В 3,5 раза увеличили количество лидов на строительство домов

Компания «Root House», занимается производством клееного бруса, а также проектированием и строительством загородных домов в премиум сегменте по Иркутской области, Москве и МО. До встречи c нашей командой было:

- Высокая стоимость заявки, около 4 800 рублей;

- Нулевая окупаемость вложений в рекламу;

- Клиенты не брали трубку после первого звонка;

- Менеджеры работали в холостую по холодным заявкам;

- Нет управляемых показателей и прозрачной отчетности;

- Подрядчики по рекламе терялись и не выходили на связь.

Сделали декомпозицию и определили цели запуска рекламы:

- Получать 40 целевых заявок в неделю на строительство;

- В два раза снизить стоимость оплатившего клиента;

- Уложиться в бюджет на привлечение лида до 2000 рублей.

Многие маркетологи вообще пропускают этот этап или делают его для галочки. Я сравниваю этот этап с проектированием дома. Как Вы знаете, невозможно правильно закупить материалы без проекта, не говоря уже о результате, какой дом в итоге получится.

В привлечении клиентов — также. Например, отсутствие заявок или слив рекламного бюджета происходит из-за отсутствия продуманной стратегии и действий маркетолога по шаблону.

Стратегия и анализ компании поможет найти способы получать значительно больше клиентов, сформировать оффер, отстроиться от конкурентов и сэкономить сотни тысяч рекламного бюджета на тесты и эксперименты.

Если все предложения от строительных компаний будут одинаковые, то клиенту будет сложно выбрать, кому доверить свои деньги и заказать строительство дома.

Когда делаем анализ рынка часто наблюдаем, что предложения от разных компаний ничем не отличаются, или они копируют фишки друг у друга. В итоге клиенты начинают выбирать по цене. Зачем переплачивать, если все одинаковые?

Но если бы клиенты выбирали строительную компанию только по цене, то на рынке давно бы осталась только одна компания с самыми низкими ценами. Судя по количеству строительных компаний, это работает не так.

Секрет успеха в том, что за счет сегментации клиентов мы на 100% попадем в его потребность и критерии выбора. Клиент понимает, что здесь решают именно его задачу и это предложение ему идеально подходит.

Мы разделили путь клиента на сегменты от идеи построить дом до выбора подрядчика. Придумали, как на каждом этапе его заинтересовать. Сделали конверсионные сайты на каждый сегмент и запустили на них трафик.

Прослушали ~200 звонков и провели опрос среди действующих и потенциальных клиентов, выявили потребности и критерии выбора, что для них важно при выборе строительной компании. За счет этого сформулировали на каждый сегмент то самое уникальное торговое предложение попадающее прямо в сердце потенциального заказчика.

Неважно, строите вы дома в премиум сегменте из клееного бруса или у вас каркасное / модульное строительство, вы точно столкнётесь с тем, что будут приходить горячие клиенты, но не под ваши бюджеты или объемы. Поэтому без фильтров в рекламе не обойтись.

Самое интересное, мы заметили, когда добавляем фильтр, это отталкивает нецелевых клиентов и еще больше притягивает целевых. Они понимают, что вы работаете с их масштабом и бюджетом или другим важным фактором.

Запустить целевой трафик на сайт и получить много лидов это только половина пути к успешной сделке. Чтобы поднять конверсию в продажу, мы внедрили комплекс мер по прогреву клиента и дожиму к сделке.

- Продающая Thank you page (страница благодарности);

- Приветственное сообщение в WhatsApp;

- Серия дожимных писем на E-mail;

- Экспертный контент на YouTube;

- Сообщение от директора, если менеджер слил сделку.

На третий месяц после запуска у менеджеров снизилась эффективность. Из-за большого потока заявок они забывали перезванивать, путались, с кем и о чем договорились, а руководитель не мог контролировать работу отдела. Решить эти вопросы помогло внедрение CRM системы.

Часто наблюдаю, что многие маркетологи и агентства нацелены по-быстрому настроить рекламу и забыть. Но рынок меняется, и через 3-5 месяцев любая маркетинговая связка становится убыточной. Главный секрет успеха в интернет-рекламе — регулярная аналитика, адаптация под рынок и сезонность.

Другими словами, без сопровождения невозможно получить выхлоп от маркетинга.

- Увеличили количество лидов в 3,5 раза

- За прошлый год получили 5197 лидов

- На встречу в офис пришло 288 клиентов

- Заключено 53 договора на строительство