Коммерческое предложение на внедрение CRM: инструкция по составлению плюс шаблон для скачивания
Скачать (2.28 Мб)Коммерческое предложение на внедрение CRM: инструкция по составлению плюс шаблон для скачивания
Вступление
Прочитав данный материал, вы сформируете представление о том, как должно выглядеть коммерческое предложение на внедрение CRM-системы / портала, и, пользуясь нашими инструкцией и шаблоном, сможете подготовить документ, который поможет «завоевать» новый проект в портфолио. А для поиска новых заказчиков, когда производству не хватает работы, используйте возможности тендерной площадки Workspace — мы постоянно пополняем для вас базу актуальных заявок от реальных компаний.
Общие правила
Компания любого масштаба рано или поздно испытывает необходимость во внедрении системы управления взаимоотношениями с клиентами. Благодаря CRM-системе можно контролировать и перестраивать работу с клиентскими проектами, оценивать эффективность сотрудников, планировать активности. В грамотно составленном КП на внедрение CRM нужно рассказать, чем вы можете помочь клиенту и как решить его задачи.
Особенности продажи услуг внедрения CRM
Настройка CRM-систем под нужды конкретного бизнеса и их сопровождение сегодня – активно развивающаяся услуга с большим потенциалом.
Широкое применение она получила позже, чем веб-разработка сайтов, поэтому среди многих клиентов пока нет целостного понимания особенностей интеграции CRM в бизнес-процессы компаний:
Большая часть представителей бизнеса внедряет у себя такие системы в первый раз.
Часть собственников и представителей топ-менеджмента уже пыталась интегрировать у себя корпоративные порталы, но осталась недовольна самой процедурой или полученными результатами.
Из предыдущего положения логически вытекает следующее: компаниям требуется не только технический запуск систем управления отношениями с клиентами, но и всесторонняя поддержка по внедрению их в среде сотрудников компании. Часто выдвигаются предложения и даже требования о консалтинге руководителя или руководства, проведении корпоративного обучения, предоставлении рабочих методов контроля процедуры внедрения CRM-систем.
Любая компания имеет набор специфических потребностей и условий работы: если одной хватит настроек системы «из коробки», то другой обязательно нужда масса доработок, кастомизации и адаптации интерфейса под корпоративные стандарты и / или субъективные пожелания.
Первый титульный слайд
Клиент должен не просто понять, о чем идет речь в КП, но и увидеть это наглядно, поэтому мы рекомендуем размещать скриншот, который бы демонстрировал внутреннюю работу CRM без показа конфиденциальной информации. Показав такой визуал, вы создадите нужный клиентский настрой для начала погружения заказчика в будущую рабочую среду.
Содержание
Данный слайд придется к месту, если в вашем коммерческом предложении есть 7 или более разделов. Если же их меньше, можно его опустить.
Стоит отметить, что количество разделов разных КП меняется исходя из стоящей задачи, величины компании заказчика, числа работ и итоговой суммы за их исполнение. Почти всегда есть смысл уделить 3-4 дня, чтобы составить полноценное КП с четкой структурой.
Рекомендуем разбивать содержание на 2 функциональных блока, где первый посвящен представлению ценности вашего предложения, а второй – ценам и срокам выполнения работ. Подобный подход мотивирует клиента внимательно изучать первый блок, а не просто перейти ко второму и пропустить важную информацию.
О компании
Вы можете усилить демонстрацию своей команды интеграторов CRM за счет упоминания следующих фактов:
Ваше положение в рейтинге партнеров целевой CRM-системы: чем оно выше, тем весомее это доказательство.
Число сфер бизнеса, где у компании есть успешный опыт внедрения.
Наличие сотрудников с узкой специализацией (например, специалистов по реинжинирингу бизнес-процессов).
Число кейсов в портфолио.
Совет для клиента №1:
Обращайте внимание на профиль и состав работ, предлагаемых вашими кандидатами в подрядчики. Уточняйте, оказывают ли они услугу комплексного внедрения, предоставляют ли регулярную поддержку, имеют ли собственных штатных программистов для возможности доработки системы и т. д.
Минимальный срок, необходимый для запуска или внедрения системы.
Число населенных пунктов, регионов или стран с головными офисами заказчиков.
Число обращений заказчиков.
Опыт внедрения CRM «из коробки».
Описание задачи
В этом блоке мы ставим задачу и описываем ее нюансы:
Некоторые бизнес-процессы (документооборот, логистика и т.д.) из-за внедрения CRM нужно переводить в цифровую форму, чтобы можно было измерить результат , а не просто говорить, что он «хороший» или «плохой». Объясните это заказчику.
Если вы ведете с клиентом разговор о числе успешно выполненных заявок, нужно определять конкретные цифры, притом лучше всего в формате «было/стало».
Грамотное внедрение CRM-системы отличается от непродуманного тем, что здесь принимаются во внимание промежуточные результаты и намечаются точки роста, понятные обеим сторонам. Отразите это в КП.
Анализ отдела продаж
CRM в большинстве случаев – это история про отделы продаж. Соответственно, подрядчики-интеграторы должны быть готовы к работе с менеджерами, РОП’ами и директорами. И первая точка для знакомства с бизнесом – это аудит работы департамента, отвечающего за сбыт/продажи. Ваша цель – понять реальное положение дел и определить проблемы, которые необходимо будет исправить.
Что можно отразить на данном слайде:
Наблюдения относительно действующего инструментария, используемого в компании, обозначение его слабых сторон.
Барьеры, с которыми сталкивается руководство и которые мешают выполнению планов и масштабированию.
Неоптимизированные бизнес-процессы, требующие дополнительных временных затрат.
Сложности контроля.
Совет для клиента №2:
Ориентация в бизнесе – это одна из самых важных компетенций интеграторов. Если вы чувствуете, что перед вами не просто разработчики, живущие в отрыве от бизнеса своих заказчиков, а полноценные внедренцы, думающие о том, как будет работать на практике их решение, то это отличный знак. Можно продолжать общение и оценку их профессионализма по другим критериям.
Возможности CRM
После определения задач и анализа текущей ситуации можно переходить к решению. На этом слайде вы предварительно знакомите заказчика с функционалом системы, но только обязательно с учетом интересов его компании (естественно, начиная с того, что для них наиболее актуально). Также здесь можно «порадовать» клиента дополнительными возможностями, о существовании которых он мог и не догадываться.
Применение CRM
Далее наступает этап, когда нужно определиться с участниками проекта и их зонами ответственности. Пропишите должности и роли с привязкой к правам доступа и функциями. Так у клиента начнет «выкристаллизовываться» процесс работы в системе и понимание того, кто за что будет отвечать.
Состав работ
Прежде всего необходимо определиться со стратегией внедрения CRM – универсальной или специфической для конкретного проекта. Это критически важно для наметки дальнейшего пути сотрудничества.
Здесь мы показываем самые распространенные шаги интеграции систем:
Подготовка.
Выбор нужной версии программного обеспечения.
Сбор требований.
Отработка по техническому заданию.
Доработка.
Корпоративное обучение.
Эксплуатация.
Техническая и информационная поддержка.
Этапы можно группировать, а также разносить по временным периодам.
Платформа
На идущем далее слайде требуется обосновать собственное решение (систему), причем показать его безоговорочные преимущества. Это критически важно тогда, когда клиент не определился окончательно с будущей платформой или же он выбирает приемлемую сразу из нескольких вариантов. Кроме того, здесь вполне допустимо показать в табличном виде сравнение разных платформ по разным параметрам. Это поможет заказчику сделать нужный нам выбор и принять решение.
Сотрудники
В этом слайде мы представляем специалистов, которые будут работать над внедрением CRM-системы в бизнес-процессы компании заказчика. Тут важно не просто перечислить участников проектной группы и лаконично показать их компетенции, но и снабдить слайд фотографиями. В итоге клиент должен однозначно понимать, что перед ним сплоченная и сильная команда, где люди вместе решают задачи, которые он перед ними поставит.
Кейсы
В этом разделе вы показываете выполненные клиентские проекты. Здесь важнейшую роль имеют показатели, которых удалось достичь: покажите в сравнительной форме, что планировалось и что было получено по факту, тем более когда фактические результаты существенно выше запланированных.
Клиенты
Не стоит прятать от клиента компании, с которыми вы успешно поработали. Если среди этих названий есть авторитетные или те, что у всех на слуху, – это еще лучше. Дополнительным плюсом будет показать проекты, тематика которых схожа с клиенткой.
Совет для клиента №3:
Хотите найти новых исполнителей, чтобы рассмотреть их привлечения к решению ваших задач? Воспользуйтесь каталогом подрядчиков Workspace.
Отзывы
Чтобы еще раз доказать клиенту вашу ценность и профессионализм, прикрепите к КП отзывы других заказчиков. Заранее договоритесь с ними, чтобы отзывы были выстроены по четкой структуре: рассказ о том, чем вы оказались полезны, продолжительность работы и достигнутые результаты в цифрах. Дополнительный плюс – ссылки на профили в социальных сетях всех отозвавшихся.
Награды
В конце своего КП вы имеете законное право похвалить себя, но сделайте это грамотно. Сопроводите компред документами, которые будут авторитетно заявлять клиенту о ваших компетенциях и достижениях: дипломами, сертификатами и грамотами.
Ответы на вопросы
В этом блоке мы указываем, какие вопросы, помимо представленного выше, может задать заказчик:
В прошлый раз наши сотрудники отказались использовать CRM-систему, потому что она неудобная. Можно ли снять подобный барьер? Если да, то как?
У нас вся работа в 1С. Вы можете настроить обмен между вашей системой и нашей?
Мы слышали, что в компании Н. CRM запускается прямо со смартфона. У наших сотрудников такое будет?
Насколько часто мы будем платить за использование системы?
Условия работы
После того как вы убедили клиента в своей ценности как специалиста, начинаем озвучивать условия работы: стоимость внедрения CRM-системы, правила и порядок оплаты, состав работ и сроки их выполнения, а также механизмы решения спорных вопросов.
Относительно стоимости работ существует несколько нюансов. Если намечается внедрение в крупной компании (не только интеграция, но и доработка и сопровождение), можно и даже нужно посчитать стоимость внедрения CRM “из коробки” или же дать клиенту расценки на доработки системы конкретно под его запрос.
Кроме того, не лишним будет предложить клиенту сразу несколько форматов работы с плюсами и минусами каждого из них. При этом выделяем тот, который наиболее вписывается в текущий контекст работы, учитывая всю имеющуюся сейчас информацию и собственную экспертность.
Контактная информация
Заключительный этап вашего коммерческого предложения – контактная информация. Покажите здесь все доступные способы связи, из которых клиент выберет оптимальный. Кому-то больше нравится общаться в онлайн-чате, другие предпочтут позвонить по телефону, третьи напишут на электронную почту.
На этом всё. Вы можете скачать документ можно по ссылке ниже:
[ URL ]
