

Портрет клиента в цифрах

Нужного селлера описали через измеримые признаки. Это выручка от 2 млн ₽ в месяц на любом маркетплейсе, партии из Китая дороже 3 млн ₽ и товар, который заказчик умеет привозить. Если по ходу разговора становилось ясно, что продавец не дотягивает по объему, мы спокойно расставались.

Больше 15 стратегий коммуникации

Команда больше 15 раз пересобирала разговор с селлером, меняла порядок вопросов, подачу предложения и аргументы. Каждую версию сравнивали с прежними по тому, как быстро разговор доходил до сути.

Удобный селлеру формат

Представители магазинов часто обсуждали задачу на созвоне и просили прислать детали письменно. Мы подстраивались под собеседника, поэтому разговор не обрывался после первого звонка.

Инвойс вместе с заявкой

Самое ценное условие квалификации касается инвойса последней поставки. Селлер присылает его сам, а менеджер заказчика сразу считает стоимость доставки и приходит на встречу с готовыми цифрами.

Ответы на сомнения

Тем, кто возил товар через карго, объясняли, что на крупных партиях официальная поставка обходится сопоставимо, а продавец получает документы на весь товар и меньше рискует.

Больше полутора лет работы превратили скромный старт в стабильный поток квалифицированных заявок. Число новых лидов выросло в 15 раз по сравнению с первыми месяцами, а планку квалификации мы при этом не опускали.

Ключевые цифры:

— в 15 раз больше новых лидов, чем в первые месяцы;

— от 2 млн ₽ в месяц выручка каждого переданного селлера;

— от 3 млн ₽ стоимость одной его поставки из Китая;

— инвойс последней поставки в каждой заявке;

— столько же лидов, сколько вместе приводят крупные партнеры заказчика.

По количеству лидов команда uForce идет наравне с крупными партнерами заказчика. Разница в том, что их заявки приходят без проверки, а наши проходят квалификацию по выручке, объему поставки и инвойсу.