Запчасти на Авито: 145 обращений в месяц вместо 17 без роста бюджета

Клиент — интернет-магазин запчастей для грузовиков с собственным складом и отправкой в другие регионы.

Авито приносил магазину 17 обращений в месяц, и каждое обходилось в 3 477,70 ₽ — дороже иной детали на складе. Выгрузка номенклатуры из учётной системы работала годами, но к началу декабря 2025 года в профиле оставалось всего 120 активных объявлений — капля от реального ассортимента. За декабрь базу разогнали до 2 653 объявлений, только просмотров это не прибавило: карточки уходили в чужие разделы.

Задача клиента звучала просто: пусть пишут и звонят каждый день, а не пару раз в месяц. Без роста бюджета.

Почему ставкой это не решить

Словами «запчасти для грузовиков» на Авито никто не ищет. Запрос звучит как узел плюс модель или просто артикул: нужна одна конкретная деталь под одну конкретную машину. Напишут тому, у кого она уже на витрине — с ценой и пометкой о наличии. Площадка ведёт себя скорее как товарный поиск: спрос рассыпан на тысячи мелких запросов, и под каждый нужна отдельная карточка. Пока склад не разложен по разделам, оплаченные показы просто сгорают.

Точка отсчёта — декабрь 2025:

— 2 653 активных объявления, из них 120 перешли с прошлого периода;

— 17 685 показов, 1 338 просмотров, 17 обращений;

— CTR 7,6 %, в обращение превращалось 1,3 % просмотров;

— платёж площадке 59 120,58 ₽ за месяц, 3 477,70 ₽ за обращение.

Как пересобирали канал

Своя подкатегория под каждый тип детали. Главная правка всего проекта. Общий раздел разобрали, каждая позиция встала в профильную подкатегорию. В нашем файле автозагрузки доля позиций без подкатегории упала до считанных процентов — раньше таких была большая часть каталога.

Семантика раньше структуры. До сборки файла сняли спрос по моделям грузовиков и узлам — и в домашнем регионе, и там, куда магазин отправляет товар. Посмотрели карточки продавцов из верха выдачи: заголовок, первые строки описания, количество фото, как написано про наличие и отправку. Запросы разбили на кластеры — модель, узел, состояние детали: оригинал, аналог, бывшая в употреблении. Под кластер делали карточку, а не топили его в общем «каталоге запчастей».

Автозагрузка вместо ручного ведения. Такой объём руками не поднять. Собрали шаблоны: в заголовке деталь и модель, в описании характеристики, совместимость и условия отправки, рядом категория, цена, фото. Файл строится из номенклатуры клиента, поэтому обновлять его можно хоть ежедневно.

Город — поле в файле, а не строчка в тексте. Одна позиция публикуется на один город. Тогда карточка заходит в местную выдачу и не отбирает показы у собственных копий. Упоминанием города в описании это не подменяется.

Отправка силами продавца. Авито Доставку подключили в январе 2026 года. Карточки стали видны там, где складов у магазина нет. В запчастях это решает: деталь ищут поблизости, но заказывают издалека, когда видно наличие и ясны сроки.

Язык поиска и ротация. Из заголовков вымели рекламные эпитеты, оставили модель и назначение детали. Дальше объявления переопубликовывали партиями, чтобы база обновлялась равномерно, а не старела разом; за февраль ротацию прошла почти вся.

Продвижение поверх готовой базы. Платные инструменты включали выборочно — на позиции, которые сами набирают показы и клики, и на категории с живым спросом. Бюджет не наращивали, а перекладывали: декабрь уже показал, чем кончается обратная последовательность.

Приёмка каждой выгрузки. Разбирали отклонения модерации, чистили повторы одной детали в одном городе, правили раздел, если площадка относила карточку не туда. На тысячах позиций ошибка шаблона тиражируется мгновенно.

Январь: мы сами срезали базу на 10 %

Самый ценный урок пришёл из провала. В январе 2026 года базу разогнали — и упёрлись в то, чего не предусмотрели. По части позиций обращения шли, а товара на складе уже не было, и менеджеру оставалось отписываться в чате. Охват без сверки с остатками съедает рабочее время продавцов и портит разговор с покупателем ещё до сделки.

Вылечили синхронизацией: нет товара — объявление снимается в тех городах, куда отгружать нечем; пришла поставка — возвращается. За январь база съехала с 4 450 до 3 991 объявления, минус 10 %. Мы добровольно урезали охват ради того, чтобы заявки падали на реальный товар. Расти дальше она начала уже чистой.

Что получил отдел продаж

Поменялся сам ритм. Вместо редких звонков — больше сотни обращений за месяц, и основная масса приходит текстом в чат. У менеджеров очередь вместо ожидания.

Экономика перевернулась: обращение подешевело на 89 % и перестало стоить как сама запчасть, хотя тратить пришлось даже чуть меньше. Канал не заливали бюджетом — его перебрали. Трафик стал прицельнее: подросли не только показы с просмотрами, но и CTR вместе с долей просмотров, которые заканчиваются обращением.

• Обращения за месяц: 17 → 145 (×8,5)

• Цена одного обращения: 3 477,70 ₽ → 380,39 ₽ (−89 %)

• Платёж площадке за месяц: 59 120,58 ₽ → 55 157 ₽ (−7 %)

• Активных объявлений: 2 653 → 5 683 (×2,1)

• Показы: 17 685 → 70 829 (×4)

• Просмотры: 1 338 → 7 406 (×5,5)

• CTR: 7,6 % → 10,46 % (+2,9 п. п.)

• Просмотр → обращение: 1,3 % → 1,96 % (+0,66 п. п.)

Сравнение — декабрь 2025 и февраль 2026. Источник цифр — статистика кабинета и ежемесячные отчёты агентства.

Где у кейса границы

Доля просмотров, доходящих до обращения, для товарной ниши всё ещё скромная, и держат её фотографии. Детали с одинаковым артикулом различаются по параметрам, без снимка покупатель сомневается, его ли это вещь. Съёмка ассортимента — задача клиента на следующий этап.

По январю динамику строить нельзя: праздничные дни прошли вообще без показов. Выручку магазина мы не видим, поэтому говорим только про цену обращения, а про окупаемость канала не заявляем. Часть результата тоже не наша: сработали сезон ремонта грузовой техники и обновления алгоритмов площадки.

Полная версия кейса — с аудитом выгрузки, разбивкой по категориям и скриншотами кабинета: 360i.digital/cases/avito-magazin-zapchastey-dlya-gruzovikov.