Правда ли, что самые крупные корпорации ищут диджитал-подрядчиков исключительно через тендеры?

Question

Владимир · Accepted Answer

Да, в большинстве случаев это действительно так. Крупные корпорации выбирают диджитал-подрядчиков через тендеры — просто потому, что по-другому у них почти не может быть. Любая большая структура находится в плену множества внутренних регламентов и правил, которые описывают процесс выбора исполнителя: согласование с несколькими департаментами, юристами, службой безопасности и так далее.

Тендер в этом смысле — наиболее понятный, прозрачный и формализованный инструмент, который защищает компанию от обвинений в предвзятости и помогает пройти все бюрократические уровни без риска.

Но это не значит, что у небольших агентств нет шанса. Даже у самых крупных игроков рынка всегда есть возможность привлечь подрядчика на локальные задачи — через субподряд, пилотные проекты, тестовые кампании. Всё упирается в портфолио, репутацию, клиентский сервис и настойчивость.

Так что да, тендер — это основной путь для крупных компаний, но не единственный. Маленькие агентства тоже могут войти в экосистему больших брендов, если умеют выстраивать доверие, показывать результат и быть полезными в конкретных, пусть и небольших, проектах.

Марьяна · Answer

Не совсем так.

Тендеры — это важный, но не единственный способ поиска диджитал-подрядчиков для крупных корпораций.

Варианты выбора зависят от размера бюджета, специфики проекта, внутренних правил компании и имеющихся связей.

Почему крупные корпорации обычно используют тендеры

Прозрачность и соответствие требованиям. Тендеры обеспечивают прозрачный процесс выбора, что особенно важно для публичных компаний и компаний с жесткими внутренними правилами и процедурами.

Конкуренция. Тендеры позволяют получить несколько предложений и выбрать наиболее выгодное по цене или другим критериям.

Снижение рисков. Тщательная оценка участников тендера позволяет снизить риски, связанные с некачественным исполнением работ.

Комплаенс. Соответствие антикоррупционным требованиям и другим регуляторным нормам.

Альтернативные подходы к поиску диджитал-подрядчиков

Часто менеджеры крупных компаний обращаются к своим коллегам и знакомым в отрасли за рекомендациями проверенных подрядчиков. Нетворкинг на конференциях и отраслевых мероприятиях также может играть важную роль, но «сарафанное радио» и личные связи более доверительный канал. Мы стараемся посещать профильные мероприятия, чтобы находиться в зоне видимости крупных компаний, а также сами проводим обучающие вебинары для маркетологов.

Маркетинговые отделы крупных компаний постоянно отслеживают рынок диджитал-услуг, изучают кейсы, посещают конференции и оценивают потенциальных партнеров. Иногда тендеры проводят как раз в целях мониторинга, и такие тендеры дают только возможность подрядчику проявить себя, чтобы встать в пул потенциальных поставщиков, еще не зная требований к закупке. Если у компании есть четкое представление о том, какие услуги ей нужны, и кто может их предоставить, она может обратиться к выбранному подрядчику напрямую без проведения тендера. Это может быть актуально для узкоспециализированных услуг или для работы с агентствами с уникальной экспертизой.

Многие крупные компании предпочитают работать с несколькими надежными агентствами-партнерами на долгосрочной основе, а не проводить тендер каждый раз, когда возникает потребность в новых диджитал-услугах. При этом довольно часто, если услуга позволяет, компании как раз делят маркетинговый бюджет на несколько агентств, чтобы создать конкуренцию между ними и получить наилучший для себя результат.

Прежде чем заключать крупный контракт, компания может предложить нескольким потенциальным подрядчикам выполнить небольшое тестовое задание, чтобы оценить их профессионализм и соответствие требованиям. Мы так работали, например, с крупным банком, который искал подрядчика на SEO-копирайтинг.

Даниил · Answer

Тендеры на закупку digital в энтерпрайзе — главный способ привлечения подрядчиков. Это диктуется внутренними закупочными регламентами, службой экономической безопасности и т.д. Регламент закупок одинаковый для всех подрядчиков: и для digital-агентства, и для завода по изготовлению гвоздей, и для всех остальных.

Почему? Во-первых, закупщица одна, а агентств много. Если к каждому подбирать отдельный подход, то отдел взорвется от хаоса. Во-вторых, тендеры помогают уменьшить риск коррупционных схем, лоббирования «нужного» подрядчика и делают процесс закупки более прозрачным для ее участников.

Но так работают не все. Некоторые бренды могут позволить себе прямую закупку без тендера, например, до определенного лимита по сумме закупки. Или, если компания marketing-driven — есть отдельный департамент закупок для маркетинговых активностей со своими правилами. Либо сотрудники отдела разбираются в маркетинге не хуже вашего и в состоянии самостоятельно оценить адекватность подрядчика.

Александр · Answer

Не совсем так.

У крупных компаний действительно есть тендерные процедуры, но также есть компании, в которые можно встать подрядчиком и без тендеров или по упрощенным вариантам проведения процедур.

Как это работает на практике:

У ЛПРа задача не найти гениальное агентство. У него свои KPI, которые надо выполнять, и это нужно понимать. Поэтому, когда возникнет потребность, он с более высокой вероятностью придет к тем, кого уже знает, сталкивался на конференциях, видел, кому доверяет хотя бы на уровне «ну, нормальные ребята».

И да, это тот самый нетворк, который может решить исход тендера.

Либо у вас есть гениальный новый продукт (часто недорогой) специально для этой сферы, его можно использовать как точку входа. Сначала вы за 30 минут распечатали визитки и привезли в офис клиента, а через год вы уже занимаетесь всей полиграфией крупного заказчика.

Поэтому если хотите сотрудничество с крупняком, я бы посоветовал:

быть в поле зрения ЛПР. Не назойливо, но регулярн;
иметь кейсы, которые похожи на их бизнес;
выдерживать длинную дистанцию (иногда 3-6 месяцев просто переписок);
работать над продуктом для простой точки входа.

Так можно выстроить доверие с ключевыми лицами, следовательно, повысить шансы сотрудничества.

Антон · Answer

Опираясь на опыт нашей студии Crauch, могу сказать: нет, это не совсем так. Примерно 80% наших клиентов — крупные корпорации и бигтехи, и почти все из них приходят к нам не через тендеры, а другими путями. Иногда тендер всё же проводится, но, как правило, уже после того, как решение о сотрудничестве принято — скорее как формальность, нежели способ выбора подрядчика.

Большую роль играет нетворк и маркетинговые каналы. Руководители продуктов и дизайнеры из корпораций следят за нашими активностями — например, за телеграмом студии «Находки Crauch» и каналом моего партнёра Антона Черногорова «Дизайн-комьюнити». Мы регулярно выступаем, делимся кейсами, подаёмся на конкурсы — это помогает нам оставаться на виду в профессиональной среде. Поэтому, когда у ребят из корпораций появляется запрос, они могут прийти к нам или порекомендовать нас кому-то из руководства/знакомых.

Бывает и наоборот: мы используем активные продажи (аутрич) и сами инициируем знакомство с заказчиками. В таких случаях у нас тоже случаются проекты и тендер может быть частью процесса, но решение принимается раньше — на уровне живого общения и взаимного интереса.

По нашему опыту, даже в крупных компаниях формальные процессы часто следуют за человеческим решением, а не определяют его. Поэтому тендеры случаются, но уже как подтверждение намерения поработать вместе, а не как инструмент поиска подрядчика

Александр · Answer

И да, и нет) Правда в том, что крупные корпорации действительно могут заключать договоры только через тендерную процедуру. Но это не значит, что предварительный поиск и знакомство с поставщиками начинаются только на этапе старта тендера.

На практике все устроено иначе: одно подразделение заказывает услугу, а тендер проводит другое. И если вы узнали о конкурсе уже на тендерной площадке — скорее всего, вы не в фаворитах. Потому что к этому моменту компания уже прошла этап формирования НМЦ — когда с потенциальными подрядчиками обсуждают требования, оценивают стоимость и формируют техническое задание.

Чтобы побеждать в тендерах, нужно попасть в этот предварительный шорт-лист. Проще говоря, клиент должен узнать о вас и вашей экспертизе до начала официальной процедуры.

Дмитрий · Answer

Не совсем.

Тендеры — это, конечно, распространенный инструмент, но совсем не основной. Большинство крупных компаний ищут подрядчиков, в основном, через личный опыт и рекомендации. Я думаю, что процентов девяносто решений принимаются именно так: кто-то уже с кем-то работал, кто-то кого-то посоветовал, кто-то где-то подружился.

У многих корпораций есть свой пул проверенных агентств, и если они кого-то нового ищут, то не через открытые конкурсы, а через профессиональные связи, чаты, конференции. так быстрее и надёжнее, чем устраивать формальный тендер на сотню заявок.

Тендер включается тогда, когда нет проверенных партнёров или нужно соблюсти формальности — особенно в госсекторе и публичных компаниях. но даже там в шорт-лист попадают не случайные агентства, а те, про кого уже что-то слышали.

Илья · Answer

Не только. Наш первый крупный федеральный бренд пришел к нам через моего одногруппника. Была у этого бренда программа амбассадоров в университетах и он был одним из 3-х студентов-амбассадоров. Их руководитель пришел с запросом, кто из агентств в Екатеринбурге может помочь с посевами у блогеров. Конечно же рекомендация пала на мое агентство. Созвонились-познакомились-понравились друг другу, какое-то время ушло на подписание договора и начали работать. Проработали успешно несколько лет.

У всех корпораций есть свои внутренние ограничения по лимиту сумм на одного подрядчика до которых можно работать без тендера. И вы можете попасть в эти рамки. Так сейчас мы работаем с другой большой корпорацией уже несколько лет подряд оказывая разовую услугу. И у нас просто прямой договор, потому что сумма в год не превышает их лимитов для работы без тендерной процедуры.

Поэтому в большинство компаний можно попасть и без тендера, но если объем услуг будет расти, то им придется организовывать тендер. И далеко не факт, что получится победить, потому что тендерная комиссия будет непредвзятой. Но шансов будет больше, ведь вы сможете лучше подготовить конкурсное задание, потому что уже изнутри знаете как устроен проект и что необходимо менеджеру с их стороны.

«Правда ли, что самые крупные корпорации ищут диджитал-подрядчиков исключительно через тендеры?»

Переход на внешний сайт