В два раза больше лидов без потери качества для автосалона Lada

Увеличить количество лидов в два раза, сохранив их качество.

Специфика рынка: насыщенность и высокая конкуренция.

Мониторинг качества: отслеживание уникальных целевых лидов, стоимости рабочих листов и продаж.

Рабочий лист: документ цикла сделки от первого контакта до выдачи авто. Метрика: стоимость привлечения лида, по которому заведён рабочий лист.

Продажа: сделка купли-продажи с поступлением денег в кассу.

Аналитика: ежедневная отчётность по лидам + еженедельная/ежемесячная по рабочим листам и продажам. Необходима сквозная автоматическая отчётность.

Развитие рекламы: стандартные кампании (поиск, сеть, мастер) + новые источники трафика (запустили Telegram-каналы).

Результат за 3 недели: вышли на целевую стоимость лида и % перехода в рабочие листы.

Для увеличения CR в сетевых кампаниях внедрили чат-квиз (интерактивная страница с вопросами о бюджете, характеристиках, кредите/trade-in).

Для отслеживания качества необходим мониторинг не только уникально целевых лидов, но и контроль стоимости рабочих листов и самой продажи.

Рабочий лист — документ, отражающий полный цикл отдельной сделки с клиентом от его первого посещения или звонка в автоцентр до фактической выдачи автомобиля. В качестве метрики брали стоимость привлечения качественного лида, по которому менеджер завел рабочий лист. Продажа — непосредственно осуществление сделки купли-продажи с клиентом, когда заказчику поступали деньги в кассу.

Сделали упор не только на ежедневную отчетность по лидам, но и еженедельную и ежемесячную по рабочим листам и продажам. Работа над сквозной автоматической отчетности.

Необходимо было развитие стандартных для контекстной рекламы поисковых, сетевых и мастер кампаний, и возможность подключения дополнительных источников трафика для диверсификации потока лидов и снижения их стоимости. В рамках этой задачи запустили рекламу в telegram-каналах.

Через три недели тестирования различных креативов и интересов, оптимизации площадок — вышли на целевую стоимость лида и % перехода в рабочие листы в рамках целевых значений.

Для увеличения CR в сетевых рекламных кампаниях внедрили чат-квиз как отдельную посадочную страницу. Чат-квиз — это интерактивный инструмент, который помогает пользователю выбрать автомобиль, задавая ему наводящие вопросы. Например:

Какой бюджет вы рассматриваете?

Какие характеристики автомобиля для вас важны?

Нужен ли вам кредит или trade-in?

– Увеличилась вовлечённость пользователей.

– Снизился процент отказов, так как чат-квиз помогал пользователям быстрее находить нужную информацию.

– Увеличилось количество лидов, так как пользователи, прошедшие квиз, чаще оставляли контакты для обратной связи.

– CTR увеличился с 0.67% в мае до 1.91% в июле.

– Улучшилась релевантность объявлений, что привело к снижению процента отказов.

– Увеличилось количество кликов, что положительно сказалось на количестве лидов.