Как устроить перелидоз отделу продаж застройщика в условиях кризиса

О клиенте: ГК «СРЕДАСТРОЙ» — девелоперская компания, основанная в 2017 году в Краснодарском крае.

Запрос клиента — лидогенерация. Необходимо было привести как можно больше квалифицированных заявок — людей, интересующихся недвижимостью бизнес-класса на побережье Черного моря.

Для достижения цели необходим комплексный подход — мультиканальность. Поэтому реклама запускалась на ведущих российских площадках: в соцсети ВКонтакте, мессенджере Telegram и поисковом сервисе в Яндекс (в том числе РСЯ).

Самый теплый трафик всегда здесь. Запускали рекламу на квиз. На первом экране отражены главные УТП для отстройки от конкурентов (10 минут до пляжа, близость инфраструктуры) и привлечения внимания к объекту (платеж от 27 000 ₽/мес, а также акции)

Далее мы задавали несколько главных вопросов, касающихся выбора квартир: количество комнат, способ оплаты, дополнительные удобства (паркоместо, ремонт под ключ и пр.) и срок заселения (сразу в сданный дом или строящийся).

С одной стороны квизы дают больше заявок, но с другой — у них высокий уровень заспамленности. Как решить проблему? Все просто: в прямом смысле сложить два плюс два. Легкий математический пример позволяет убедиться, что заявку оставляет живой человек. Если не будет правильного ответа, форма с контактами не откроется — боты считывать суть вопроса еще не научились.

Что показывали в объявлениях? Всё те же УТП. Мы тщательно следили за соответствием офферов в объявлениях и квизе, чтобы у потенциальных клиентов не возникало диссонанса.

Маленький лайфхак: чтобы привлечь еще больше качественных лидов, поделитесь с таргетологом продающими постами из соцсетей проекта для запуска рекламы в Telegram через Яндекс.Директ — яркие картинки с красочным описанием вкупе с привлекательным оффером работают прекрасно. Первый месяц запуска уже показал хороший результат.

Первый месяц запуска уже показал хороший результат.

CPL 3 269,38 ₽

CPQL 4 311,27 ₽

После мы проанализировали показатели и оптимизировали кампании. Итоги второго месяца стали еще лучше:

CPL 2 580,08

CPQL 4 186,05

В Telegram трафик также велся на квиз, объявления показывались аудитории по интересам «недвижимость» по РФ. Протестировано 6 разных объявлений. Первый месяц завершился успешно:

CPL 3 090,63 ₽

CPQL 5 170,87 ₽

Среди объявлений по итогам периода были найдены лучшие варианты и масштабированы. Во втором месяце кампании показали еще бОльшую эффективность:

CPL 1 665,71 ₽

CPQL 2 525,43 ₽

В VK без А/Б-тестирования не обошлось. Как посадки использовались квиз и лид-форма, для эксперимента генерировались разные форматы креативов: море, дома, планировки, счастливые семьи… и даже всеми любимые котики. Конечно же, не забыли про офферы: выгодные ипотечные расчеты, особенности жилого комплекса и обязательное выделение его статуса.

Лид-форма с такими креативами принесла наилучший результат:

Завершился первый месяц следующими итогами:

CPL 6 382,81 ₽

CPQL 13 043,13 ₽

Несмотря на приемлемую стоимость квалифицированного лида в недвижимости бизнес-класса в VK она оказалась все равно самой высокой среди всех трех каналов — для оптимизации пересплитовали бюджет в пользу контекстной рекламы. Вместе с перераспределением средств мы оптимизировали и кампании, усилив самые конверсионные связки — в следующем месяце показатели улучшились:

CPL 5 804,53

CPQL 11 056,24

Мы осуществляли регулярный мониторинг телефонных разговоров по нашим лидам в CRM-системе для анализа качества заявок и работы менеджеров по продажам. Информацией делились с маркетологами для корректировки кампаний, ключевых офферов объявлений и обратной связи руководителю отдела продаж.

Так, в новом периоде стоимость квалифицированного лида снизилась, а общие итоги за два месяца даже в жестких условиях рынка недвижимости отмечены особым успехом.

Всего лидов: 551

Квалифицированных лидов: 347

Конверсия: 63%

CPL ср: 3 226 ₽

CPQL ср: 5 102 ₽