Вывели на Ozon и в Топ-8 по объёмам продаж белорусский бренд бытовой техники всего за полгода

Клиент — известный в Беларуси бренд с сильным производством и с собственной розницей, но нулевым присутствием на российском рынке маркетплейсов.

Ключевые вызовы:

- Полное отсутствие брендированного присутствия на Ozon;

- Необходимость адаптации позиционирования и контента под российского покупателя;

- Сложность с логистикой крупногабаритных товаров (холодильники и стиральные машины);

- Жесткая конкуренция с российскими и китайскими брендами;

- Необходимость построения доверия с нуля.

Основная цель: выйти на объем продаж 5 млн руб./мес. в течение 6 месяцев и закрепиться в Топ-3 в своих товарных категориях.

Мы разработали стратегию "полного цикла" — от создания карточек до построения лояльного комьюнити.

- Адаптация бренда: переработали описания и УТП под аудиторию Ozon, сделали акцент на "европейское качество" и "проверенную надежность";

- Создание продающего контента: разработали профессиональные карточки с HD-видеообзорами, инфографикой по функциям и сравнительными таблицами с конкурентами;

- Логистика: настроили схему FBS (со своего склада в Беларуси) и кросс-докинг по всей России с прозрачным расчетом сроков доставки для покупателей;

- Первоначальное работа с отзывами: запустили программу для сбора отзывов от первых покупателей и мгновенной реакцией на их комментарии.

Результат:

+ Запущено 35 SKU МБТ (чайники, утюги, фены, пылесосы) с полным продающим контентом;

+ Заложена основа для быстрого роста органического трафика.

- Таргетированная реклама: запустили кампании на ключевые запросы с акцентом на "белорусскую технику" и "качественные пылесосы/чайники";

- Стимулирование спроса: провели серию акций "первые 100 покупателей" со специальными условиями;

- Работа с отзывами: активно собирали и модерировали обратную связь, повышая доверие к бренду;

- Ведение бренд-зоны: регулярно обновляли контент в бренд-блоке Ozon.

Результат:

+ Продажи выросли до 2 млн руб./мес.;

+ Бренд вошел в ТОП-5 по запросу "чайники";

+ Конверсия в корзину из карточки достигла 8.22%.

- Внедрение FBO: перевели товары-лидеры на схему с размещением на складах Ozon для ускорения доставки;

- Кросс-селлинг: настроили рекомендации сопутствующих товаров (например, аксессуары к пылесосам);

- Расширение ассортимента: добавили новые модели техники на основе анализа спроса;

- Расширение ассортимента: добавили КГТ (стиральные машины, холодильники...);

- Оптимизация рекламы: снизили стоимость привлечения покупателя на 25% за счет перераспределения бюджетов.

Результат:

+ Конверсия выросла до 10.3% благодаря FBO;

+ Средний чек увеличился на 20% за счет продажи более дорогих товаров;

+ Доля органических продаж достигла 60%.

Всего за 8 месяцев бренд не только достиг, но и превысил плановые показатели:

+ Объем продаж на 8й месяц составил 7.5 млн руб./мес. (при плане 5 млн руб.);

+ Заняли место в Топ-8 в категории "чайники электрические";

+ Накопили 2000+ положительных отзывов со средним рейтингом 4.8;

+ Маржинальность проекта стабилизировалась на уровне 18%.

На фото период в 6 месяцев