«Коллеги, поделитесь, на какие диджитал-услуги вы ощущаете наиболее заметный рост стоимости привлечения лидов?»

Мы сфокусированы на контекстной рекламе и SEO, поэтому отвечаем за профильные источники. Наблюдаем рост CPL в контекстной рекламе, особенно в тех нишах, где раньше хорошо работали массовые источники привлечения, вроде рекламы в Telegram. Новые мессенджеры еще набирают обороты, и аудитория вся ушла в Яндекс Директ. Как итог — рост спроса за ограниченное количество рекламных мест в поисковой выдаче. В рекламной сети Яндекса ситуация получше и качественная настройка все еще дает возможность держать CPL в рамках разумного, но только при наличии бюджета на рекламу от 100 000 рублей. С меньшим бюджетом CPL растет кратно, т.к. конкуренция не позволяет найти клиента в условиях ограниченного спроса.

Отмечу, что в нишах, которые и раньше были в основном в контекстной рекламе, больших изменений не наблюдается (строительство, опт, услуги). Там, где изменения существенны, хорошо работает SEO на информационный трафик с последующим ретаргетингом через контекстнyю рекламу.

Если говорить о росте стоимости привлечения лидов в диджитале, то сильнее всего он ощущается в услугах, связанных с технической поддержкой, разработкой и развитием сайтов и веб‑сервисов, а также в интеграционных проектах.

Мы видим, что ключевой драйвер — дефицит квалифицированных специалистов под сложные задачи. Техническая поддержка критичных систем требует высокой экспертизы и быстрой реакции, и это автоматически повышает стоимость входящего лида. Плюс усложняется сама воронка: заказчики чаще ожидают предварительный аудит, демонстрации и проработку решений до старта проекта, что увеличивает стоимость пресейла.

Отдельный фактор — удлинение цикла сделки. В сегменте сложной разработки и интеграций решения принимаются дольше, вовлекается больше стейкхолдеров, и конверсия на каждом этапе ниже. В итоге стоимость привлечения одного клиента закономерно растёт.

При этом более типовые услуги — базовая поддержка сайтов или стандартная разработка — остаются относительно стабильными по стоимости лида за счёт понятного оффера и более короткой воронки. Поэтому сейчас выигрывают те команды, которые умеют упаковывать сложные услуги в понятные продуктовые решения и сокращать этап пресейла.

Закономерно — на самые дорогие и сложные. Бизнес считает деньги и не желает платить непонятно за что. У нас это публикации в СМИ Tier-1 (Forbes, РБК, Ведомости и др.), и вот почему.

1. Долгий цикл сделки. Нужно доказать ценность публикации в топовых СМИ, показать примеры, объяснить схему работы. Мы работаем с топовыми СМИ в связке с пиарщиком: она договаривается с редакциями, мы пишем тексты. Это сложно, это надо прогревать и объяснять. 

2. Временные затраты. Мы не продвигаем услуги через платные каналы, но тратим много времени на консультации, прогревы, созвоны. А это напрямую увеличивает стоимость привлечения. 

3. Высокая конкуренция за внимание. Сейчас публикации в СМИ делают многие, и мы замечаем на рынке жесткий демпинг. Однажды увидели КП коллеги, где статью предлагалось писать за пару тысяч! Статью в СМИ! 

Но есть и хорошая новость — лиды на такую услугу идут уже прогретые и более качественные: они уже знают, чего хотят, и готовы платить.

Наблюдаем устойчивый рост стоимости лидов практически по всем digital-услугам из платных каналов трафика — Яндекс Директ, VK и других. С каждым годом эффективность платного трафика снижается, поэтому многие digital-агентства, включая наше, перестали уповать на простое увеличение бюджетов как основной способ масштабирования.

Фокус постепенно и вполне естественно сместился в сторону PR, ORM, развития личного бренда владельцев и топ-менеджмента: выступлений на конференциях, экспертных комментариев в СМИ, ведения Telegram-каналов. Эти активности дают наиболее целевые и слегка прогретые лиды.

Также стабильно хорошие результаты показывает развитие партнерской сети и синергия агентств при совместном ведении клиентов за счет объединения разных экспертиз и пулов услуг, в которых каждая сторона обладает сильной профильной компетенцией.

Согласно нашему исследованию, наиболее заметный рост стоимости привлечения лида в первом квартале 2026 года ощущают e-commerce и недвижимость, тогда как финансы и фарма показали снижение CPA.

Наибольший рост за Q1 в сравнении год к году отмечен в подкатегории «Техника и электроника» — +110,6% по всем типам кампаний в Яндекс Директе и +81,2% по брендовому поиску. Одна из причин — удорожание электроники и ее запчастей, покупатель уходит в режим сравнения и ищет альтернативы. Брендовый трафик в «Косметике и парфюмерии», наоборот, рос (+154,4%) как следствие продолжающейся конкуренции сайтов-брендов с маркетплейсами. В недвижимости наибольший рост был в сегменте региональной первички. Классифайды росли быстрее контекстной рекламы (Яндекс Недвижимость +114,6%, Avito +51,8%), одним из ключевых событий первого квартала стало ужесточение «Семейной ипотеки», что ударило в т.ч. по региональному спросу.

В рамках исследования мы анализируем показатели СРС и СРА. Текущая динамика подтверждает, что главный вызов 2026 года — не стоимость клика, а доведение клиента до целевого действия в рамках сберегательной модели поведения и долгого принятия решения для крупных покупок при сохранении «эффекта губной помады» в сегменте небольших трат.