Коммерческое предложение на таргетированную рекламу: инструкция по составлению плюс шаблон для скачивания
Скачать (2.4 Мб)Коммерческое предложение на таргетированную рекламу: инструкция по составлению плюс шаблон для скачивания
Введение
Рассказываем, как продать услугу рекламы в соцсетях с помощью аккуратно структурированного и оформленного шаблона коммерческого предложения. Ссылка для скачивания прилагается!
Общие правила
В мире digital коммерческое предложение – обязательный элемент взаимодействия между заказчиком услуг и их исполнителем. Важно соблюдать основные правила:
Поскольку клиент – чаще всего представитель бизнеса, у него не так много времени, чтобы изучить ваше КП. Поэтому не перегружайте его информацией, говорите кратко и по делу, в то же время раскрывая всю ценность своего предложения.
Невозможно взять и создать единое КП и рассылать его всем потенциальным заказчикам. Вам все равно придется учитывать особенности бизнеса каждого клиента, особенность его продукта, ЦА, его платежеспособность. Соответственно, по-разному позиционировать свои услуги и называть различную стоимость.
В то же время советуем придерживаться единой структуры, где будут 3 основных момента: демонстрация ценности вашего предложения (рассказ о компании, услугах, команде, опыте и кейсах), демонстрация цены и призыв к действию. Подробнее об этом расскажем далее.
Используйте для оформления КП фирменный стиль вашей компании.
Создавайте КП в тех программах или сервисах, где его удобно форматировать. Microsoft Word и Google Документы вряд ли подойдут – намного удобнее решения для сборки презентаций. Презентуйте КП клиенту в Microsoft PowerPoint, Keynote либо Google Презентации. Или отдайте дизайнеру, который оформит документ в специальном графическом редакторе.
В КП не должно быть ошибок: это может негативно сказаться на вашей репутации. Отдайте документ на вычитку корректору.
Постарайтесь не просто отправлять КП по почте, а презентовать, объясняя и комментируя каждый пункт.
Особенности продажи рекламы в соцсетях
Преимущество таргетированной рекламы в том, что она имеет очень тонкие настройки, чтобы максимально точно попасть в целевую аудиторию. Процесс таргетирования, т.е. нацеливания на ЦА, служит тем мостиком, который ведет от пользователей к покупателям.
Неграмотная или неполная настройка таргетинга закономерно ведут к расходованию бюджета фактически ни на что. С этой проблемой чаще всего сталкиваются заказчики, когда обращаются к подрядчикам-дилетантам или пытаются сами настроить показы объявлений.
Когда вы выходите на заказчика с услугой таргетированной рекламы, необходимо:
Убедиться в том, что вы предлагаете компании заказчика то, что нужно им, а не вам. Известно, что ряд услуг и товаров нельзя продвигать с помощью таргетинга. Однако если у клиента есть четко обозначенный запрос, ему не стоит продавать только то, что он попросил.
Осознавать, что лучше работает на рынке, а что хуже. Такое понимание дает как собственный опыт, так и кейсы конкурентов (таргетологу вообще полезно смотреть, что и как делают коллеги).
Провести подготовительную работу, т.е. убедиться, что у клиента запланирован бюджет, настроена CRM, отлажена работа отдела продаж, определены пути хода трафика.
Читайте также:
Бриф на таргетированную рекламу: образец и шаблон для скачивания
Первый титульный слайд
Здесь рекомендуется показать целевые социальные сети («ВКонтакте», Facebook, Instagram, Tik-Тok и т.п.) в виде логотипов.
Совет для клиента №1:
Пользователей, увидевшие и перешедшие по вашей рекламе в одну из соцсетей, нужно направлять либо на сайт компании, либо на ее официальную страницу / бизнес-аккаунт в этой соцсети. Если речь о втором способе, нужно заранее позаботиться о функциональности и привлекательности такой страницы, а также проследить, чтобы там уже были подписчики, ни в коем случае не боты. «Пустые» страницы отпугивают «живых» потенциальных клиентов.
Содержание
Выделите время, чтобы сделать слайд содержания в своем коммерческом предложении, тем более когда в нем более пяти разделов. Тем самым вы покажете уважение к клиенту: ему будет удобно ориентироваться по КП и переходить к наиболее интересующей его информации.
Поделите компред условно на две части: в первой донесите всю ценность своих услуг, а уже во второй – их стоимость.
Старайтесь сделать так, чтобы блок с ценностью в 2-3 раза превышал по величине блок с ценой. Пусть клиент сначал видит вашу компетенцию и заинтересованность в нем, а уже потом наверняка примет верное решение, стоит ли ему с вами сотрудничать.
О компании
Акцентируйте внимание на своих сильных сторонах и приводите в КП следующие факты:
Какие обороты вы обеспечили заказчикам за счет внедрения таргетированной рекламы.
Информация о сделанных заказах.
Суммарные бюджеты по клиентским проектам.
Средний показатель возврата инвестиций (ROI) по всем проектам.
Процент достижения поставленных целей.
Ваши достижения по конкретным проектам в плане просмотров, переходов, целевых действий и т.п.
Описание задачи
Обозначайте общую задачу проекта, перечислив целевые социальные сети, а затем делите ее на составляющие подзадачи. Это могут быть заявленные технические показатели, отражающие факт вашей работы в части привлечения трафика на сайт, а также бизнесовые цели, где речь уже идет о заявках, договорах и продажах.
Анализ
Важно привести общую статистику использования социальных сетей в целевом регионе. Так прежде всего вы объясняете выбор тех или иных площадок и показываете клиенту, какой процент трафика он теряет из-за неохваченной пока социальной сети или же сразу нескольких сетей.
Очень важно учесть нюанс: выбор рабочих площадок не должен быть продиктован личными предпочтениями клиентов. Если он проводит время в «Одноклассниках», это еще не значит, что в Facebook «нечего ловить». В выборе между опытом одного человека и круга его знакомых и данными аналитики нужно всегда делать выбор в пользу последних.
Совет для клиента №2:
Не возводите в абсолют собственные предпочтения. Очень может быть, что вы не являетесь частью ЦА, а значит ваш опыт абсолютно не релевантен их опыту и предпочтениям.
Портрет аудитории
Опишите усредненный (либо самый популярный) портрет целевой аудитории в виде одного персонажа. Каким образом определяется портрет:
На основе собранной заказчиком статистики среди своего клиентского портфеля.
На основе прототипа реального персонажа, который похож на большинство клиентов компании.
Если у товара / услуги есть несколько целевых групп, то добавляйте по одному персонажу для каждой из них.
Особенности проекта
Здесь можно сделать несколько общих выводов относительно проекта либо дать конкретные рекомендации по улучшению текущей ситуации.
Состав работ
Все, что вы предлагаете клиенту в рамках таргетированной рекламы, необходимо сгруппировать в 3 раздела:
Разовая настройка.
Ежемесячная поддержка.
И дополнительные работы, которые не включены в состав работ по запуску и ведению рекламы в соцсетях, но могут положительно сказаться на итоговом результате.
Площадки и технологии
Еще раз фиксируем то, о чем говорили в рамках титульного слайда: перечисляем площадки + указываем, на каких устройствах будут показываться объявления (для многих это принципиальный вопрос – часть заказчиков понимает, что с каждым днем доля пользователей мобильных устройств увеличивается, и они хотят знать, будут ли ориентированы рекламные кампании и на эту аудиторию).
Прогноз результатов
Описываем возможные результаты, исходя из прогноза и рекомендованного бюджета. Рекомендуется производить расчеты в месяцах – это наиболее привычный временной отрезок в бизнес-среде (по крайней мере применимо к работе с digital-подрядчиками).
Сотрудники
Здесь мы рассказываем клиенту «в лицах» о тех, кто будет заниматься его проектом в случае заключения сделки.
Так как таргетированная реклама – это B2B-услуга, ее нельзя потрогать и увидеть своими глазами, а можно лишь оценить результаты, выраженные в «синтетических» показателях (показы, охваты, лайки, комментарии) и реальной прибыли.
Не стесняйтесь показать фотографии сотрудников с лаконичным, но достаточным для понимания описанием компетенции каждого. Заказчик должен видеть перед собой слаженную команду людей, способных успешно поработать по его проекту.
Кейсы
Когда вы описываете кейсы, учитывайте следующее:
Отражайте значимые количественные и качественные показатели эффективности рекламных кампаний.
Размещайте минимум один отзыв, но только от реального человека и чтобы его можно было проверить.
Визуализируйте все, о чем вы говорите. Выгрузки или скриншоты из рекламного кабинета имеют больший эффект, чем просто словесные описания, пусть и с цифрами.
Клиенты
Покажите в виде логотипов тех клиентов, которых вы не показали в кейсах. Убедитесь, что все они не будут против, если вы станете показывать их в своих КП.
Совет для клиента №3:
Обратите внимание на каталог Workspace, содержащий предложения более 700 агентств, оказывающих услуги таргетированной рекламы.
Отзывы
Отзывы клиентов создают мощное доказательство заявленных вами возможностей и компетенций своей компании и сотрудников. Разместите их здесь в количестве трех-четырех (идеально, если они будут от лица тех компаний, чьи отзывы вы приводили выше). Не стоит размещать сугубо похвальные речи. Не будет ничего плохого в том, если в отзывах будут приведены и ваши трудности, которые вы смогли преодолеть.
Награды
Показывайте в коммерческом предложении все свои достижения в сфере таргетированной рекламы и смежных областях.
В этом разделе демонстрируются сертификаты, дипломы и грамоты – все, что однозначно свидетельствует о вашем профессионализме. Дополнительным плюсом будет демонстрация регалий как самой компании, так и ее сотрудников, особенно занятых в работе с планируемым проектом заказчика.
Ответы на вопросы
Не сомневайтесь: после прочтения вашего КП клиент захочет выяснить что-то дополнительно или убедиться, что он вас правильно понял.
Вопросы, которые могут заинтересовать потенциального клиента:
Сможем ли мы сами настраивать и мониторить рекламные кампании?
Что будет с показами, если мы не пополним бюджеты заблаговременно?
Какую вы даете гарантию на таргетинг?
Мы планируем сделать больше, чем заявляли ранее. Возможно ли это и что вы собираетесь сделать?
У нас уже есть рекламные кабинеты и настроенные кампании во «ВКонтакте». Мы можем их сейчас пустить в работу? Это повлияет на снижение цены?
Почему вы предлагаете рекламироваться в [подставить нужную соцсеть], когда все прекрасно работает в [подставить нужную соцсеть]?
Ответы на вопросы можно отразить в отдельном слайде.
Условия работы
Обозначьте все возможные варианты ведения таргетированной рекламы с их особенностями и возможными рисками каждого способа. Если есть возможность, перечислите дополнительные услуги, которые могут быть полезны клиенту. Очевидно, что в дополнение к таргетингу можно и нужно предлагать создание контента для пабликов или бизнес-аккаунтов.
Контактная информация
Контактные данные – заключительный этап подготовки коммерческого предложения и очень важный. Чем больше каналов связи вы приведете, тем оперативнее сможете решить любые вопросы и проблемы с заказчиком. Вовремя обработанный звонок или решенная задача может спасти всю работу и еще больше убедить заказчика. что он сделал правильный выбор.
На этом все. Вы можете скачать документ можно по ссылке ниже:
[ URL ]
Команда Workspace всегда с вами. Желаем успешной работы и больших продаж!
